家電智能化商機助力傳統(tǒng)代理商轉型

　　自2000年進入家電行業(yè)以來，從品牌商到經(jīng)銷商，從批發(fā)市場到專業(yè)家電連鎖賣場，可以說，十多年的經(jīng)歷，讓我們對傳統(tǒng)的家電渠道有了相對深入的了解。但是，電子商務對于傳統(tǒng)線下零售業(yè)務的沖擊，令傳統(tǒng)的家電零售渠道發(fā)生了巨大的變化。而這個巨大變化的背景下，傳統(tǒng)坐商的銷售模式已經(jīng)落伍，渠道商的轉型是必然的。

　　教育市場 健康電器前景廣闊。

　　無論是傳統(tǒng)代理商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，順勢而為才能有發(fā)展。對于傳統(tǒng)家電代理商來說，要從合作伙伴和公司戰(zhàn)略結合起來才能實現(xiàn)順勢而為。所謂合作伙伴，就是銷售哪類產(chǎn)品，選擇哪些品牌。與健康相關的產(chǎn)品就是目前最熱門，消費者最需要的品類。

　　前幾年，中國的空氣凈化器市場爆發(fā)。因為媒體對于PM2.5的關注度高，空氣凈化器保持著較大的市場增幅。但是，這基本上屬于恐慌性的消費。從環(huán)境和健康來看，全球的空氣凈化器市場是長期有前景的。

　　但是從理性的角度看，空氣凈化器的消費應該是持續(xù)增長的。在很多人的思維中，北方地區(qū)秋冬季節(jié)霧霾是可以看到的，這樣的空氣不好，空氣凈化器才能有好市場。但現(xiàn)代社會，空氣中的污染成分是復雜的。甲醛、苯等都是對健康危害很大的物質，都是現(xiàn)代工業(yè)的結果。因此，要通過宣傳推廣，讓廣大消費者認知空氣污染的知識和解決之道。所以，空氣凈化器市場是有巨大前景的，產(chǎn)品的銷售其實是沒有地域差異和季節(jié)之分的。

　　在做健康電器之前，我曾經(jīng)考察了多個品牌。發(fā)現(xiàn)大多數(shù)品牌都是出于投機型目的進入健康電器市場，沒有基本的戰(zhàn)略，沒有自己的生產(chǎn)線，更沒有基礎的研發(fā)和技術投入，只是因為看到市場的需求，就找代工廠貼牌兩三個型號，這種品牌的產(chǎn)品肯定沒有什么競爭力，代理商也不會真正獲利。

　　與德賽的合作，源于其強大的企業(yè)實力和背景。德賽是惠州的三大企業(yè)之一，是一個科技型的企業(yè)，在電子行業(yè)有非常強的競爭力。經(jīng)過近三十年的發(fā)展歷程，德賽的企業(yè)實力和產(chǎn)品技術都得到了提升。在德賽進入空氣凈化器行業(yè)之后，我就親自去德賽的工廠做了考察，親身體會了其專業(yè)制造的實力。通過考察發(fā)現(xiàn)，德賽有專業(yè)的研發(fā)團隊和先進的生產(chǎn)設備。加上前期與德賽在其他項目上有過愉快的合作，在空氣凈化器上的合作就順理成章了。

　　健康電器與多元化渠道運作。

　　做好空氣凈化器市場，定位很重要。空氣凈化器不但與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品在規(guī)模上有很大的差距，在渠道上也有自身的特點。因此，如果按照常規(guī)產(chǎn)品來運作空氣凈化器市場的話，肯定會遇到問題。從功能上看，空氣凈化器既屬于家電的范疇，同時，也對其他的渠道分銷有很強的適應性。關鍵是我們不要用傳統(tǒng)的思維去定格這個產(chǎn)品。例如，禮品渠道、工程渠道、社區(qū)營銷、醫(yī)療系統(tǒng)等，都可以成為空氣凈化器的銷售渠道。所以，那些認為空氣凈化器只是普通的家電產(chǎn)品，只在家電連鎖賣場銷售，不但抑制了產(chǎn)品的銷售規(guī)模的增長，同時，也不利于產(chǎn)品的宣傳推廣。

　　因此，空氣凈化器的渠道多元化從品牌戰(zhàn)略到代理商實施，都需要一個轉變。不但品牌要提供多元化渠道的產(chǎn)品和營銷政策，代理商還要組建多元化推廣銷售的團隊和管理體系。在這方面，國內品牌是有著先天的優(yōu)勢，而外資品牌則相對弱勢。因此，未來的智能化產(chǎn)品和智能家居都不是單一產(chǎn)品的競爭，而是一個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。以某國內家電品牌為例，從云計算到智能化家居系統(tǒng)再到具體的產(chǎn)品，都是可以靈活地與渠道去配合。這些工作，外資品牌短期內很難在國內實現(xiàn)。

　　產(chǎn)品只能賣一次，服務要賣一輩子。但是，現(xiàn)在品牌商的產(chǎn)品思路偏重，服務運營思路不夠。單就空氣凈化器這個產(chǎn)品來看，利用產(chǎn)品本身檢測出來的數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術結合，將使用中產(chǎn)品的數(shù)據(jù)服務于關聯(lián)行業(yè)做延展，為裝修公司等提供數(shù)據(jù)支持的同時，再通過互聯(lián)網(wǎng)化大數(shù)據(jù)化，為進一步的分析加工做基礎。而這些增值服務要通過代理商來實現(xiàn)，代理商的生存空間也會更加廣闊。

　　傳統(tǒng)代理商轉型與互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　很多人對當年雷軍和董明珠的打賭印象深刻。但是，作為商人，不能只看熱鬧，更要看透這個事件背后的商機。這個賭局其實是從側面告訴大家，互聯(lián)網(wǎng)才是未來。

　　于是，我們公司從傳統(tǒng)家電代理商逐漸向與健康環(huán)保和智能化家居產(chǎn)品的銷售與服務的提供商做轉型。因為消費的升級，這類產(chǎn)品的市場前景更廣闊。進入這個行業(yè)幾年之后，就更加堅定了我們轉型的決心和信心，相信互聯(lián)網(wǎng)思維是未來市場的主流。

　　同樣，智能家居也是近兩年的熱點。智能家居因為和家庭生活息息相關，因此，其渠道也是多元化的，其中與物業(yè)公司的合作是非常重要的。物業(yè)的APP是一個粘性很強的5分鐘商圈，是線上線下結合的最佳平臺。目前的新型社區(qū)的業(yè)主大多在25～50歲之間，這些人既有消費能力，又對新生事物有很強的吸收能力。除了產(chǎn)品的銷售以外，物業(yè)商圈內的后續(xù)服務工作很多。通過與物業(yè)公司APP平臺的鏈接，為業(yè)主提供服務。例如，業(yè)主有問題可以直接在網(wǎng)上留言，獲取維修、保養(yǎng)、更換配件等等服務。

　　作為產(chǎn)品本身，無論是空氣凈化器還是其他的家電產(chǎn)品，只有多一些互聯(lián)網(wǎng)的基因，才能迎合新消費的趨勢。當然，傳統(tǒng)代理商的轉型不是靠集中一次培訓，看過一篇文章之后就有了互聯(lián)網(wǎng)思維，是需要一定的時間來積累的。例如，以前的商家與物業(yè)合作，就是找個地方做展示。現(xiàn)在的合作則是通過APP推送信息來做推廣。

　　很多產(chǎn)品都可以通過小區(qū)的平臺做推廣銷售。除了我們日常購買的環(huán)保蔬菜食品等，家電產(chǎn)品和服務也是非常重要的。品牌商可以提供專供的產(chǎn)品，通過小區(qū)物業(yè)或者地產(chǎn)開發(fā)商這一渠道，省掉復雜的中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給物業(yè)居民。目前看，LG等多個品牌都有這樣的工程型號，專供給以地產(chǎn)項目為主的工程渠道。

　　傳統(tǒng)代理商在線下的運作能力很強，如何與互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接，是一個長期戰(zhàn)略，也是必須要做的事情。如果格力的兩萬多家專賣店固守原來的模式，等著消費者上門購買的話，肯定會被互聯(lián)網(wǎng)營銷所淹沒。如果將這些專賣店通過移動互聯(lián)網(wǎng)做O2O，將銷售能力轉化為服務能力，就能爆發(fā)出新的能量。