買煙灶送冰箱怎么賺到錢

　　編者按：大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場煙灶專賣店中產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、款項都很相似，專賣店的核心的競爭力主要在于經(jīng)銷商的個人魅力，大多都是傳統(tǒng)的坐店銷售，沒有做營銷的意識。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓對贈品和抽獎、門頭的延展、活動舞臺等活動形勢是比較認可的，只不過由于各品牌都在做類似的活動，老百姓對活動也疲了，往往促銷時很熱鬧，活動卻沒什么實際的效果。所以，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商缺乏做活動的積極性也是讓很多代理商頭痛的問題。

　　目前，買贈還是使用最多的一種促銷方式，對于一些毛利較高的產(chǎn)品，如果贈品策略用得好，能夠讓消費者感覺到自己占了很大的便宜，就有吸引力，起到用贈品拉動主力產(chǎn)品銷售的效果。

　　安德威電器有限公司代理產(chǎn)品線以煙機、灶具、熱水器和壁掛爐產(chǎn)品為主，今年五一，借店慶的機會，在西安市的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做了一場店慶促銷活動，采用的是最原始的以主力產(chǎn)品帶贈品的方式，卻獲得了極大的成功。

　　活動投入少效果好

　　5.1店慶活動當天，經(jīng)銷商的專賣店銷售額是7萬元，5月2號和3號兩天又追加銷售2萬多，3天合計銷售近10萬元，比去年同期銷量提升了一倍。而且活動10天之后退單率是零，并且在5月30號之前通過現(xiàn)場訂貨客戶的口碑傳播增加了專賣店中電熱水器、凈水器等的銷售4萬多元。

　　而本次活動投入?yún)s很少，宣傳單的費用2000元，小禮品費用1000元，贈品費用10500元，因有一部分消費者將套餐搭送的贈品置換成了電熱水器，也降低了贈品采購成本，整體各項投入合計占銷售額的10%。最后品牌分公司又給經(jīng)銷商補貼5%的費用，等于經(jīng)銷商只用5%的費用就做了一場綜合利潤十分可觀的活動。而且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)作活動，一般都是老板組織自己的親戚去發(fā)彩頁，幾乎不存在資源浪費的情況，還能夠保證縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中可挖掘的目標客戶收到活動信息。

　　此次活動之后，五月份德威又將此方案在其他幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行了復制，均取得不錯的效果，最差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有5萬元的銷售額。

　　用一線品牌作贈品帶動二線主力產(chǎn)品

　　對買贈活動中贈品的模式進行了轉(zhuǎn)換，通過套餐設計，把當?shù)乩习傩斩炷茉數(shù)囊痪€大品牌作為贈品，以名牌高價值的贈品帶動主力產(chǎn)品的銷售?；顒庸苍O計了三款套餐：

　　第一檔消費滿2000元以上送價值588元的格蘭仕微波爐一臺。微波爐是家庭必備的廚房電器，用一線品牌的微波爐做贈品，消費者不會懷疑它的價值。

　　第二檔消費滿3000元以上送價值1680元的捷安特山地越野自行車一輛。農(nóng)村家庭愛熱鬧，一般有孩子的家庭會帶孩子一起來看熱鬧，而通常小孩子對自行車有一種偏愛，會吸引一部分年輕的消費群。

　　最后一檔是消費滿5000元以上送價值2480元的海爾206L冰箱一臺。農(nóng)村新房裝修時，冰箱已經(jīng)是必備品，而206L的冰箱比較適合農(nóng)村消費者。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，購買5000元以上的煙灶產(chǎn)品已經(jīng)是高檔消費了，如果是購買一套一線品牌的煙灶產(chǎn)品，也要在5000元以上，但絕對不可能搭贈2480元的海爾電冰箱。因此，加贈冰箱的套餐針對高端消費者就極具吸引力。

　　讓消費者買得放心

　　農(nóng)村消費者與城市不同，只要是交了訂金，退單的可能性就很小，針對這一特性，提出不滿意全額退款的承諾。在活動的當天預收1000元的定金，7天之內(nèi)不滿意的可以全額退定金，并在收據(jù)中直接注明，相當于一個簡單的協(xié)議，這樣客戶購買很輕松，現(xiàn)場交款沒有壓力，這些措施，對現(xiàn)場成交造勢非常有幫助。

　　在此活動方案中，是在全場折6.8折的基礎(chǔ)上，再加贈。因為，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做活動必須要打折，如果不打折消費者認為羊毛出在羊身上，老百姓不信任你，活動沒有吸引力。所以，打到6.8折的基礎(chǔ)上再加贈的活動，一般人看到這樣的活動會有兩種心理，第一種是不相信，會到活動現(xiàn)場來看一下，第二種是認為這么大力度的活動，一定要去看看。因此，活動前期宣傳時，就要把贈品都放到店內(nèi)，讓消費者看到實物，如果在活動當天購買套餐，贈品可立即拿走。

　　但需要注意的是，此活動贈品的價值已經(jīng)達到了消費者購買主力產(chǎn)品的40%，如果是常規(guī)性的產(chǎn)品可能很難操作，所以，此買贈活動方式的設計前提是主力產(chǎn)品集成灶有足夠的毛利空間，如果主力產(chǎn)品的毛利空間不足，也不可能成功。如果代理商把櫥柜配進入，再加上凈水器，效果會更好。

　　用好關(guān)系做好現(xiàn)場造勢

　　喜歡熱鬧、扎堆消費是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的特點，所以，現(xiàn)場氣氛的營造一定要熱鬧?；顒赢斕欤瑫趯Ｙu店口放6個刀旗，X展架，POP、音響，禮品，再配上宣傳車隊巡街，車上配喇叭、噴繪，沿街宣傳營造聲勢等，這些都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動常用的宣傳方式。而德威又重點增加了集成灶的現(xiàn)場演示設計，讓消費者現(xiàn)場體驗集成灶的吸油煙效果，吸引了一部分客戶主動上門。

　　現(xiàn)場造勢的另外一個重點就是分公司老總現(xiàn)場簽售儀式+代理商的關(guān)系營銷。一般在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店面開業(yè)與結(jié)婚辦喜事兒一樣，都會邀請親戚朋友來參加，在陜西這已經(jīng)形成一個固定的模式。所以，僅憑老板的個人關(guān)系，在做開業(yè)活動時至少可以帶來幾十個客戶，而這批人都是老板最信任的朋友親戚，利用好這些親朋好友造足現(xiàn)場購買的勢。在活動當天，老板、業(yè)務員、安裝工、廠家業(yè)務經(jīng)理全部變成營業(yè)員，有親朋好友都積極支持參與，激發(fā)起現(xiàn)場陌生客戶購買的積極性。

　　? 案例企業(yè)背景

　　西安德威電器有限公司成立于2009年，是一家從事廚衛(wèi)，暖通，工程及裝修的綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營珠海比德斯廚房電器及電熱水器，上海申花壁掛爐，廣東瑪爾卡壁掛爐等系列產(chǎn)品。公司銷售渠道以品牌自營專賣店、加盟專賣店為主，尤其是比德斯集成灶在西北經(jīng)過6年的市場運作，銷售及服務名列西北集成灶行業(yè)前三甲。旗下分銷商100多家，銷售網(wǎng)絡覆蓋陜西28個縣市。公司在2014～2015年與多家名優(yōu)品牌廠家探討、磨合，進行戰(zhàn)略合作意向的溝通，為公司不斷注入新的血液，新的發(fā)展思路，使公司朝著最正確的路線奮勇前進。