區(qū)域市場 微店的潛力在鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　今年以來，一些區(qū)域家電零售企業(yè)也相繼推出微商城，鼓勵(lì)內(nèi)部員工開微店，搶占移動(dòng)電商市場。雖說開微店的門檻不高，讓員工變成微店的店主，可以形成裂變式的發(fā)展，但從實(shí)際的操作來看，效果并不盡如人意。

　　家電微店的門檻并不低

　　理論上講，零售企業(yè)開微店并不難，而且現(xiàn)在平臺(tái)型的微店也有很多，例如京東拍拍微店、淘寶微店、口袋購物等等，有著豐富的產(chǎn)品資源。但微店也要看行業(yè)，就家電產(chǎn)品而言，目前其實(shí)僅有極少數(shù)的企業(yè)具備開微店的能力。例如，蘇寧易購?fù)凭€上線下同價(jià)之后，微店與現(xiàn)有體系對接相對容易些，但蘇寧也不是所有商品都有價(jià)格優(yōu)勢，甚至有些線上的產(chǎn)品價(jià)格還不如區(qū)域零售企業(yè)的價(jià)格優(yōu)惠。海爾的產(chǎn)品品類夠齊全，也有條件做微店，但品牌商發(fā)展微店最大的問題是企業(yè)自身在全國各地沒有足夠多的員工。

　　雖然各品牌商在零售企業(yè)的門店中有大量的導(dǎo)購員，但很多零售商會(huì)限制自己賣場中的導(dǎo)購員開品牌廠家的微店，即便開了品牌商的微店，在上班時(shí)間也不允許做微店的銷售。所以，產(chǎn)品資源優(yōu)勢、人力資源及影響力優(yōu)勢兼?zhèn)涞钠髽I(yè)微店就更是鳳毛麟角。

　　看起來很美做起來很難

　　由于零售企業(yè)在推出微店時(shí)對問題估計(jì)不足，對于市場的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)，廠家渠道管理的風(fēng)險(xiǎn)，售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)等沒有真正的認(rèn)識(shí)，所以，一些零售企業(yè)在體系內(nèi)推出微店后，后期出現(xiàn)的問題很多，并沒有成為門店的增量，只是讓現(xiàn)有用戶發(fā)生了一些轉(zhuǎn)移，反而是在削量，所以，在運(yùn)營模式上微店需要企業(yè)破解的難題還很多。

　　一是微店中的產(chǎn)品首先還是要有價(jià)格優(yōu)勢，否則不足以吸引消費(fèi)者，而價(jià)格就是很多區(qū)域零售企業(yè)做微店邁不過的一道檻兒。二是手機(jī)展示產(chǎn)品的豐富度欠缺。三是一線銷售人員自身的生活圈子問題，80%都是自己的朋友、同事，跨行業(yè)的生活圈在微信圈中僅占20%左右，生活圈子的局限決定了員工開微店同樣就會(huì)有局限，如果是做美容品、日用品等跨行業(yè)的差異化產(chǎn)品還可以，但做家電這類大宗產(chǎn)品的銷售，在朋友圈中推開難度很大。而且并不是所有的人都具備做微店店主的經(jīng)營能力，人脈的經(jīng)營能力等。四是缺乏誠信體系，誠信的危機(jī)存在也會(huì)阻擋微店的發(fā)展。五是管理成本的問題，如果所有的一線銷售人員都開微店，這其中也會(huì)是魚龍混雜，會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問題，對于零售企業(yè)來講，管理成本也會(huì)非常高。

　　而最重要的還是后臺(tái)的業(yè)務(wù)流程，微店的商業(yè)羅輯還并沒有理順。因?yàn)?，目前零售企業(yè)微店的運(yùn)營完全依附于現(xiàn)有的物流體系、業(yè)務(wù)體系，前端的銷售模式變化，會(huì)影響零售企業(yè)整體的運(yùn)營體系，自身的管理模式和業(yè)務(wù)流程都要隨之更新，甚至所有的業(yè)務(wù)流程都要顛覆，包括財(cái)務(wù)體系都需要調(diào)整，這些并非一日之功。再如商業(yè)邏輯的問題，目前，品牌商也在推微店，而大部分零售企業(yè)都是導(dǎo)購員制，導(dǎo)購員的工資是由品牌商在支付，一個(gè)在某區(qū)域零售企業(yè)中工作的海爾促銷員，究竟是開海爾的微店還是開區(qū)域零售企業(yè)的微店?顧客是在零售商的循環(huán)里還是在品牌商的循環(huán)里，這一商業(yè)邏輯如何理順，也需要一定的時(shí)間。

　　所以，微店看起來很美，但推起來也是困難重重。而且微店的運(yùn)營對商家在市場貨源的管理上也提出了挑戰(zhàn)，因?yàn)樽陨砬赖呢浽纯赡苓_(dá)不到微店經(jīng)營者想要的，又因?yàn)橛欣嬉蛩氐挠绊?，對于缺貨信息微店的店主也許并不會(huì)反饋給零售企業(yè)，而是會(huì)想辦法從其他的渠道拿貨，微店經(jīng)營者自身的誠信也難以保證。所以，家電零售企業(yè)的微店到底該怎么做，還沒有一個(gè)成熟的模式，目前微店更多的是推廣，起到廣而告之的作用，真正的成交量很少。

　　做好技術(shù)儲(chǔ)備搶占農(nóng)村市場

　　對于實(shí)體門店來講，希望留住進(jìn)店的每一個(gè)顧客，目前，大部分區(qū)域零售企業(yè)開微店，一是希望把員工發(fā)動(dòng)起來，即便顧客在門店不能夠成交，有了微店這一通道，對于已經(jīng)習(xí)慣了上網(wǎng)購買的消費(fèi)者，回家之后如果想買隨時(shí)也可以購買，可以做為線下實(shí)體店很好的補(bǔ)充。二是為將來做多方儲(chǔ)備，當(dāng)有一天品牌廠家把線上線下的產(chǎn)品型號(hào)統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一之后，微店的經(jīng)營環(huán)境真正成熟時(shí)，自身已經(jīng)煉就一個(gè)成熟的微店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不至于落后于別人。畢竟在電商競爭時(shí)代區(qū)域零售企業(yè)已經(jīng)慢了一步，又受制于電商人才的匱乏，失去了先機(jī)，在移動(dòng)電商時(shí)代，自然要積極參與，提前做相關(guān)的儲(chǔ)備。而且對于已經(jīng)被線上搶走的客源，通過微店的形式，還可能從天貓、京東搶一些移動(dòng)客戶端的生意，保證自己的客戶不流失是做微店最短期的目標(biāo)。

　　而很多區(qū)域零售企業(yè)開微店的長期目標(biāo)則是看中農(nóng)村電商市場，因?yàn)椋娚桃呀?jīng)改變了人們的生活習(xí)慣，而且以前是低價(jià)銷售，現(xiàn)在電商家電產(chǎn)品線上的銷量在提升，平均銷售單價(jià)也在提升。例如，濮陽在河南算是比較偏的地級(jí)市，今年6月份大家電的銷售僅京東就達(dá)到900多萬元，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有很大的比例，推算下來，一年大家電的銷售至少是1個(gè)億的規(guī)模，電商下鄉(xiāng)的速度非?？?。而電商不僅僅是沖擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的銷售模式也會(huì)產(chǎn)生很大的影響。例如。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小門店都是議價(jià)銷售，而習(xí)慣于在線上購物的90后沒有議價(jià)能力，不習(xí)慣去討價(jià)還價(jià)。而很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商記不住產(chǎn)品價(jià)格更記不住產(chǎn)品的功能，跨品類之后不會(huì)銷售。開通微店之后，可以把產(chǎn)品信息描述到細(xì)節(jié)，例如，熱水器的操作面板是什么材質(zhì)的，加熱系統(tǒng)采用的是什么技術(shù)，安裝時(shí)有哪些配件，都是什么材質(zhì)，價(jià)格是多少等等，這些都可以做到非常詳細(xì)地圖文展示，解決了面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商信息傳輸?shù)膯栴}。

　　據(jù)記者了解，昆百大、華豐電器等已經(jīng)開通微商城的區(qū)域零售企業(yè)，業(yè)務(wù)核心都是面向鄉(xiāng)村市場發(fā)展電商。可以說今年以來電商下鄉(xiāng)的力度在不斷加大，而直接影響的就是區(qū)域家電零售企業(yè)的地盤，在線上京東比實(shí)體零售業(yè)更強(qiáng)，但在農(nóng)村市場則區(qū)域零售企業(yè)更強(qiáng)，還有一拼的機(jī)會(huì)。所以，盡管適合家電行業(yè)的微店運(yùn)營模式還沒出現(xiàn)，但通過對微店的積極探索，可能會(huì)搶到未來的市場機(jī)會(huì)。