緊盯庫存指標(biāo) 導(dǎo)購員掌控采購

　　在零售行業(yè)流行著一句話，做零售就是做庫存。這足以說明庫存管理對于零售企業(yè)的重要性。市場好的時(shí)候，加快庫存周轉(zhuǎn)，獲得更多的銷售規(guī)模;市場低迷的時(shí)候，掌控好庫存規(guī)模，保證資金周轉(zhuǎn)，是企業(yè)良性管理的基礎(chǔ)。在市場的逆境中，庫存更是保證零售賣場健康發(fā)展的第一要素。庫存大了，壓的不是商品，而是資金，更多的資金滯留在倉庫中，無法形成有效流動(dòng)，就是零售商的死胡同。而保持合理的庫存是從產(chǎn)品的采購開始的。采購的都是暢銷商品，庫存壓力肯定不會(huì)太大。哪些商品是暢銷商品，如何保持合理的進(jìn)貨頻次，這些都是當(dāng)前要根據(jù)市場的現(xiàn)狀來靈活制定，也是需要廠商在合作的過程中不斷摸索的。當(dāng)然，好的合作模式，不但要在市場低迷的時(shí)候堅(jiān)持，在市場好的時(shí)候同樣能堅(jiān)持，零售商才能更健康。

　　場的蛋糕小了，競爭者并沒有減少，要想實(shí)現(xiàn)增長或者保持穩(wěn)定讓自己“吃飽”的話，就要提高競爭力，去爭搶別人的蛋糕。想搶別人碗里的肉，不是那么輕松的事情，需要自己要強(qiáng)大，需要主動(dòng)出擊。從2014年起，南百家電就感覺到了市場的寒意，并提早調(diào)整營銷策略，通過各種措施抓住市場先機(jī)。

　　加快資金周轉(zhuǎn)主要從兩方面入手，一是多組織促銷活動(dòng);二是縮短零售的周期，加快庫存周轉(zhuǎn)。

　　很多區(qū)域家電零售商之所以庫存的周轉(zhuǎn)比較慢，主要是按照供應(yīng)商的銷售節(jié)奏走。而南百家電的營銷宗旨是聽從市場的指揮，按照市場的銷售節(jié)奏前進(jìn)。品牌商在制定年度業(yè)績的時(shí)候，會(huì)根據(jù)去年的銷售情況，制定今年的產(chǎn)品、銷售增幅和費(fèi)用等。如果市場不好，就會(huì)造成經(jīng)銷商倉庫里的貨越壓越多，資金占用越來越多的情況。雖然廠商會(huì)通過促銷降價(jià)等方式消化庫存，但是并不能改變整體的趨勢。這就是經(jīng)銷商庫存壓力和資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)的重要原因之一。品牌商這些業(yè)績指標(biāo)不是按照市場的規(guī)律走，而是按照品牌商的發(fā)展制定的。

　　那些跟著品牌商的銷售進(jìn)度走，按照年度月度進(jìn)貨的賣場，會(huì)帶來很大的資金量的占用。例如，有的賣場禁不住品牌商的進(jìn)貨返點(diǎn)的政策，一次給廠家打款很多，為的是拿到高于日常銷售毛利的返點(diǎn)。但是，如果這些產(chǎn)品在倉庫中積壓時(shí)間長，那些多拿到的返點(diǎn)都會(huì)被高企的資金、庫存、保管等成本和廠家商品降價(jià)所取代，甚至倒貼。如果是小批量進(jìn)貨，看似每臺商品的毛利低并不高，但是這個(gè)利潤是穩(wěn)定的，快速獲得的?？傮w計(jì)算下來肯定比大批量進(jìn)貨毛利更多。

　　南百家電與品牌商合作，是按照零售終端實(shí)際的銷售量制定進(jìn)貨的額度和節(jié)奏。銷售計(jì)劃按照旬制定并修改，每10天做一次進(jìn)貨計(jì)劃并打款給供貨商。例如，某個(gè)品牌上個(gè)月的銷售額是100萬元，在制定這個(gè)月進(jìn)貨進(jìn)度的時(shí)候，南百家電會(huì)根據(jù)銷售規(guī)律分為三次進(jìn)貨。每個(gè)月的上旬打款給供貨商40萬元，中旬再打款40萬元。進(jìn)入下旬盤點(diǎn)庫存的時(shí)候，如果銷售節(jié)奏正常，就再打款30萬元給供貨商。如果上旬和中旬的庫存量很大，下旬就修改進(jìn)貨計(jì)劃，停止下單并打款給供貨商。這種做法是典型的“勤進(jìn)快銷”方式，得到了南百家電賣場內(nèi)所有合作品牌業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員的配合，他們都是緊盯著銷售進(jìn)度表來銷售。倉庫里有什么貨，就賣什么貨。通過專業(yè)的講解和引導(dǎo)，消化庫存。

　　在南百家電，進(jìn)貨的決策權(quán)不在賣場的采購人員手里，而是掌握在導(dǎo)購員手里。即使是賣場的高層，也不介入采購計(jì)劃。因?yàn)槟切┎少徣藛T沒有在一線與消費(fèi)者打交道，肯定不知道哪些商品是緊俏商品，做的進(jìn)貨計(jì)劃也是閉門造車得出來的。導(dǎo)購員掌握市場的前沿信息，了解市場的動(dòng)向，知道消費(fèi)者最想買什么樣的產(chǎn)品。這個(gè)做法其實(shí)與老百姓生活“看天吃飯，量體裁衣”是一個(gè)道理。

　　南百家電在與供貨商合作的時(shí)候，還有一個(gè)強(qiáng)制性的指令，倉庫中積壓的產(chǎn)品，10天之內(nèi)供貨商負(fù)責(zé)退貨或者出臺促銷政策銷售出去。如果10天內(nèi)還是沒有賣出去，賣場有權(quán)以9折的價(jià)格予以銷售。這種強(qiáng)硬的措施倒逼供貨商管好庫存結(jié)構(gòu)，管理好單品。南百家電與供貨商簽訂的銷售合同上，明確注明60天庫存線。即每個(gè)商品在進(jìn)貨60天之內(nèi)必須消化。超過60天，賣場會(huì)9折處理。這個(gè)指令最初執(zhí)行的時(shí)候，供貨商都不適應(yīng)，難度很大。但是經(jīng)過一段時(shí)間的推進(jìn)，供貨商也都習(xí)慣了這樣管理庫存商品。發(fā)現(xiàn)將要到期的商品，就會(huì)主動(dòng)退換貨。

　　南百家電的高層關(guān)于進(jìn)貨的政策措施是非常強(qiáng)硬的，也沒有商量的余地的，也不能理睬品牌商的游說。南百家電的管理人員分析報(bào)表的時(shí)候，最為關(guān)注的就是庫存結(jié)構(gòu)和銷售進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)了庫存不良的時(shí)候，趕緊督促推廣人員做活動(dòng)，消化庫存量，改善庫存結(jié)構(gòu)。因?yàn)榫o跟市場，南百家電每年的資金周轉(zhuǎn)可以達(dá)到平均每年13~14轉(zhuǎn)的頻率，好于大多數(shù)區(qū)域零售商同行10轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)。

　　市場低迷的時(shí)候，越要采取主動(dòng)出擊的措施，而不是坐著等消費(fèi)者進(jìn)門。多組織促銷是加快周轉(zhuǎn)的最佳手段?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對于各類促銷活動(dòng)已經(jīng)產(chǎn)生了“耐藥性”，對于鋪天蓋地的低價(jià)海報(bào)也產(chǎn)生了疲勞。所以，單單靠價(jià)格是很難打動(dòng)消費(fèi)者到賣場來的。而那些通過親朋、熟人傳播，具有口碑效應(yīng)的推廣，在消費(fèi)者的可信度就比較高。這就是內(nèi)購會(huì)盛行的根本原因。但是，目前，大多數(shù)賣場針對大型國企的內(nèi)購會(huì)已經(jīng)做的非常多了?？墒?，消費(fèi)者不都是在這些企業(yè)里。所以，南百家電就開始挖掘新的聯(lián)盟，作為內(nèi)購會(huì)客戶的集結(jié)方式。例如，南寧有多家連鎖快餐店。南百家電的推廣人員找到他們的老板，跟他們詳細(xì)講解了南百家電內(nèi)購會(huì)的形式，將內(nèi)購會(huì)的產(chǎn)品宣傳單頁發(fā)給他們的員工。他們看了之后，非常認(rèn)可這種形式，表示愿意組織自己的員工去參加內(nèi)購會(huì)。這樣的客戶多了，南百家電內(nèi)購會(huì)鎖定的消費(fèi)者數(shù)量就多了。9月11日，南百家電的親情內(nèi)購會(huì)再次引爆南寧家電市場的消費(fèi)熱潮，當(dāng)日銷售額突破近兩千萬元。

　　 案例企業(yè)背景

　　南寧百貨大樓位于南寧市最核心的朝陽商業(yè)區(qū)，是廣西第一家商業(yè)類上市公司，也是廣西惟一榮獲國家商務(wù)部評選的“中華老字號”商店、“金鼎百貨店”雙榮譽(yù)稱號的商業(yè)企業(yè)。南寧百貨大樓在南寧、玉林、貴港等地開設(shè)了多家直營門店，涉及主題百貨、家電、超市三個(gè)業(yè)態(tài)。南寧百貨家電有限公司是南寧百貨下屬的獨(dú)立公司。作為專業(yè)的家電零售企業(yè)，南百家電是廣西的家電風(fēng)向標(biāo)，在規(guī)模、營銷手法等多方面引領(lǐng)廣西家電零售行業(yè)，也是海爾、美的、三星、西門子等國內(nèi)外知名家電品牌在廣西地區(qū)重要的合作伙伴。近年來，南百家電通過營銷創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造出新的業(yè)績，成為南寧百貨最為優(yōu)秀的板塊之一。