單小區(qū)推廣超千萬銷售如何實(shí)現(xiàn)

　　近兩年，一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)熱水器代理商的壓力非常大，需求漸趨飽，線上銷售又在快速增長(zhǎng)，傳統(tǒng)的銷售模式肯定會(huì)受到影響。所以，一線城市中很多代理商從單一的產(chǎn)品銷售向賣方案、賣系統(tǒng)、賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，不僅可以提升客戶價(jià)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于難以模仿跟風(fēng)。

　　但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對(duì)客戶的價(jià)值高。其消費(fèi)群也主要是針對(duì)中高端用戶。高端客戶的購買力很強(qiáng)，但這類消費(fèi)者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購買你的產(chǎn)品。

　　石家莊南華工程有限公司代理A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動(dòng)營銷已經(jīng)有七八年的時(shí)間，有專門的團(tuán)隊(duì)去做主動(dòng)營銷，公司主動(dòng)營銷細(xì)分為幾部分：

　　一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動(dòng)營銷，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費(fèi)3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會(huì)地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。

　　在針對(duì)高端客戶的主動(dòng)營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動(dòng)營銷售的體系。

　　針對(duì)小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個(gè)小區(qū)是高端用戶，針對(duì)小區(qū)的各類戶型，每個(gè)戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計(jì)，再將方案?jìng)髦两K端銷售人員，當(dāng)顧客到終端來詢問，一問是哪個(gè)小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會(huì)告訴消費(fèi)者，這套方案的利益點(diǎn)在哪里，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)等等。這樣，顧客就會(huì)認(rèn)為，他買這些產(chǎn)品是需要設(shè)計(jì)的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。

　　以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動(dòng)，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個(gè)品牌的產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢?

　　第一是廣告宣傳到位

　　在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時(shí)候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場(chǎng)的玻璃單透貼等。這個(gè)時(shí)間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時(shí)候，就能夠第一時(shí)間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。

　　第二是人員到位

　　傳統(tǒng)的代理商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。

　　第三是客情到位

　　在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場(chǎng)的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位?？颓榈轿恢?，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時(shí)間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)，物業(yè)公司也會(huì)給你一些其他品牌不具備的便利條件。

　　第四是終端配合到位

　　所有終端賣場(chǎng)關(guān)于這個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖出來之后，企業(yè)會(huì)在石家莊市的40多個(gè)零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機(jī)，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會(huì)更高。因?yàn)橹魍频氖歉叨水a(chǎn)品，顧客在這個(gè)賣場(chǎng)看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個(gè)3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個(gè)賣場(chǎng)，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中就會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買這個(gè)3萬元的系統(tǒng)。

　　第五是小區(qū)的展示到位

　　公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群?，F(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個(gè)品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個(gè)品牌是身份的象征的感覺，這樣會(huì)帶動(dòng)其他人跟風(fēng)購買。

　　第六是售后服務(wù)到位

　　在石家莊市，A.O.史密斯終端的價(jià)格是統(tǒng)一的，標(biāo)價(jià)就是實(shí)賣價(jià)，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會(huì)由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的。這樣做對(duì)客戶的利益點(diǎn)是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價(jià)一樣，售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。

　　第七是后期關(guān)懷到位

　　恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們?cè)谙胫?，?duì)他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。

　　案例企業(yè)背景

　　石家莊南華管理中心是擁有六家獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)的企業(yè)集團(tuán)，市場(chǎng)涵蓋河北、山東膠東區(qū)域、山西省及內(nèi)蒙古自治區(qū)。只代理A.O.史密斯一個(gè)品牌，公司經(jīng)營規(guī)模超過10億元，已經(jīng)與百安居、蘇寧電器等大型零售連鎖企業(yè)一樣成為A.O.史密斯集團(tuán)公司全球前十大客戶。河北南華工程配套有限公司成立于2008年，操作市場(chǎng)為石家莊、邯鄲、保定、滄州、衡水、邢臺(tái)及安陽行政區(qū)域。