三枚雞蛋 炒熱鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙灶市場(chǎng)

　　目前，煙灶產(chǎn)品在大部分農(nóng)村市場(chǎng)才剛開(kāi)始興起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)煙灶這類產(chǎn)品的信息獲取量還是有限，消費(fèi)者對(duì)吸油煙機(jī)的購(gòu)買(mǎi)還處于一種盲目狀態(tài)，對(duì)品牌及產(chǎn)品缺乏足夠的認(rèn)知。所以，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做煙灶的體驗(yàn)活動(dòng)，首先是教育消費(fèi)者，讓他們知道吸油煙機(jī)的主要功能是什么，好的吸油煙機(jī)應(yīng)該是什么樣的，并讓他們知道使用了這個(gè)產(chǎn)品以后是什么樣的效果，即讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)驗(yàn)到使用吸油煙機(jī)的“好處”。

　　其次，要有情感因素，畢竟在農(nóng)村親情很重要，通過(guò)一系列的體驗(yàn)活動(dòng)，可以加深消費(fèi)者對(duì)品牌及其產(chǎn)品的認(rèn)知度，拉近與農(nóng)村消費(fèi)者的距離，獲得他們的信任。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者一旦認(rèn)準(zhǔn)了你的產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就很少會(huì)再考慮其他品牌。

　　再次是重視口碑，很多品牌都要求村民購(gòu)買(mǎi)的吸油煙機(jī)安裝好以后，要給村民和吸油煙機(jī)照一張合影，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)兒的經(jīng)銷商拿回到自己的店中做展示，接著做口碑宣傳。

　　農(nóng)村市場(chǎng)的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀等有別于城市市場(chǎng),農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理，對(duì)煙灶的需求與城市消費(fèi)者也會(huì)有一定的差異性，體驗(yàn)營(yíng)銷只有針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者量身定做才會(huì)贏得市場(chǎng)。

　　石家莊九點(diǎn)商貿(mào)有限公司為保證在鄉(xiāng)鎮(zhèn)體驗(yàn)營(yíng)銷做出震撼的效果，只要是下鄉(xiāng)做活動(dòng)，必帶九陽(yáng)模擬體驗(yàn)廚房，此體驗(yàn)廚房是九陽(yáng)公司為代理商定制的體驗(yàn)道具，由橙色的塑鋼和玻璃制成。在做活動(dòng)時(shí)摸擬廚房?jī)?nèi)部配置與真實(shí)的廚房一樣，配有煙機(jī)灶具、液化氣罐、炒鍋等。

　　其體體驗(yàn)營(yíng)銷中最具特色的活動(dòng)之一是炒雞蛋，流程是：

　　一、村民拿著宣傳單頁(yè)，到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，就可以免費(fèi)領(lǐng)3~4枚一份的雞蛋，但雞蛋不可以拿走，要在體驗(yàn)廚房?jī)?nèi)炒熟才可以帶走。

　　二、體驗(yàn)廚房?jī)?nèi)配有一名專業(yè)的推廣人員，村民進(jìn)入體驗(yàn)廚房以后，推廣人員首先是在體驗(yàn)廚房中給消費(fèi)者演示吸油煙機(jī)的功效，拿一塊木板，打開(kāi)吸油煙機(jī)，讓消費(fèi)者看到吸油煙機(jī)將木板吸住，讓他們先對(duì)吸油煙機(jī)的吸力有一個(gè)真實(shí)的感覺(jué)。

　　三、消費(fèi)者開(kāi)始炒雞蛋時(shí)不開(kāi)吸油煙機(jī)，當(dāng)感受到油煙升起之后，再打開(kāi)吸油煙機(jī)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到油煙是如何被吸走的。在這一過(guò)程中，推廣人員要給顧客講產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)， 如， 九陽(yáng)的吸油煙機(jī)達(dá)到國(guó)家最新國(guó)標(biāo)要求，達(dá)到一級(jí)能效，吸力怎么樣等等。

　　四、村民炒好雞蛋之后，免費(fèi)提供餐盒及食品袋，讓他們把炒好的雞蛋拎回家去。

　　五、在體驗(yàn)廚房的門(mén)口再配一名業(yè)務(wù)人員， 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)后有意向的人，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)把村民單獨(dú)領(lǐng)進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)兒的門(mén)店內(nèi)，再給他們做產(chǎn)品的介紹及演示。在店內(nèi)的演示就不僅是吸木板，而是吸5L食用油的演示，當(dāng)二次體驗(yàn)到吸油煙機(jī)的大吸力之后，會(huì)被吸油煙機(jī)的效果所震撼。

　　體驗(yàn)演示的現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常重要，會(huì)在店內(nèi)配上專業(yè)級(jí)的加濕器用以摸擬油煙的效果，業(yè)務(wù)人員把加濕器打開(kāi)，再打開(kāi)吸油煙機(jī)，讓消費(fèi)者看到與油煙效果差不多的水霧會(huì)迅速被吸走，再加上業(yè)務(wù)人員的講解，只要是有意向的客戶，基本上就能成交。

　　此炒雞蛋體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)的好處在于：

　　一是會(huì)有很多村民在體驗(yàn)廚房外排隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的氣氛可以起來(lái)。二是村民拿著炒好的雞蛋在村里一走，看到的人就會(huì)問(wèn)他干什么去時(shí)，村民會(huì)說(shuō)，九陽(yáng)在搞活動(dòng)呢，免費(fèi)送炒雞蛋，無(wú)形當(dāng)中又做了宣傳。三是由村民動(dòng)手體驗(yàn)，有了參與感，能夠真正體驗(yàn)到吸油煙機(jī)的好處。

　　九點(diǎn)商貿(mào)是將吸木板、吸食用油等是在大城市很常規(guī)的演示與炒雞蛋這種非常接地氣的體驗(yàn)相結(jié)合，取得了良好的效果。其實(shí)，在一二線城市，煙灶品牌在終端的演示道具、演示方法很多，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)真正能做到位的品牌卻很少。代理商如果能夠把一二線市場(chǎng)的一些演示方式搬到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就會(huì)有效果。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推體驗(yàn)營(yíng)銷難度很大，這要求代理商自身必須要轉(zhuǎn)換思路?，F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，服務(wù)變得越來(lái)越重要，以前，用代理的模式來(lái)操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還可以生存，但現(xiàn)在沒(méi)有服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的操作會(huì)很難。

　　其實(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中做活動(dòng)，各代理商的模式都差不多，例如微信點(diǎn)贊、宣傳車(chē)、活動(dòng)舞臺(tái)等等。但要真正的走下去，非常難。例如，一般小型代理商公司是配業(yè)務(wù)員，但九點(diǎn)商貿(mào)是配推廣人員，一個(gè)月要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)給經(jīng)銷商做20多場(chǎng)活動(dòng)，最忙的時(shí)候一天做2~3場(chǎng)。到縣鄉(xiāng)推廣需要有吃苦精神，從2008年開(kāi)始，各品牌就都說(shuō)一定要下沉到縣鄉(xiāng)，但真正到鄉(xiāng)鎮(zhèn)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，與縣城及城市的經(jīng)銷商相比差距會(huì)非常大。必須要把關(guān)系處理好，要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商有黏性，所以，代理商必須要強(qiáng)化自己的服務(wù)能力，要讓村里的經(jīng)銷商依賴你，要有黏性，讓他們離不開(kāi)你，當(dāng)離開(kāi)你之后，操作其他品牌都不適應(yīng)。

　　所以，九點(diǎn)商貿(mào)把自己定位為服務(wù)商，去幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，從培訓(xùn)到活動(dòng)支持，是以服務(wù)帶動(dòng)體驗(yàn)，再去帶動(dòng)自身在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商中的口碑。

　　另外，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果僅憑經(jīng)銷商自己去做體驗(yàn)營(yíng)銷，也會(huì)非常困難，必須是品牌商要重視才可以。九點(diǎn)商貿(mào)之所以可以把體驗(yàn)營(yíng)銷在區(qū)域內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中全面鋪開(kāi)，是因?yàn)槠浯砥放凭抨?yáng)本身就是非常注重體驗(yàn)營(yíng)銷的企業(yè)，給代理商提供了一系列的促銷活動(dòng)具體指導(dǎo)，包括提供摸擬體驗(yàn)廚房、吸木板演示、專業(yè)的加濕器應(yīng)用等等很多的體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)都非常細(xì)致，代理商只要執(zhí)行的更到位一些就可以。

　　但品牌商提供的體驗(yàn)營(yíng)銷操作指導(dǎo)細(xì)則是針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的，越是往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走，區(qū)域人文特點(diǎn)越突出，生搬硬套工廠的細(xì)則不一定有效果，代理商必須要根據(jù)所在區(qū)域的實(shí)際情況，看哪些適合自身，要活學(xué)活用會(huì)變通，讓體驗(yàn)?zāi)軌蛑睋粝M(fèi)者的痛點(diǎn)。

　　案例企業(yè)背景

　　石家莊九點(diǎn)商貿(mào)有限公司成立于2012年，代理九陽(yáng)大廚電系列產(chǎn)品，公司將廚房電器的體驗(yàn)營(yíng)銷全面引入至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣當(dāng)中，包括所使用的體驗(yàn)道具、體驗(yàn)方式等很多在當(dāng)?shù)囟际鞘状纬霈F(xiàn)。通過(guò)細(xì)致到位的體驗(yàn)營(yíng)銷，使九陽(yáng)煙灶在石家莊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做到了名利兼收，當(dāng)年，企業(yè)即獲得了九陽(yáng)廚房電器標(biāo)桿市場(chǎng)獎(jiǎng)。目前在石家莊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)出150個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并開(kāi)始有選擇地進(jìn)入石家莊市內(nèi)的零售賣(mài)場(chǎng)，走出一條農(nóng)村包圍城市的道路，公司也成為九陽(yáng)大廚電名列前茅的優(yōu)秀代理商。