寒流襲來(lái) 壓縮庫(kù)存盤活自己才是經(jīng)銷商第一要?jiǎng)?wù)

一．數(shù)據(jù)背后，市場(chǎng)暗藏危機(jī)

　　最近一些研究機(jī)構(gòu)包括專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)家電市場(chǎng)所做的分析，給人感覺很是樂(lè)觀，這實(shí)際是一種錯(cuò)覺。因?yàn)樗麄冞x取的數(shù)據(jù)時(shí)間段口徑有局限(如選取1-10月累計(jì)口徑)，這樣看起來(lái)家電業(yè)似乎仍舊保持增長(zhǎng)。但如果將9月、10月、11月份時(shí)間片段數(shù)據(jù)拿出來(lái)單獨(dú)觀察，則結(jié)論完全不同。

　　我要給業(yè)內(nèi)同行潑碗冷水：以中怡康10月份同期數(shù)字看，大家電全面大幅下滑，冰洗空彩電下降幅度均超過(guò)7%，其中空調(diào)下降超過(guò)18%。另外再參照空調(diào)上游供應(yīng)商的數(shù)字，空調(diào)生產(chǎn)下滑幅度則超過(guò)40%以上。除了電烤箱攪拌器等極少品類有增長(zhǎng)外，廚衛(wèi)家電也在全面下滑。連凈水器銷售額都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)，按銷售量則下降兩成多;凈化器下降四成多，均是全線落敗。

　　理性判斷給我們的結(jié)論是，我國(guó)輕重工業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了重大問(wèn)題或者說(shuō)發(fā)生了市場(chǎng)危機(jī)。并且我認(rèn)為此等危機(jī)并非暫時(shí)的、短期的。故我們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判定不可頭腦發(fā)熱，建議各位調(diào)低2016年年度計(jì)劃，特別是廠家要理性對(duì)待經(jīng)銷商已爆滿的庫(kù)存。

　　今天，狼真的來(lái)了!

　　二.行業(yè)：降低速度，控制庫(kù)存

　　目前經(jīng)銷商特別是代理商庫(kù)存基本已達(dá)極限，如不冷靜對(duì)待，可能造成資金斷鏈。

　　過(guò)去市場(chǎng)大趨勢(shì)一直保持正增長(zhǎng)，雖有個(gè)別月季波動(dòng)，時(shí)間也很短。而2015年特別是第三季度以來(lái)則大大不同，負(fù)增長(zhǎng)成主流。十月份下跌幅度令人驚詫，涉及整個(gè)行業(yè)幾乎全部大類。在市場(chǎng)負(fù)增長(zhǎng)情況下，制造商如果反應(yīng)滯后，按習(xí)慣計(jì)劃任由廠家壓貨，因銷售出口倒流，必然出現(xiàn)經(jīng)銷商庫(kù)存爆棚。如果廠家再霸道一些，以大棒威脅手段強(qiáng)迫經(jīng)銷商進(jìn)貨，或以返利等胡蘿卜手段進(jìn)一步誘惑貪心者，更會(huì)將本來(lái)已有的矛盾升級(jí)激化。

　　但無(wú)論是我如何苦口婆心進(jìn)言規(guī)勸，還是經(jīng)銷商如實(shí)反饋情況懇請(qǐng)廠家及時(shí)剎車，有些廠家就是生命不息沖鋒不止。可以預(yù)計(jì)，除少數(shù)廠家外，大多數(shù)廠家一定仍舊是不到黃河不死心。只有當(dāng)渠道商有一些甚至一批“壯烈犧牲”者時(shí)，方可如夢(mèng)初醒。希望企業(yè)要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不可主觀主義。如果經(jīng)銷商大面積垮掉，渠道系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，受害最大的終將是廠家自己。想找一個(gè)認(rèn)真操作市場(chǎng)的經(jīng)銷商并不容易，實(shí)踐證明，并非任何新的經(jīng)銷商都能經(jīng)營(yíng)好落敗地區(qū)市場(chǎng)，如果那里出現(xiàn)甩貨亂價(jià)，誰(shuí)做市場(chǎng)也做不好。

　　三.制造商應(yīng)對(duì)策略：給自己瘦身 給周邊關(guān)系減負(fù)

　　制造商良好的對(duì)策應(yīng)該是：

　　1，壓縮人力成本。凡事機(jī)器可以取代普工的，盡可能采用機(jī)器。

　　2，調(diào)減產(chǎn)量計(jì)劃，縮減產(chǎn)量。

　　3，不再輕易對(duì)代理商壓貨，讓自己的代理商活下來(lái)很重要。要關(guān)注動(dòng)銷，即經(jīng)銷商的零售狀況，與經(jīng)銷商一起商定動(dòng)銷指標(biāo)。

　　4，用互聯(lián)網(wǎng)改善管理成本?？梢韵葟碾娚虡I(yè)務(wù)開始，如以電子單據(jù)網(wǎng)絡(luò)票據(jù)取代傳統(tǒng)大量紙質(zhì)票據(jù)就會(huì)節(jié)省大量成本。

　　5，做好渠道分工，對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行分類，如八零后以線上為主;保護(hù)好線下渠道商的根本利益，做好中老年人市場(chǎng)。

　　6，用好網(wǎng)絡(luò)，多采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣促銷，將部分簡(jiǎn)單的服務(wù)產(chǎn)品銷售線上化。

　　7，把目標(biāo)終端由新房裝修市場(chǎng)轉(zhuǎn)向更新?lián)Q代市場(chǎng)，做好二手房環(huán)節(jié)的推廣和接單工作。

　　四.經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)策略：給自己減支 把控資金風(fēng)險(xiǎn)

　　經(jīng)銷商良好的對(duì)策應(yīng)該是：

　　1， 壓縮人力成本，要和你的弟兄們講：嚴(yán)冬來(lái)了效益不好，需要共渡難關(guān)。如果不想大規(guī)模裁員，就應(yīng)該降低收入期待。

　　2， 降低老板自己的利潤(rùn)預(yù)期，做減利計(jì)劃。嚴(yán)冬時(shí)期，不虧就是勝利，就有未來(lái)。想讓弟兄們降低預(yù)期，當(dāng)大哥的自己先要降低欲望。

　　3，調(diào)減規(guī)模，調(diào)低增速計(jì)劃，不可輕易擴(kuò)張。

　　4，密切關(guān)注庫(kù)存資金動(dòng)態(tài)，減少庫(kù)存，防止資金鏈斷裂在今天尤為重要。強(qiáng)調(diào)一遍，一定要控制最好是縮減庫(kù)存!現(xiàn)在有些廠家瘋了，你不要瘋。要巧于周旋，或者說(shuō)努力溝通，明確告知廠家老板你庫(kù)存難以承受的具體困難。跟他反復(fù)強(qiáng)調(diào)努力完成最終銷售是共同目標(biāo)。自己莫被“返利”“高回報(bào)”誘惑，再多美女咱們也學(xué)柳下惠“坐懷不亂”。對(duì)于流氓無(wú)信廠家，如果難以滿足他們的條件，徹底拜拜，其他所謂“投資”“資產(chǎn)”也要盡可能收回。在人民幣幣值波動(dòng)情況下，可以適當(dāng)以某些外匯做適當(dāng)保值。

　　5，用互聯(lián)網(wǎng)改善管理，降低成本?？梢韵葟碾娚虡I(yè)務(wù)開始，用信息化節(jié)省溝通成本，如用視頻會(huì)議取代傳統(tǒng)會(huì)議等。

　　6，多采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如微信推廣促銷。將部分簡(jiǎn)單的服務(wù)產(chǎn)品銷售線上化。

　　7，把目標(biāo)終端由新房裝修市場(chǎng)轉(zhuǎn)向更新?lián)Q代市場(chǎng)，做好二手房環(huán)節(jié)的推廣和接單工作，如網(wǎng)上二手房交易系統(tǒng)。

　　8，因?yàn)槭袌?chǎng)危機(jī)，可以騰出些精力人力，改善原來(lái)沒有時(shí)間處理的內(nèi)部管理，向管理要效益，如流程、制度、傳統(tǒng)數(shù)據(jù)與網(wǎng)上數(shù)據(jù)的整合和統(tǒng)一。

　　希望經(jīng)銷商不要再被廠家忽悠，一定要控制甚至壓縮庫(kù)存，盤活自己。危機(jī)來(lái)臨，誰(shuí)有現(xiàn)金流誰(shuí)主動(dòng)。