完善自身建設 市場唾手可得

　　近幾年，集成灶市場有了很大的發(fā)展進步，被更多的消費者認識并接受。隨著這種市場的轉(zhuǎn)變，給我們這些代理商帶來很大的信心，能夠把這個行業(yè)做好，做強，做大。作為天津奧田集成灶的代理商，我對整個市場有一些自己的看法，西沃我的這些區(qū)域代理運營的經(jīng)驗，能夠幫助更多的代理商朋友，讓自己做的更好！

　　2015年天津區(qū)域?qū)嶋H出售臺數(shù)為953臺，相交于上一年銷售的1021臺，下降了68臺，就個人的感受而言，對2015年的銷售成績還是滿意的，盡管數(shù)據(jù)上是下滑的。為什么說成績下降了我反而更滿意了呢?一是因為整個銷售的結構更合理了，這個銷售的結構合理在哪里?合理在有90%是通過我們的店面零售出去的，不知道大家對這樣的變化有什么樣的感受。因為在上一年度，起碼有40%的產(chǎn)品是通過賣場銷售出去的，這樣的變化我覺得特別特別的可喜。我一直認為，門店是銷售的基本通路，或者說門店才是我們集成灶經(jīng)營的大頭，如果說門店銷售不是很正常，我們的操作就一定有問題。我們從銷售的理論來講，如果賣場活動銷售超過了25%，這個市場的操作一定有問題，這是有理論依據(jù)的。賣場活動在我們的銷售占比過大，那么這個市場也一定存在問題。

　　我們說這個市場的問題出現(xiàn)哪幾個方面呢?無外乎兩個方面，一個是布局不合理，我們的店面布局不夠到位。另一個方面，如果我們的市場布局已經(jīng)足夠好，也足夠合理，如果還沒有達到銷售目標的話，那可能是我們的日常管理還沒有做到位。

　　天津市場經(jīng)過我們3年時間的打造，已經(jīng)基本完成了網(wǎng)點的銷售布局。而且進駐的渠道都是在當?shù)亟^對的優(yōu)秀渠道，我們只進一流的銷售渠道，二流的一律不進。都是在當?shù)囟壍牡胤劫u場，把這些優(yōu)勢的資源為我們所用，這樣我們就占據(jù)了產(chǎn)品銷售的先機。天津區(qū)域在完成了這些階段性的布局之后，我們加大了線下店面的銷售。在2015年，我們?nèi)娴慕K止了和團購網(wǎng)站的合作。我們要在每個階段做當下特定的選擇，要分出輕重緩急。另外，我們大幅度的縮減了不當活動的參與。第三，我們加強了門店的目標管理。我們在銷售的過程中，一定要設定目標，如果這個目標只是整個銷售團隊當中個別人敏感，個別人關注的話，那在銷售管理上就會出現(xiàn)問題。只有全員非常清楚我們在當月要實現(xiàn)一個怎么樣的目標，讓每個人都有壓力，每個人都有責任，這就能夠讓全員為實現(xiàn)當月的目標付出自己的努力，這樣才能真正的形成合力。我們在過去一年中，把全部的精力都放在了團隊管理上，加強目標管理建設。第四，我們進一步的完善了績效管理辦法，我們認為想做好一個區(qū)域的市場，憑借一個人是不可能的，需要團隊的力量來實現(xiàn)。而實現(xiàn)團隊的合力，就需要針對性的設立團隊績效考核的辦法，把市場運作和每個人的利益聯(lián)系到一起，讓每個人都成為經(jīng)營的受益者。

　　對行業(yè)的看法，我有一個習慣，每年都會去參加上海的展會，并不是因為我有什么樣的目的，而是由于集成灶行業(yè)的主要品牌都悉數(shù)到場，我們可以在這樣的環(huán)境中對這個行業(yè)有比較全面的了解。每年我們參加展會，都會去認真的調(diào)研每個品牌的產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢，而我們從中認識到，奧田的產(chǎn)品是走在前列的，是非常具有競爭力的，我們這些代理商，在選擇代理產(chǎn)品時，要選擇有創(chuàng)新意識的企業(yè)，要選擇產(chǎn)品研發(fā)靠前的品牌。這樣才能保證我們的利益長久話，持續(xù)化。