以用戶為中心將企業(yè)內功練到極致

　　近幾年來，大部分制造業(yè)產(chǎn)能過剩，宏觀經(jīng)濟不好自然會波及到實體經(jīng)濟。對于廚電行業(yè)來講，不景氣的宏觀環(huán)境帶來了行業(yè)的洗牌。2016年整個經(jīng)濟環(huán)境和制造業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)，廚電企業(yè)如何做到化壓力為動力，輕裝上陣呢?

　　方太：以用戶為中心

　　方太集團副總裁孫利明認為，輕裝就是有所取舍，直指目標。從方太的發(fā)展經(jīng)驗來看，制造企業(yè)確實需要“輕裝”的精神，即產(chǎn)品、營銷、服務需要圍繞一個中心——“以用戶為中心”。

　　目前中國廚電行業(yè)凸顯四大發(fā)展趨勢：第一，高效節(jié)能化。隨著新能效標準和節(jié)能補貼措施的出臺，省電、省氣的廚電產(chǎn)品將更受消費者青睞;第二，環(huán)保化。對環(huán)境無害、運轉中低噪音和污染的廚電，能夠捕獲消費者芳心。以油煙機為例，消費者最關心的是吸油煙效果是否好;第三，智能化。在家電行業(yè)泛IT化的大潮流中，可以智能化操控的廚電產(chǎn)品受到很大關注。第四，嵌入式一體化。隨著房價高漲、居住空間越來越緊張，消費者對提升空間利用率、時尚簡約的嵌入式一體化成套廚房電器愈發(fā)喜好。廚電企業(yè)需要密切關注消費者的需求，推出真正能夠給消費者帶來品質生活的廚電產(chǎn)品。

　　方太在廚電領域深耕20年，發(fā)展一直非常穩(wěn)健，始終堅持“以用戶為中心”的原則。早在2008年，方太推出人工智能型吸油煙機，當時用的是傳感技術。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，方太與京東合作了一款智能云廚電。隨著智能技術的進一步發(fā)展，在廚房生活中，方太通過發(fā)現(xiàn)消費者的不便性，利用智能技術和傳感技術來實現(xiàn)和解決用戶的問題。方太在智能化發(fā)展中，一直有自己的堅持。認為智能化并不是通過網(wǎng)絡連接一下就可以解決，方太更加堅持的是去做真正解決用戶問題的智能化產(chǎn)品，讓智能功能給用戶帶來方便。

　　方太除了擁有很多產(chǎn)品研發(fā)、市場調查的人才外，這種共同的信念是不可或缺的?？紤]到消費者對油煙機最大的訴求是吸油煙效果，方太不斷推出不跑煙的吸油煙機，2015年推出智能油煙機風云魔方，實現(xiàn)四面八方不跑煙的核心訴求。洞察到中國消費者對洗碗機的需求和目前市場上已有洗碗機的使用困難，2015年3月，方太全球首創(chuàng)的水槽洗碗機推出。洗碗機、水槽和果蔬凈化器三種功能形態(tài)的結合，促發(fā)了水槽洗碗機市場占比從0%飛躍至25.96%。

　　以用戶為中心，提升用戶體驗，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)上。隨著廚電目標消費者的年輕化，在營銷方式上，也需要注重年輕用戶的體驗和消費習慣。2015年上半年方太推出首個基于互聯(lián)網(wǎng)+服務的高端生活服務平臺——方太生活家，是一個基于美食和生活方式的O2O服務社交平臺，由線上App、微信和線下體驗館組成，可以為用戶提供從廚房烹飪、健康美食到高品質生活方式的一體化服務。截至目前，方太已經(jīng)在國內開設了40多家線下體驗館。2016年1月13日，占地3000平方米的方太生活家北京體驗館，在三里屯地區(qū)開業(yè)，這是目前最大規(guī)模的單體頂級廚電體驗館，受到了大量用戶關注。

　　在方太內部，生活家還有一個昵稱叫做“用戶之家”，這可以一窺方太的真正目的：為自己的用戶服務、給用戶提供核心價值。身處互聯(lián)網(wǎng)+時代，營銷上也需要以消費者為核心，縮短生產(chǎn)線到消費者的距離。方太希望打造一個以互聯(lián)網(wǎng)+廚電產(chǎn)品為核心的社交圈，以高端生活方式服務匯聚更多的用戶，帶給用戶一個更健康的生活方式。非常明確的受眾定位，讓方太可以放手來做更多事情。對方太生活家平臺來說，只要能給用戶提供好的體驗，都愿意去嘗試一把，所以雙立人免費拉了一大波廚具過來、擺在方太店內讓用戶使用，因為方太認為目前最能夠給消費者帶來價值的是真正能夠洞察到消費者本身的需求。

　　老板：將企業(yè)內功練到極致

　　據(jù)老板電器監(jiān)事兼中國區(qū)營銷總監(jiān)陳偉講，無論外界環(huán)境如何，對于有基礎沉淀的企業(yè)來講，因為練就了扎實的基本內功，因而也可以做到輕裝上陣。企業(yè)的核心和基礎決定了企業(yè)在所面臨的市場環(huán)境下，能夠從容的面對市場環(huán)境的客觀變化。

　　把握消費趨勢，將產(chǎn)品和品牌內涵做到極致。老板電器從品牌的高端化定位上為消費者創(chuàng)造更多的附加值，如精神層面上的文化沉淀，去和消費者做情感上的溝通。未來中國的中產(chǎn)階級會占很大的比例，當中產(chǎn)階級占很大比例的時候，中高端消費人群自然就越來越多，像歐洲一樣，消費結構將呈橄欖，中高端消費需求也會越來越高，因此，品牌的積累非常關鍵。只有在產(chǎn)品的技術支撐層面不斷提升產(chǎn)品的技術，擴展產(chǎn)品品類，為消費者提供更高端品質產(chǎn)品的品牌，才能使得消費者無論外界經(jīng)濟環(huán)境如何，都對品牌有更高的忠誠度。

　　放眼整個廚電行業(yè)，廠家需要以產(chǎn)品品質為核心，為消費者提供更多差異化的高性能、高品質、高性價比的產(chǎn)品，提供更多更有附加值的服務，包括智能家居，以及新產(chǎn)品的更新?lián)Q代，通過快速的迭代激發(fā)消費者對廚電產(chǎn)品的需求，促進行業(yè)的技術進步和發(fā)展，讓消費者享受更高品質的產(chǎn)品和服務的同時，提升品牌的銷售。當整個行業(yè)都致力于技術進步、產(chǎn)品升級、品牌升級時，就能促進整個產(chǎn)業(yè)的升級。

　　在體驗上超越消費者體驗的預期，打造消費者價值觀極致感受。當行業(yè)洗牌時，老板用新的模式去做生態(tài)鏈，通過智能家居產(chǎn)品的更新?lián)Q代，激發(fā)消費者更多的需求，把蛋糕做得更大。且在洗牌時，作為領導性品牌，老板電器通過主動營銷也有效的搶占了中小品牌的市場份額，提升了市場占有率，降低庫存壓力。老板電器自2011年上市以來，持續(xù)復合增長率達到了30%，而庫存增長率僅為10%，遠低于銷售的增長，發(fā)展相對良性，主要歸功于老板的主動營銷。包括與消費者的體驗活動。老板電器一直在產(chǎn)品研發(fā)上的投入上很重視消費者的痛點，重視消費者的體驗性。

　　以前，體驗主要體現(xiàn)在宣傳上，但現(xiàn)在是真正的消費者時代，必須通過產(chǎn)品和技術的積累和沉淀，為消費者提供高品質的產(chǎn)品。老板在研發(fā)上的投入很高，上市以來，并沒有把資金投入到資本融資的層面，而是投入到產(chǎn)品技術的改進?，F(xiàn)在已經(jīng)建成國內最大的智能制造基礎，包括符合消費者需求的C2B產(chǎn)品，以及智能家居類的產(chǎn)品，給消費者提供智能上的體驗。未來的時代是智能化時代，老板電器對于智能化的定義是跟消費者的溝通達到自動、互動、感動。

　　老板以消費者為中心，尊重消費者的需求，讓消費者以更便利的方式獲取商品，并與品牌溝通。在互聯(lián)網(wǎng)時代需要運用新的互聯(lián)網(wǎng)思維和營銷方法來服務于消費者。老板通過綜合體驗館，為消費者打造了一個跨界生態(tài)圈，讓消費者到體驗館購買產(chǎn)品時，不只是能購買到老板的產(chǎn)品，還能夠通過體驗館互動交流，如烹飪教學、沙龍聚會等更多的活動，提高消費者粘性。消費者到體驗館的目的不是購物，而是給消費者一個“家庭聚會、親子party、烘培教學、同事朋友”等等以溝通交流為目的的“愛的空間”，而在這個空間里“有愛的飯，有愛的烹飪”是大家的紐帶和載體。真正做到品牌與消費者的情感溝通與共鳴。

　　從“事業(yè)經(jīng)理人”到“千人事業(yè)合伙人”，將渠道鏈的利益共享推到極致。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”還未流行之前，老板電器在2000年開始就打造事業(yè)經(jīng)理人制度，派遣優(yōu)秀的營銷人員奔赴一線市場，公司給予市場運營的啟動資金，優(yōu)秀市場區(qū)域經(jīng)理承包市場，讓員工不再是領取固定工資獎金的雇傭型職員，而是隨企業(yè)一起成長為事業(yè)合伙人。目前老板電器全國一線營銷管理團隊事業(yè)經(jīng)理人達78位，經(jīng)濟關系完全獨立自主，營銷管理上為總部垂直化管理模式。他們不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，經(jīng)這十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為老板電器營銷隊伍的強勢力量。

　　隨著城鎮(zhèn)化的進一步發(fā)展，需要這些事業(yè)經(jīng)理人進一步裂變，才能做到三四級市場的精耕細作。因此，老板電器對于獲得市場收益后的每一個代理公司要求對員工全面普及事業(yè)合伙人制度，所有的一線代理公司均對該地區(qū)公司業(yè)績收益享有分紅，每一個事業(yè)合伙人老板還針對性進行不同階段的定制化培養(yǎng)、人才流動機制打造、總部導師制培養(yǎng)體系打造。目前進入合伙人篩選的區(qū)域營銷管理干部近千人，“千人事業(yè)合伙人”模式，因為全員共享利益，為老板電器的穩(wěn)健發(fā)展打下了堅實基礎。

　　只要一個企業(yè)從各個方面積累，打造實力，把內在功夫練到極致，就可以企業(yè)實力和基礎保證輕裝上陣，輕松應對時代的變化。