家電O2O平臺(tái)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)落地難在哪里

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O平臺(tái)的幾大難題

　　2015年針對(duì)家電渠道的O2O平臺(tái)發(fā)展風(fēng)起云涌，何總也是積極參與者之一，但在真正做了之后他發(fā)現(xiàn)有很多不可逾越的難題。

　　一是商品整合的寬度不夠。家電是低頻消費(fèi)，客戶的重復(fù)購買不夠，單品牌、單行業(yè)很難成功，需要跨界，用家電作框架，用建材做寬度，用服裝做活動(dòng)，用快消品做粘度，用農(nóng)產(chǎn)品的返城做生態(tài)。

　　二是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)分力不做，或空間不夠，或與線下比優(yōu)勢(shì)不大。經(jīng)銷商只實(shí)現(xiàn)與上游工廠對(duì)接還不能滿足需求，還需要其他通道獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的資源優(yōu)勢(shì)。

　　三是技術(shù)不夠成熟。O2O模式最主要的是連接，基本都用的是通用型的技術(shù)，但顧客和門店、門店和平臺(tái)、平臺(tái)與工廠這三單在技術(shù)的連接上不夠。

　　四是運(yùn)營不好做。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的運(yùn)營，包括京東和淘寶在內(nèi)都做得不好，沒有針對(duì)門店的需求和顧客的需求來進(jìn)行整體的運(yùn)營。

　　五是體驗(yàn)不足。這是與運(yùn)營相關(guān)，在農(nóng)村很多消費(fèi)者微信用得不好，即使安裝上微信，送券、積分他們也不會(huì)用，需要轉(zhuǎn)換模式。即營銷要跨區(qū)迭代，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)中老人居多，要把整體信息給到老人，但把情懷傳遞給在外的兒女或?qū)O輩，同時(shí)還要讓他們實(shí)現(xiàn)整體的體驗(yàn)。而體驗(yàn)又包含很多的內(nèi)容，包括產(chǎn)品體驗(yàn)、跨區(qū)域體驗(yàn)、支付的體驗(yàn)等等。

　　六是增值服務(wù)不好做。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，粘性化、個(gè)性化的服務(wù)怎么落下去是一大難點(diǎn)，而服務(wù)落不下去，就不能稱之為真正的O2O。

　　七是物流的痛點(diǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域廣闊，居住分散，家電產(chǎn)品末端物流依然是一大問題。

　　除此以外，還有資本融合難等很多的痛點(diǎn)。何總認(rèn)為，現(xiàn)在很多人都在做O2O，但對(duì)于這一行業(yè)痛點(diǎn)缺乏深入的探討。而O2O要做大，首先是消費(fèi)基數(shù)大，其次是服務(wù)要成熟，第三是有一定利潤空間，第四是行業(yè)本身的痛點(diǎn)很深。

　　客觀來講，家電行業(yè)具備這些特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)比較成熟，而且家電門店店的組織架構(gòu)和服務(wù)意識(shí)也比較好。從理論上講，家電業(yè)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O模式應(yīng)該可以，但只是家電品類怎么做都很難，例如，某家電O2O平臺(tái)在山西的網(wǎng)點(diǎn)比較多，這些網(wǎng)點(diǎn)反而是家居產(chǎn)品賣得好，因?yàn)榧揖有袠I(yè)的痛點(diǎn)比家電還深，家電雖然安裝不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，而家居產(chǎn)品本身就是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。雖然在獲取上游資源方面也有其他的解決辦法。比如何總到河南做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)某品牌的代理商，僅庫存就有幾個(gè)億，每個(gè)代理商都想清庫存，可以按舊貨以幾折收購，利用非正規(guī)渠道就能夠獲得集采的優(yōu)勢(shì)，做到價(jià)格比淘寶還便宜。

　　但何總認(rèn)為，只是價(jià)格便宜并不解決問題，平臺(tái)是要用家電經(jīng)營去賺錢，但賺錢的最終不一定是在家電品類上，而是用家電產(chǎn)品搭框架，建渠道，把流量做起來，在跨界上找贏利點(diǎn)。最終應(yīng)該是后端商品整合要做到小而深，中端運(yùn)營要做到小而專，前端要做到小而美。特別是大家都想做綜合性平臺(tái)，垂直平臺(tái)都做得不好，經(jīng)銷商要做到末端，把握體驗(yàn)的深刻痛點(diǎn)，把長尾變成個(gè)性化的體驗(yàn)。O2O整合只是實(shí)現(xiàn)了連接，在連接之后，一定要給顧客一個(gè)很好的體驗(yàn)，但是，這個(gè)體驗(yàn)怎么做出來，真的是非常難。

　　而且，目前在技術(shù)上還存在有待解決的問題，在手機(jī)端的支付、信息流、資金流、商流沒有形成閉環(huán)。例如，支付的障礙，O2O平臺(tái)的支付涉及到3～4單，從顧客到門店、從門店到平臺(tái)、從平臺(tái)到工廠或平臺(tái)到商家，這3～4單之間的支付轉(zhuǎn)了幾次之后，支付流是斷掉的，這也是做O2O平臺(tái)面臨的一個(gè)難題。所以，盡管現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在做O2O，但真正成型的并沒有。到底O2O平臺(tái)該怎么建，不會(huì)那么容易，不過，經(jīng)銷商也不用擔(dān)憂，因?yàn)榇蠹叶歼€沒有找到合適的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式不是規(guī)劃出來的，而是演化出來的，在探索的過程中，從用戶到平臺(tái)，解決用戶什么問題，平臺(tái)什么問題，工廠什么問題，找準(zhǔn)痛點(diǎn)，在一個(gè)點(diǎn)上做精，就有成功的可能。

　　何總也提醒經(jīng)銷商，如果僅僅是做了購物的平臺(tái)，不解決根本性的問題，現(xiàn)在消費(fèi)者缺的不是一個(gè)購物的平臺(tái)，缺商品，缺的是這個(gè)商品是我的，這個(gè)商品能夠與我產(chǎn)生什么樣的關(guān)系。因?yàn)椋S著電商發(fā)展步入成熟期，對(duì)于消費(fèi)者來講，在哪里買，價(jià)格上相差已經(jīng)不大。如果同樣的商品實(shí)體門店比電商高5個(gè)點(diǎn)，但門店給消費(fèi)者的商品有服務(wù)、保真、增值，有粘度，銷量一定會(huì)超過線上。所以，實(shí)體零售企業(yè)在拓展O2O時(shí)，一定要在自身優(yōu)勢(shì)上尋求更好的突破。