即熱式行業(yè)怎樣穩(wěn)定代理商隊伍？

　　造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。客觀上有市場大環(huán)境不景氣的原因，也可能是由于代理商對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意，被售后服務(wù)所拖累，做賣場投入太大賺不到錢，或者是對廠家信心不足，亦或是不看好即熱式行業(yè)發(fā)展前景，等等。不管出于什么樣的原因，廠家年年招商，費盡千辛萬苦，招來的代理商卻不斷流失，這對于任何一個廠家都是難以接受的結(jié)果。

　　出現(xiàn)這種情況，不能怨天尤人。不管怎么說，代理商隊伍不穩(wěn)定，多數(shù)情況下根源還是在于廠家，歸根結(jié)底，還是廠家的基礎(chǔ)沒有打好。代理商隊伍不穩(wěn)定只是結(jié)果，其原因是多方面的，比如你的產(chǎn)品力不行，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，太強調(diào)營銷，服務(wù)跟不上，廠商之間的一些日常溝通、協(xié)調(diào)問題解決不好，天長日久就造成不可調(diào)和的矛盾，有些問題是客觀的，比如用電環(huán)境，市場環(huán)境等，但更多的問題是主觀的。所以，我社傅教智總編建議，廠家應(yīng)該更多地從自己身上找原因，想對策。對于如何穩(wěn)定即熱式代理商隊伍，給出以下幾個建議。

　　首先，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，產(chǎn)品定位要清晰。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，廠家只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性，才能在市場上取得優(yōu)勢，才能為產(chǎn)品的銷售及品牌推廣創(chuàng)造一個良好的運作基礎(chǔ)，也才能穩(wěn)住代理商。在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，企業(yè)要面對現(xiàn)狀，勇于承擔(dān)，認(rèn)真處理，該承擔(dān)的損失必須承擔(dān)。只有這樣，才會取信于代理商。

　　所以，即熱式廠家要想得到代理商的首可，產(chǎn)品基礎(chǔ)方面一定要做好，比如和耐用性問題相關(guān)的產(chǎn)品壽命，產(chǎn)品的安全性、舒適度等，這都是必要的。不能本末倒置，片面地在恒溫、外觀漂亮、功能多樣等方面下功夫，而忽視了產(chǎn)品本質(zhì)上的問題，比如壽命普遍比較短，水流量小，洗浴不舒適等。這樣做的結(jié)果就是在外觀設(shè)計等方面下了很多功夫，無限地夸大產(chǎn)品的多功能，產(chǎn)品出來華而不實，最終經(jīng)過市場經(jīng)驗后就會出現(xiàn)各種問題，這些問題是蒙不住消費者和代理商的，結(jié)果勢必就是消費者對產(chǎn)品沒有信心，不買賬，進而代理商對廠家就沒有信心。

　　另外，我們也應(yīng)該正視產(chǎn)品面臨的現(xiàn)實問題，比如用電環(huán)境等，客觀地看待產(chǎn)品普及的制約因素，不能將產(chǎn)品定位太寬。我們可以根據(jù)自身的技術(shù)條件和市場環(huán)境，研發(fā)制造適合市場需求的產(chǎn)品，找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。比如由于技術(shù)所限，做不了洗澡用的熱水器，可以做小廚寶;做不了大功率的即熱式熱水器，可以做四五千瓦，有一定容積的20L以上的搪瓷內(nèi)膽的速熱式電熱水器?？傊愕漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展要適度，產(chǎn)品定位一定要很清楚，不能盲目定位。

　　第二，營銷方面要適度，渠道布局要合理。廠家要想讓你的代理商始終跟著你走，就要保證他當(dāng)前能生存，未來能發(fā)展，長期保持贏利，這樣的合作才能更長久。所以，廠家在營銷方面要適度，對各個區(qū)域市場的年度目標(biāo)切忌想當(dāng)然，要符合實際，不要將目標(biāo)定得過高，給代理商的銷售指標(biāo)要符合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的具體情況和代理商的實際情況，不要脫離客觀實際盲目追求高指標(biāo)。在渠道規(guī)劃時，要綜合考慮投入產(chǎn)出比的因素，不要盲目地簽訂大盤合同，驅(qū)使代理商全力去跟，這樣做最終只會拖垮代理商。在現(xiàn)階段，我們終端渠道的工作重心要適當(dāng)?shù)叵蚪ú氖袌?、廚衛(wèi)專賣店、異業(yè)合作、小區(qū)直銷等投入較低，回報較高的渠道傾斜。

　　第三，合作政策要穩(wěn)定，市場監(jiān)管要到位。我們的廠家要和代理商保持一個長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，前提是要有一個長期穩(wěn)定的合作政策。用規(guī)范化、文件化的政策來約束雙方的市場行為，承諾的支持政策要兌現(xiàn)，在營銷方面要把營銷的費用和產(chǎn)品購銷的費用拆開，推廣費用就是推廣費用，購銷價格就是購銷價格，不能混為一談，在政策上搞“一腳踢”。此外，為了保護區(qū)域代理商的利益，廠家在市場監(jiān)管上一定要到位。竄貨問題是家電企業(yè)普遍面臨的一個難題，但有些企業(yè)管理得很好，基本沒有竄貨現(xiàn)象，有些企業(yè)管理得很差，價格“竄”亂了，市場“竄”死了，代理商也就被“竄”跑了。因此，廠家除了要制定完善的營銷政策，包括完善的產(chǎn)品價格、促銷、返利和區(qū)域?qū)I政策，制定較為現(xiàn)實的營銷目標(biāo)，還要強化市場監(jiān)管。市場監(jiān)管不到位一般有兩種情況，一種是監(jiān)控不到位，另外一種是發(fā)現(xiàn)了問題，處理不到位。這兩種情況都要避免。

　　第四，把服務(wù)優(yōu)先做好，將工作落到實處。代理商做好服務(wù)的前提是廠家首先要把服務(wù)做好，服務(wù)需要費用，廠家要先投入這筆費用，要有針對服務(wù)的獨立性獎懲政策，然后再去要求代理商不斷地服務(wù)做好。提高服務(wù)水平的關(guān)鍵是要將工作落到實處。服務(wù)后勤做好，標(biāo)準(zhǔn)做好，流程做好，培訓(xùn)做好，配件供應(yīng)做好，更主要的是要單拿出一筆服務(wù)費用。

　　最后，代理商前期選擇要慎重，日常溝通要通暢。很多即熱式廠家前期招商的時候比較匆忙，為了填補市場空白，往往是不加選擇地，只要有代理商愿意合作，就輕易地把一個區(qū)域市場的代理權(quán)給他，這也是造成后期代理商流失的重要原因。所以，前期對代理商的選擇我們廠家也一定要慎重行事。對于追求短期效益，不愿意在即熱式熱水器行業(yè)投入主要精力和資源的代理商，選擇時要慎重。要優(yōu)先考慮那些以長期發(fā)展、規(guī)范經(jīng)營為目標(biāo)，認(rèn)可產(chǎn)品和品牌，對行業(yè)有信心，對經(jīng)營有規(guī)劃的代理商，雙方的穩(wěn)定合作才會有基礎(chǔ)。此外，在廠商合作的過程中，還要保持溝通渠道的通暢，對于代理商的抱怨和不滿要重視，要妥善處理。日常當(dāng)中還要采取各種方式激勵代理商的銷售熱情，和代理商進行經(jīng)常性地溝通，對代理商進行人性化的管理，充分肯定代理商自身的價值。

　　當(dāng)以上這些基礎(chǔ)性的工作做好了，代理商隊伍的穩(wěn)定就是自然而然的結(jié)果。代理商團隊是不是穩(wěn)定，廠商合作關(guān)系是不是穩(wěn)固，主要取決于廠家是不是誠信，產(chǎn)品是不是可靠，政策是不是穩(wěn)定合理，服務(wù)能否跟得上等，廠家在這些細(xì)節(jié)方面做到位，代理商最終能夠通過品牌運作短期穩(wěn)住陣腳，長期賺到錢，還有什么理由不再跟隨廠家一起發(fā)展呢?