廠商攜手 主動營銷 消化庫存

　　廚電行業(yè)一方面不斷有新品牌進入，另一方面，行業(yè)也不斷的聽到洗牌的聲音。在所謂的洗牌聲中，行業(yè)中各品牌自律性較好，更多的企業(yè)，不管是區(qū)域性品牌，還是全國性品牌，還是想從品牌層面把市場建立起來。面對經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)，2016年，廚電行業(yè)貴在主動出擊，做好品牌的營銷活動。以前，都是大品牌在做主動營銷，但在大環(huán)境、房地產(chǎn)不景氣的情況下，要求各個品牌也要自主自發(fā)的把銷售工作做好。

　　主動營銷，提升消費者滿意度。

　　廚電產(chǎn)品受消費者的關(guān)注度并不是很高，只是當(dāng)消費者有需求時才會關(guān)注。因此，消費者更多是去關(guān)注行業(yè)里的優(yōu)秀品牌，對于新進的品牌，如果不具備一定的消費認知度和滿意度，就會有一定的顧慮在內(nèi)。因此，廚電品牌更多的應(yīng)將自己的知名度變?yōu)橄M者的滿意度。迅達作為區(qū)域性品牌，以前的主動營銷做得不是很好，但近幾年，迅達開始借鑒行業(yè)的優(yōu)秀做法推動主動營銷。2015年，迅達在長珠潭地區(qū)舉辦的首屆工廠直銷節(jié)，砍掉了中間環(huán)節(jié)，通過在總部的核心區(qū)域，以點代面做活動，提升品牌知名度。

　　2016年是迅達品牌的調(diào)整年，迅達在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)以及品質(zhì)的管控上仍然有自己核心的優(yōu)勢在內(nèi)，對整個品牌的調(diào)整起到了很好的支撐作用。作為區(qū)域性的本土品牌，迅達會繼續(xù)耕耘好本地區(qū)域，在銷售渠道、營銷活動上更深入，打造品牌在本地的影響力，提升品牌在消費者心目中的美譽度。廚電產(chǎn)品未來的消費人群主要集中在80后，因此，在推廣活動、推廣資源、推廣渠道上，要更多的去影響主力消費人群，如要多利用網(wǎng)絡(luò)資源進行推廣。

　　直銷會作為一種有規(guī)模，有組織的工廠性質(zhì)的活動，一方面讓迅達廠家對活動的模式以及操作執(zhí)行有了一個熟悉的過程，另一方面也積累了經(jīng)驗，為以后全省甚至全國范圍內(nèi)做類似的主動營銷的活動奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多工廠都在做直銷活動，從主動營銷方面來講，確實是件好事兒，但很多廚電經(jīng)銷商也建議直銷活動時間安排上盡量避免重大節(jié)假日，以免商場開展大型促銷活動對單一品牌宣傳力量形成阻力。而在年中裝修旺季做直銷，將會很好的拉動銷售。

　　迅達2015年3.15期間做的終端促銷活動由迅達的各分支機構(gòu)在終端(包括自控終端及經(jīng)銷商終端)開展單品、套餐的特惠促銷，以各區(qū)域上報審核的方案為準。在前期與各賣場和社區(qū)進行良好溝通，營造好活動氛圍(海報張貼，易拉寶的擺放，橫幅的懸掛，DM單的發(fā)放等)，同時加以活動期間在當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)表軟文等其他各種形式的宣傳，為活動造勢。在迅達總部支持的預(yù)算范圍內(nèi)，以合適的方式(促銷物料、廣告等)開展品牌宣傳活動，在廣泛傳達促銷信息的同時，提高品牌的知名度及影響力。

　　渠道資源的利用很好的烘托了促銷氣氛。

　　有條件的區(qū)域，還在重點市場、重點區(qū)域開展了以舊換新、預(yù)約免費維修等方式，全方位開展便民服務(wù)活動?；顒拥南嚓P(guān)宣傳物料(單頁、海報、易拉寶、吊旗、廣告等)等均由迅達提供設(shè)計模板，各分支機構(gòu)自行調(diào)整后制作。并要求各區(qū)域各分支機構(gòu)必須協(xié)助并督促區(qū)域經(jīng)銷商參與活動，同步開展終端促銷及宣傳活動，加快經(jīng)銷商的庫存消化。因此，分公司在收到通知后，就積極多次組織開碰頭會議，確定誰負責(zé)、怎么做、如何做的大致方針，也向有經(jīng)驗的兄弟分公司取經(jīng)。分公司在與經(jīng)銷商聯(lián)系溝通的過程中，明確了銷售任務(wù)，并制定了有力的獎罰制度，做到真正的全省各級市場聯(lián)動以及全國各級市場聯(lián)動。

　　雖然每次活動執(zhí)行過程中，都會存在一些沒有考慮到的細節(jié)。但是每一次活動也都會很好的提升品牌知名度和美譽度，迅達很多經(jīng)銷商都建議公司要每月進行一次大型的促銷活動。因此，要密切關(guān)注競品新品上市情況和促銷動態(tài)，詳細了解競品信息，對自身銷售還需要加強渠道占比、主要競品控比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、問題及改進等進行分析。對競品的銷售異常、暢銷機型構(gòu)成、對標(biāo)產(chǎn)品銷售情況等的分析，充分準備好優(yōu)質(zhì)子彈——有競爭力的產(chǎn)品，并加快產(chǎn)品的更新速度。一般新品要在節(jié)日前推出，一方面可以刺激市場，另一方面也可讓更多的消費者對新品有所了解。

　　提升對競爭品牌促銷活動的關(guān)注度和響應(yīng)度，制定對競品有一定影響力的促銷政策，特別是針對單品類高力度的促銷，要做到快速響應(yīng)，并制定相對應(yīng)的促銷方案，盡可能的降低競品促銷活動效果。制定有競爭力的活動方案，爭取每次活動取得成功，把競品銷售距離拉的更開。通過開促銷動員會、戰(zhàn)前培訓(xùn)、促銷氣氛改造，聯(lián)合渠道外展活動，如由商場帶團購客戶，成交5%回扣。同時積極組織或聯(lián)合賣場提前進行外場促銷活動，株洲地區(qū)對套餐進行買贈活動，特別是對套餐的力度投入相當(dāng)大，對顧客購買套餐的掃微信碼就立減588元。

　　在產(chǎn)品的多元化上，很多經(jīng)銷商建議沒有熱水器的品牌要增加熱水器產(chǎn)品，因為多種物料的展示可為活動營造濃厚氛圍，有效促進銷售。如迅達常德經(jīng)銷商狠抓終端布置，每次活動物料要求全部布置到位，并制定終端物料布置評比活動，把新品上樣率作為終端布置的考核重點，實行有獎有罰，提高導(dǎo)購員終端布置的積極性。并加強和老員工的交流，尋找自身產(chǎn)品賣點和競品產(chǎn)品弊端，總結(jié)更為適用的促銷技巧，匯總后對全體員工進行系統(tǒng)培訓(xùn)，讓終端銷售成為常德市場的風(fēng)向標(biāo)。

　　細化渠道活動方案，提高活動效果。

　　廠家在做每一場活動時，活動策劃上工廠要和經(jīng)銷商多溝通協(xié)調(diào)，讓文案既有總部的統(tǒng)一性，又有一定的區(qū)域特色，提升促銷活動的沖擊力。同時在渠道投入上做到精細化管理，讓渠道和門店得到100%的執(zhí)行。在賣場的宣傳位上多多爭取，合理利用一切有效資源。加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)、服務(wù)、監(jiān)管，強化公司理念的灌輸。并按照總公司提供的資源及銷售指導(dǎo)和相關(guān)要求，狠抓細節(jié)，落實到位，協(xié)助配合好每個銷售網(wǎng)點，促進終端產(chǎn)品銷售。如增加節(jié)前專場活動，對重大節(jié)日前的客源進行提前截流，有效的做好淡季促銷活動。加強對經(jīng)銷商布置的監(jiān)控，而不是發(fā)了物料就可以了，要求發(fā)了物料要馬上布置到位，加強經(jīng)銷商氛圍的布置。除終端布置外，應(yīng)與商場聯(lián)手進行主推，通過主推來推動銷售的成交率，遠比氛圍布置更加重要。打破常規(guī)，在商場和自控終端挖掘更好的宣傳方式。

　　在經(jīng)銷商促銷方面要不斷創(chuàng)新，并多加以獎勵，協(xié)助客戶做活動，努力幫客戶消化庫存。如針對主賣場的導(dǎo)購員進行優(yōu)勢調(diào)整，保證人員最大化的利用，加大促銷活動激勵政策，提前做做好宣傳。

　　在促銷活動中要同時結(jié)合媒體廣告宣傳提升品牌形象的同時拉近品牌與消費者的距離。分公司要根據(jù)本地消費者接收信息的特性合理制定媒體宣傳策略，并做到形式多樣，形成一定的媒體組合。但目前一些品牌很少有借助網(wǎng)絡(luò)新媒體進行活動信息傳播，且針對目標(biāo)消費群的宣傳不夠，如：小區(qū)廣告、短信或電話營銷等宣傳時效、頻次、力度等都要根據(jù)情況利用和重視。

　　作為廠家要積極配合重要經(jīng)銷商的區(qū)域特點開展各種形式的促銷活動，明確促銷活動的主題及銷售目標(biāo)，通過活動前的宣傳造勢，增加重要經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，實現(xiàn)銷售的最終目的。協(xié)助經(jīng)銷商深入社區(qū)，開展義務(wù)維修活動，宣傳品牌，建立消費者信任。持續(xù)開展縣城巡回促銷活動，聯(lián)合縣城經(jīng)銷商賣場整合優(yōu)勢資源，一邊開展社區(qū)免費維修活動擴大品牌影響力，一邊推進賣場聯(lián)合促銷活動。真正讓經(jīng)銷商名利雙收，進一步提升經(jīng)銷商銷售迅達的信心，加緊縣城弱勢區(qū)城市場的調(diào)整和開發(fā)。

　　加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)力度。

　　迅達永州市場在兩區(qū)及縣城搜索天然氣開通的信息，在已開通和即將開通的社區(qū)開展外展做銷售，以義務(wù)維修、安全檢測服務(wù)性質(zhì)來提高銷售額，占據(jù)更大的市場份額。一些經(jīng)銷商還建立起了一支專業(yè)的“掃樓盤”隊伍，爭取第一手客戶，尤其是爭奪套餐型客戶。一方面繼續(xù)協(xié)助經(jīng)銷商開展專場促銷活動，消化經(jīng)銷商庫存。并填補空白市場，加速網(wǎng)點布局，把兩區(qū)的專賣店及連鎖賣場做到極致，縣城已經(jīng)開發(fā)的區(qū)域做到最細，協(xié)助客戶開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，增強主力客戶信心，穩(wěn)定永州市場。

　　通過繼續(xù)和自控終端賣場開展常規(guī)性的促銷活動，全心投入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)。在加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)力度上，迅達要求分公司業(yè)務(wù)員聯(lián)合經(jīng)銷商深度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，要求收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場80%以上經(jīng)營廚衛(wèi)電器的店面信息，100%收集有迅達產(chǎn)品的店面信息，哪怕只擺放了個假迅達單灶。并要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供產(chǎn)品在市區(qū)全面下架，靜止銷售，真正意義做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供。

　　迅達作為一個區(qū)域品牌，所在的區(qū)域并不是廚電集中地和發(fā)源地，作為30年的品牌，存在就有其堅持下來獨有的優(yōu)勢。2015年迅達找專業(yè)的品牌咨詢公司為品牌進行診斷，包括對行業(yè)對消費者的調(diào)研，再從迅達本身所具備的優(yōu)勢和問題，對整個品牌進行了戰(zhàn)略的思考。2016是迅達品牌新戰(zhàn)略開局的第一年，各方面都做了相應(yīng)的準備，如品牌的VI體系、終端SI的呈現(xiàn)也做了調(diào)整，因此產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計也都會做一系列的動作來支持品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。在全國市場開場的開拓上，找出重點市場以及潛在市場，逐步發(fā)展為全國性的品牌。

　　體驗式營銷是2016年的重中之重，各品牌都通過體驗店的建設(shè)做主動營銷。行業(yè)一線品牌如方太、老板的體驗式營銷做得較為成功，其它品牌在近一兩年來積極的跟進模仿。從長遠發(fā)展來看，迅達利用自身在制造、研發(fā)上的實力，以灶具為龍頭，儲備了很多全新的技術(shù)和產(chǎn)品，2016年，會陸續(xù)的有創(chuàng)新性的產(chǎn)品推廣上市。在產(chǎn)品制造上，迅達已經(jīng)在采購制造機器人，調(diào)試、投入到生產(chǎn)中，以做好產(chǎn)品工藝和品質(zhì)上的把控。通過產(chǎn)品和品牌專注于廚電行業(yè)，以優(yōu)質(zhì)的體驗推動行業(yè)的發(fā)展。

　　(責(zé)編 邱麥平)