廠商攜手 主動(dòng)營(yíng)銷 消化庫(kù)存

　　廚電行業(yè)一方面不斷有新品牌進(jìn)入，另一方面，行業(yè)也不斷的聽(tīng)到洗牌的聲音。在所謂的洗牌聲中，行業(yè)中各品牌自律性較好，更多的企業(yè)，不管是區(qū)域性品牌，還是全國(guó)性品牌，還是想從品牌層面把市場(chǎng)建立起來(lái)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，2016年，廚電行業(yè)貴在主動(dòng)出擊，做好品牌的營(yíng)銷活動(dòng)。以前，都是大品牌在做主動(dòng)營(yíng)銷，但在大環(huán)境、房地產(chǎn)不景氣的情況下，要求各個(gè)品牌也要自主自發(fā)的把銷售工作做好。

　　主動(dòng)營(yíng)銷，提升消費(fèi)者滿意度。

　　廚電產(chǎn)品受消費(fèi)者的關(guān)注度并不是很高，只是當(dāng)消費(fèi)者有需求時(shí)才會(huì)關(guān)注。因此，消費(fèi)者更多是去關(guān)注行業(yè)里的優(yōu)秀品牌，對(duì)于新進(jìn)的品牌，如果不具備一定的消費(fèi)認(rèn)知度和滿意度，就會(huì)有一定的顧慮在內(nèi)。因此，廚電品牌更多的應(yīng)將自己的知名度變?yōu)橄M(fèi)者的滿意度。迅達(dá)作為區(qū)域性品牌，以前的主動(dòng)營(yíng)銷做得不是很好，但近幾年，迅達(dá)開(kāi)始借鑒行業(yè)的優(yōu)秀做法推動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷。2015年，迅達(dá)在長(zhǎng)珠潭地區(qū)舉辦的首屆工廠直銷節(jié)，砍掉了中間環(huán)節(jié)，通過(guò)在總部的核心區(qū)域，以點(diǎn)代面做活動(dòng)，提升品牌知名度。

　　2016年是迅達(dá)品牌的調(diào)整年，迅達(dá)在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)以及品質(zhì)的管控上仍然有自己核心的優(yōu)勢(shì)在內(nèi)，對(duì)整個(gè)品牌的調(diào)整起到了很好的支撐作用。作為區(qū)域性的本土品牌，迅達(dá)會(huì)繼續(xù)耕耘好本地區(qū)域，在銷售渠道、營(yíng)銷活動(dòng)上更深入，打造品牌在本地的影響力，提升品牌在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度。廚電產(chǎn)品未來(lái)的消費(fèi)人群主要集中在80后，因此，在推廣活動(dòng)、推廣資源、推廣渠道上，要更多的去影響主力消費(fèi)人群，如要多利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣。

　　直銷會(huì)作為一種有規(guī)模，有組織的工廠性質(zhì)的活動(dòng)，一方面讓迅達(dá)廠家對(duì)活動(dòng)的模式以及操作執(zhí)行有了一個(gè)熟悉的過(guò)程，另一方面也積累了經(jīng)驗(yàn)，為以后全省甚至全國(guó)范圍內(nèi)做類似的主動(dòng)營(yíng)銷的活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。現(xiàn)在很多工廠都在做直銷活動(dòng)，從主動(dòng)營(yíng)銷方面來(lái)講，確實(shí)是件好事兒，但很多廚電經(jīng)銷商也建議直銷活動(dòng)時(shí)間安排上盡量避免重大節(jié)假日，以免商場(chǎng)開(kāi)展大型促銷活動(dòng)對(duì)單一品牌宣傳力量形成阻力。而在年中裝修旺季做直銷，將會(huì)很好的拉動(dòng)銷售。

　　迅達(dá)2015年3.15期間做的終端促銷活動(dòng)由迅達(dá)的各分支機(jī)構(gòu)在終端(包括自控終端及經(jīng)銷商終端)開(kāi)展單品、套餐的特惠促銷，以各區(qū)域上報(bào)審核的方案為準(zhǔn)。在前期與各賣場(chǎng)和社區(qū)進(jìn)行良好溝通，營(yíng)造好活動(dòng)氛圍(海報(bào)張貼，易拉寶的擺放，橫幅的懸掛，DM單的發(fā)放等)，同時(shí)加以活動(dòng)期間在當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)表軟文等其他各種形式的宣傳，為活動(dòng)造勢(shì)。在迅達(dá)總部支持的預(yù)算范圍內(nèi)，以合適的方式(促銷物料、廣告等)開(kāi)展品牌宣傳活動(dòng)，在廣泛傳達(dá)促銷信息的同時(shí)，提高品牌的知名度及影響力。

　　渠道資源的利用很好的烘托了促銷氣氛。

　　有條件的區(qū)域，還在重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展了以舊換新、預(yù)約免費(fèi)維修等方式，全方位開(kāi)展便民服務(wù)活動(dòng)?；顒?dòng)的相關(guān)宣傳物料(單頁(yè)、海報(bào)、易拉寶、吊旗、廣告等)等均由迅達(dá)提供設(shè)計(jì)模板，各分支機(jī)構(gòu)自行調(diào)整后制作。并要求各區(qū)域各分支機(jī)構(gòu)必須協(xié)助并督促區(qū)域經(jīng)銷商參與活動(dòng)，同步開(kāi)展終端促銷及宣傳活動(dòng)，加快經(jīng)銷商的庫(kù)存消化。因此，分公司在收到通知后，就積極多次組織開(kāi)碰頭會(huì)議，確定誰(shuí)負(fù)責(zé)、怎么做、如何做的大致方針，也向有經(jīng)驗(yàn)的兄弟分公司取經(jīng)。分公司在與經(jīng)銷商聯(lián)系溝通的過(guò)程中，明確了銷售任務(wù)，并制定了有力的獎(jiǎng)罰制度，做到真正的全省各級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)以及全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。

　　雖然每次活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，都會(huì)存在一些沒(méi)有考慮到的細(xì)節(jié)。但是每一次活動(dòng)也都會(huì)很好的提升品牌知名度和美譽(yù)度，迅達(dá)很多經(jīng)銷商都建議公司要每月進(jìn)行一次大型的促銷活動(dòng)。因此，要密切關(guān)注競(jìng)品新品上市情況和促銷動(dòng)態(tài)，詳細(xì)了解競(jìng)品信息，對(duì)自身銷售還需要加強(qiáng)渠道占比、主要競(jìng)品控比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、問(wèn)題及改進(jìn)等進(jìn)行分析。對(duì)競(jìng)品的銷售異常、暢銷機(jī)型構(gòu)成、對(duì)標(biāo)產(chǎn)品銷售情況等的分析，充分準(zhǔn)備好優(yōu)質(zhì)子彈——有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并加快產(chǎn)品的更新速度。一般新品要在節(jié)日前推出，一方面可以刺激市場(chǎng)，另一方面也可讓更多的消費(fèi)者對(duì)新品有所了解。

　　提升對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的關(guān)注度和響應(yīng)度，制定對(duì)競(jìng)品有一定影響力的促銷政策，特別是針對(duì)單品類高力度的促銷，要做到快速響應(yīng)，并制定相對(duì)應(yīng)的促銷方案，盡可能的降低競(jìng)品促銷活動(dòng)效果。制定有競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)方案，爭(zhēng)取每次活動(dòng)取得成功，把競(jìng)品銷售距離拉的更開(kāi)。通過(guò)開(kāi)促銷動(dòng)員會(huì)、戰(zhàn)前培訓(xùn)、促銷氣氛改造，聯(lián)合渠道外展活動(dòng)，如由商場(chǎng)帶團(tuán)購(gòu)客戶，成交5%回扣。同時(shí)積極組織或聯(lián)合賣場(chǎng)提前進(jìn)行外場(chǎng)促銷活動(dòng)，株洲地區(qū)對(duì)套餐進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，特別是對(duì)套餐的力度投入相當(dāng)大，對(duì)顧客購(gòu)買套餐的掃微信碼就立減588元。

　　在產(chǎn)品的多元化上，很多經(jīng)銷商建議沒(méi)有熱水器的品牌要增加熱水器產(chǎn)品，因?yàn)槎喾N物料的展示可為活動(dòng)營(yíng)造濃厚氛圍，有效促進(jìn)銷售。如迅達(dá)常德經(jīng)銷商狠抓終端布置，每次活動(dòng)物料要求全部布置到位，并制定終端物料布置評(píng)比活動(dòng)，把新品上樣率作為終端布置的考核重點(diǎn)，實(shí)行有獎(jiǎng)有罰，提高導(dǎo)購(gòu)員終端布置的積極性。并加強(qiáng)和老員工的交流，尋找自身產(chǎn)品賣點(diǎn)和競(jìng)品產(chǎn)品弊端，總結(jié)更為適用的促銷技巧，匯總后對(duì)全體員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，讓終端銷售成為常德市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。

　　細(xì)化渠道活動(dòng)方案，提高活動(dòng)效果。

　　廠家在做每一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，活動(dòng)策劃上工廠要和經(jīng)銷商多溝通協(xié)調(diào)，讓文案既有總部的統(tǒng)一性，又有一定的區(qū)域特色，提升促銷活動(dòng)的沖擊力。同時(shí)在渠道投入上做到精細(xì)化管理，讓渠道和門店得到100%的執(zhí)行。在賣場(chǎng)的宣傳位上多多爭(zhēng)取，合理利用一切有效資源。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)、服務(wù)、監(jiān)管，強(qiáng)化公司理念的灌輸。并按照總公司提供的資源及銷售指導(dǎo)和相關(guān)要求，狠抓細(xì)節(jié)，落實(shí)到位，協(xié)助配合好每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，促進(jìn)終端產(chǎn)品銷售。如增加節(jié)前專場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)重大節(jié)日前的客源進(jìn)行提前截流，有效的做好淡季促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商布置的監(jiān)控，而不是發(fā)了物料就可以了，要求發(fā)了物料要馬上布置到位，加強(qiáng)經(jīng)銷商氛圍的布置。除終端布置外，應(yīng)與商場(chǎng)聯(lián)手進(jìn)行主推，通過(guò)主推來(lái)推動(dòng)銷售的成交率，遠(yuǎn)比氛圍布置更加重要。打破常規(guī)，在商場(chǎng)和自控終端挖掘更好的宣傳方式。

　　在經(jīng)銷商促銷方面要不斷創(chuàng)新，并多加以獎(jiǎng)勵(lì)，協(xié)助客戶做活動(dòng)，努力幫客戶消化庫(kù)存。如針對(duì)主賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行優(yōu)勢(shì)調(diào)整，保證人員最大化的利用，加大促銷活動(dòng)激勵(lì)政策，提前做做好宣傳。

　　在促銷活動(dòng)中要同時(shí)結(jié)合媒體廣告宣傳提升品牌形象的同時(shí)拉近品牌與消費(fèi)者的距離。分公司要根據(jù)本地消費(fèi)者接收信息的特性合理制定媒體宣傳策略，并做到形式多樣，形成一定的媒體組合。但目前一些品牌很少有借助網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行活動(dòng)信息傳播，且針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的宣傳不夠，如：小區(qū)廣告、短信或電話營(yíng)銷等宣傳時(shí)效、頻次、力度等都要根據(jù)情況利用和重視。

　　作為廠家要積極配合重要經(jīng)銷商的區(qū)域特點(diǎn)開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，明確促銷活動(dòng)的主題及銷售目標(biāo)，通過(guò)活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)，增加重要經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，?shí)現(xiàn)銷售的最終目的。協(xié)助經(jīng)銷商深入社區(qū)，開(kāi)展義務(wù)維修活動(dòng)，宣傳品牌，建立消費(fèi)者信任。持續(xù)開(kāi)展縣城巡回促銷活動(dòng)，聯(lián)合縣城經(jīng)銷商賣場(chǎng)整合優(yōu)勢(shì)資源，一邊開(kāi)展社區(qū)免費(fèi)維修活動(dòng)擴(kuò)大品牌影響力，一邊推進(jìn)賣場(chǎng)聯(lián)合促銷活動(dòng)。真正讓經(jīng)銷商名利雙收，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商銷售迅達(dá)的信心，加緊縣城弱勢(shì)區(qū)城市場(chǎng)的調(diào)整和開(kāi)發(fā)。

　　加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。

　　迅達(dá)永州市場(chǎng)在兩區(qū)及縣城搜索天然氣開(kāi)通的信息，在已開(kāi)通和即將開(kāi)通的社區(qū)開(kāi)展外展做銷售，以義務(wù)維修、安全檢測(cè)服務(wù)性質(zhì)來(lái)提高銷售額，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。一些經(jīng)銷商還建立起了一支專業(yè)的“掃樓盤”隊(duì)伍，爭(zhēng)取第一手客戶，尤其是爭(zhēng)奪套餐型客戶。一方面繼續(xù)協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展專場(chǎng)促銷活動(dòng)，消化經(jīng)銷商庫(kù)存。并填補(bǔ)空白市場(chǎng)，加速網(wǎng)點(diǎn)布局，把兩區(qū)的專賣店及連鎖賣場(chǎng)做到極致，縣城已經(jīng)開(kāi)發(fā)的區(qū)域做到最細(xì)，協(xié)助客戶開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，增強(qiáng)主力客戶信心，穩(wěn)定永州市場(chǎng)。

　　通過(guò)繼續(xù)和自控終端賣場(chǎng)開(kāi)展常規(guī)性的促銷活動(dòng)，全心投入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。在加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度上，迅達(dá)要求分公司業(yè)務(wù)員聯(lián)合經(jīng)銷商深度開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，要求收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)80%以上經(jīng)營(yíng)廚衛(wèi)電器的店面信息，100%收集有迅達(dá)產(chǎn)品的店面信息，哪怕只擺放了個(gè)假迅達(dá)單灶。并要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供產(chǎn)品在市區(qū)全面下架，靜止銷售，真正意義做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供。

　　迅達(dá)作為一個(gè)區(qū)域品牌，所在的區(qū)域并不是廚電集中地和發(fā)源地，作為30年的品牌，存在就有其堅(jiān)持下來(lái)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。2015年迅達(dá)找專業(yè)的品牌咨詢公司為品牌進(jìn)行診斷，包括對(duì)行業(yè)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研，再?gòu)难高_(dá)本身所具備的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題，對(duì)整個(gè)品牌進(jìn)行了戰(zhàn)略的思考。2016是迅達(dá)品牌新戰(zhàn)略開(kāi)局的第一年，各方面都做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，如品牌的VI體系、終端SI的呈現(xiàn)也做了調(diào)整，因此產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)也都會(huì)做一系列的動(dòng)作來(lái)支持品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的開(kāi)拓上，找出重點(diǎn)市場(chǎng)以及潛在市場(chǎng)，逐步發(fā)展為全國(guó)性的品牌。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷是2016年的重中之重，各品牌都通過(guò)體驗(yàn)店的建設(shè)做主動(dòng)營(yíng)銷。行業(yè)一線品牌如方太、老板的體驗(yàn)式營(yíng)銷做得較為成功，其它品牌在近一兩年來(lái)積極的跟進(jìn)模仿。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，迅達(dá)利用自身在制造、研發(fā)上的實(shí)力，以灶具為龍頭，儲(chǔ)備了很多全新的技術(shù)和產(chǎn)品，2016年，會(huì)陸續(xù)的有創(chuàng)新性的產(chǎn)品推廣上市。在產(chǎn)品制造上，迅達(dá)已經(jīng)在采購(gòu)制造機(jī)器人，調(diào)試、投入到生產(chǎn)中，以做好產(chǎn)品工藝和品質(zhì)上的把控。通過(guò)產(chǎn)品和品牌專注于廚電行業(yè)，以優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。

　　(責(zé)編 邱麥平)