即熱式電熱水器市場表象冷清 前景廣闊

　　即熱式電熱水器產(chǎn)品雖然出現(xiàn)了好多年，但仍然處于發(fā)展階段，占整個熱水器行業(yè)的比例也很小，因此受宏觀環(huán)境的影響不大，受企業(yè)自身環(huán)境影響更大。即熱式電熱水器在熱水器行業(yè)中的占比提高一到兩個百分點，就會使整個即熱式的市場規(guī)模翻一番。即熱式電熱水器受安裝環(huán)境的影響，與儲水式熱水器和燃?xì)鉄崴飨啾?，市場容量較小。

　　表面看起來冷清，市場潛力實則很大。

　　行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌奧特朗進入這個行業(yè)較早，在發(fā)展的高峰階段，即熱式電熱水器行業(yè)曾經(jīng)有500～600家品牌在做這個項目，涌入這么多企業(yè)之后，由于用電環(huán)境在短期內(nèi)沒有大的改善，用戶主要集中在大城市的新興小區(qū)，就出現(xiàn)了僧多粥少的局面，企業(yè)的生存變得艱難。于是，一些企業(yè)開始退出即熱式行業(yè)，或者同時在尋找或者擴展其它的產(chǎn)品品類和項目，從外界看，整個行業(yè)就顯得有點冷清。

　　確實，因為企業(yè)的分心和品類的延伸，使得行業(yè)看起來沒有以前的熱鬧，但奧特朗認(rèn)為泡沫原本就會最先破滅，留下來的反而是認(rèn)真做產(chǎn)品、做服務(wù)的企業(yè)，即熱式電熱水器的市場蛋糕仍存在。

　　市場經(jīng)濟環(huán)境有起有伏，行業(yè)的發(fā)展也有起有伏，任何品類的發(fā)展也有其自身的周期，就像春夏秋冬一樣。在行業(yè)發(fā)展高峰期，一個賣場有10家左右的即熱式電熱水器品牌，對于奧特朗來講，因為其它企業(yè)的退出，反而留下了更多的市場空間，所以無論從銷售還是市場的表現(xiàn)，仍然呈上升趨勢。當(dāng)然，經(jīng)銷商團隊會存在吐故納新的過程，從某種意義上也很好的促進了行業(yè)的健康發(fā)展。

　　奧特朗把精力放在熱水器行業(yè)，因為即熱式產(chǎn)品的潛力很大。作為企業(yè)，對自己要有清晰的定位，奧特朗不像美的、海爾，不能盲目擴張，也不能太過于膨脹，因此奧特朗要定位為專而精的企業(yè)。其實在歐洲市場，很多百年企業(yè)也是在某一領(lǐng)域精耕細(xì)作了上百年，做到行業(yè)里的龍頭企業(yè)。奧特朗目前在市場上的份額已經(jīng)超過30%，未來仍然會在細(xì)分品類中精耕細(xì)作。

　　做好未來市場就要選擇趨勢產(chǎn)品。

　　我們認(rèn)為，電熱水器發(fā)展分四個階段，第一階段就是儲水式，第二個階段是速熱式，第三階段就是即熱+速熱二合一的模式，(國家已經(jīng)出臺了儲水快熱組合式電熱水器行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以推進這種熱水器的普及工作)，第四個階段就是即熱式的階段。隨著發(fā)電技術(shù)的發(fā)展(如核能發(fā)電、太陽能發(fā)電技術(shù)越來越成熟)，家庭用電條件將逐步得到改善，制約即熱式發(fā)展的瓶頸將會被打破。奧特朗一直堅信，電熱水器的發(fā)展趨勢是體積越來越小、加熱速度越來越快。即熱式代表了電熱水器發(fā)展的未來，只有選擇有前景的產(chǎn)品，才能把握未來的市場。2016年奧特朗的發(fā)力點就是將產(chǎn)品做到極致，把品質(zhì)控制好，通過價值的體現(xiàn)提升消費者的體驗。

　　從奧特朗的數(shù)據(jù)來看，用電環(huán)境的逐步改善使得市場容量在慢慢的擴大，十多年前，剛進入這個行業(yè)的時候，只有新房用戶購買，但目前的老房子用戶的購買比例在不斷增大。

　　從用電環(huán)境來看，三相電和60～80安培電表的用戶占比越來越大。從奧特朗的銷售數(shù)據(jù)來看，60安培用戶的占比已經(jīng)達(dá)18%。如果三相電普及的話，即熱式電熱水器就將成為主流產(chǎn)品。在世界范圍內(nèi)，像東南亞地區(qū)，基本上都是即熱式，且不乏松下、西門子等國際品牌的身影。

　　當(dāng)然，硬件設(shè)施的改善需要一個過程，所以奧特朗根據(jù)中國國情推出針對性的產(chǎn)品，包括多模、燃?xì)夂涂諝饽?，多模既有儲水式的?yōu)點，又有即熱式的優(yōu)點，體積更小，在20～30升之間。除了冬季以外，其它三個季節(jié)只用即熱式的功能，即開即熱，冬天即熱與速熱交替使用，水量更大更舒適，提高了客戶的沐浴體驗，而且功率只有5.5千瓦，基本上家家戶戶都可以安裝。

　　做好對經(jīng)銷商的支持。

　　奧特朗的線下渠道主要是KA賣場和建材專賣店，奧特朗與國美、蘇寧、百安居等大型連鎖企業(yè)簽定了戰(zhàn)略合作合同，奧特朗的終端渠道也是涵蓋了百貨、電器連鎖、建材連鎖等渠道的2500多個銷售網(wǎng)點。

　　在“大終端”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，奧特朗向重視終端建設(shè)的代理商提供相應(yīng)的超級旗艦店、廳房升級、樣機等各項補貼。在對專賣店的支持上，奧特朗為代理商提供免費的裝修設(shè)計，并且在新店開業(yè)后，根據(jù)專賣店的位置、級別、大小進行相應(yīng)的費用補貼。針對弱勢區(qū)域或重點市場，奧特朗以“亮劍”活動方式與代理商共同投入，提升市場知名度及占有率。在每年的重大節(jié)慶日，奧特朗都會推出相應(yīng)的促銷政策，包括特價機、贈品等活動。

　　此外，在人員支持方面，奧特朗為各區(qū)域配置了區(qū)域經(jīng)理，協(xié)助代理商運作市場、培訓(xùn)產(chǎn)品知識、指導(dǎo)終端、處理售后投訴等工作。奧特朗的全國定期專業(yè)培訓(xùn)體系，每年還會組織以省份為單位的導(dǎo)購員培訓(xùn)，提升導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識及銷售技巧。

　　為調(diào)動代理商的積極性，在獎勵政策方面，奧特朗每年度對優(yōu)秀代理商給予汽車獎勵以及免費的國外或國內(nèi)游。針對完成年度簽約任務(wù)的代理商，奧特朗也提供相對應(yīng)的年度獎勵。

　　海南代理商梁總2006年從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型，在海南?？诖韸W特朗品牌，經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，目前在海南KA系統(tǒng)熱水器份額達(dá)12%，超越熱水器一線品牌，排名第一。河南南陽代理商郭雙印由最初的2個賣場起步，現(xiàn)在入駐11個賣場，專賣店3個，員工從夫妻倆到現(xiàn)在15人團隊，在南陽這個經(jīng)濟并不發(fā)達(dá)的地級市場，銷售額超過一千萬。在東北，黑龍江佳木斯廣匯一店、牡丹江廣匯店單店年銷量近300萬元，在當(dāng)?shù)責(zé)崴髌菲放浦忻星懊?/p>

　　做好渠道下沉，讓線上線下互融發(fā)展。

　　奧特朗從2009年開始成立電商團隊，已經(jīng)歷時7年，線上銷售已包含京東、蘇寧易購、國美在線、天貓官方官城、微商等全國運營渠道，實行線上、線下兩條產(chǎn)品線運作，避免線上線下沖突。為加強線上線下的融合，協(xié)調(diào)發(fā)展，讓線下代理商參與線上銷售，幫助代理商培養(yǎng)電子商務(wù)團隊，讓線下代理商分享線上銷售成果，我們拿出電商銷售的一部分利潤分給線下代理商，讓線下更好的為線上服務(wù)。

　　我們今年還有一個O2O銷售提升計劃，即為線下代理商開通線上引流，銷售線下產(chǎn)品，成為線下代理商一個新的銷售渠道，未來我們還將在線下渠道(如專賣店)開設(shè)線上產(chǎn)品專區(qū)，銷售線上產(chǎn)品，促進線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展，分享共贏。

　　(責(zé)編 邱麥平)