選個即熱式電熱水器來創(chuàng)業(yè)
張東汕是江西贛州索愛即熱式電熱水器的代理商,從銷售規(guī)模上來講,張總的業(yè)績在即熱式熱水器代理商中只是很小的一個體量,但其銷售模式和目標(biāo)顧客的渠道定位與絕大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友們不太一樣,專業(yè)只運(yùn)作美容美發(fā)渠道。兩年多來,對于即熱式電熱水器在理發(fā)店渠道的開發(fā)、運(yùn)營、安裝、售后等所積累的經(jīng)驗還是很有獨(dú)到之處的。
張總做代理商之前,一直在廣州工作,30多歲的他想找個合適的項目,帶回贛州老家去創(chuàng)業(yè)。正巧家電圈的朋友介紹,說是索愛熱水器推出了一個業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的項目,就是招聘全國各地的業(yè)務(wù)員在公司培訓(xùn)和工作一段時間,然后由公司支持回到自己的原籍所在地創(chuàng)業(yè)。張總覺得正符合自己的想法和愿望,就過去應(yīng)聘。
剛進(jìn)公司的他并不了解熱水器行業(yè),一個月的培訓(xùn)之后,慢慢的對家電行業(yè)、對熱水器行業(yè)有了一個總體的認(rèn)識與了解。在這期間,也接觸到了不少的即熱式廠家和同行,才知道原來這個行業(yè)技術(shù)和品質(zhì)的差別有如此之大,越發(fā)感受要做就必須要做真正有品質(zhì)的產(chǎn)品。
2014年6月培訓(xùn)期結(jié)束后,張總被公司安排出差下市場。張總?cè)サ氖亲约旱睦霞亿M州地區(qū)。他在贛州地區(qū)跑了將近一個月,實地接觸到了終端經(jīng)銷商和用戶,也更加了解了當(dāng)?shù)丶礋崾诫姛崴鞯氖袌霈F(xiàn)狀。早在幾年前,贛州地區(qū)就有很多廠家和品牌進(jìn)入過,后來這些品牌基本上都消失了,根本原因就是產(chǎn)品質(zhì)量問題。用戶使用一年左右產(chǎn)品就出問題,這樣就在當(dāng)?shù)卦斐闪艘环N對即熱式電熱水器這個產(chǎn)品很多負(fù)面認(rèn)知,賣的人不敢賣、買過的人不敢再買。
但是張總經(jīng)過走訪分析,認(rèn)為市場對于即熱式電熱水器的需求肯定是有的,而且很明確很強(qiáng)烈。如果自己手中有了品質(zhì)過硬的產(chǎn)品,做好這一市場肯定沒有問題,這也堅定了他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的決心。
自身定位一定要準(zhǔn)
2014年10月,張總正式回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),回去之后,才發(fā)現(xiàn)真正要在城市去運(yùn)作一個全新的品牌,況且之前還有品類負(fù)面認(rèn)知廣泛存在,難度何其之大。張總當(dāng)時也沒有多強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力,開不起專賣店,建不起終端銷售場所和體驗場所,似乎銷售工作根本就無從開啟。
那時,所代理品牌的營銷總監(jiān)到贛州幫張總出謀劃策,結(jié)合他個人的實際情況和贛州市的即熱式電熱水器市場狀況,幫他量身打造制定出了一套營銷方案。
第一,個人身份的界定。以所代理品牌贛州市客戶服務(wù)中心的名義來面對客戶,而不是以代理商的身份出現(xiàn),這種身份稱謂的改變,有助于最大限度彌補(bǔ)張總沒有品牌專賣店的難處。
第二,目標(biāo)顧客和銷售渠道的聚焦定位。前期專業(yè)只做美容美發(fā)店渠道。一是在其他區(qū)域已經(jīng)有這方面的成功案例,二是美容美發(fā)渠道對熱水的需求量和現(xiàn)有熱水器都不同程度不能滿足之間有明顯的供需矛盾機(jī)會。
定位明確之后,張總就開始正式的跑市場,推廣智能變頻即熱式電熱水器了。
找到愿意體驗的用戶
剛開始跑,很多店面基本不太信任和接受即熱式電熱水器,將近一個月了,一臺機(jī)器還沒有裝出去。在這個過程中,張總認(rèn)識了贛州當(dāng)?shù)氐囊粋€美發(fā)用品批發(fā)商,他對張總的機(jī)器很認(rèn)可,同意先在他的店里裝一臺,體驗一下。如果確實如所說的那樣,他可以介紹自己的客戶來使用。就這樣裝出去了第一臺熱水器,雖然不是賣出去的;但是張總相信自己代理機(jī)器的品質(zhì),只要有人能夠體驗,銷售不會是多大的問題。
事實也確實如此,慢慢的這個圈子里面的理發(fā)店老板通過這個批發(fā)商的介紹與推薦,逐漸有人開始試用和體驗,有了幾個理發(fā)店的實際體驗,張總代理的產(chǎn)品開始在很小的范圍里面有了品質(zhì)的口碑。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠,畢竟這個面太窄了,而且也不能把這么大的一個市場的品牌推廣與開發(fā)僅僅依靠一兩個商家來完成。
這時,張總想起了之前在公司培訓(xùn)的時候,營銷總監(jiān)講過的“融入接觸法”。正好有個朋友是做義工的,張總就經(jīng)他引薦加入了“贛州市義工聯(lián)協(xié)會”,定期跟著義工聯(lián)去做活動,認(rèn)識了很多義工聯(lián)的朋友,都是贛州市各行各業(yè)的精英,有公務(wù)員、事業(yè)單位人員、解放軍、私營老板等等。因為同是做義工,慢慢大家就都知道了張總所代理的熱水器,出于獻(xiàn)愛心和廣告效應(yīng),張總免費(fèi)給這些朋友安裝熱水器,大家體驗之后,都覺得非常好,安全快捷,恒溫舒適,小巧美觀。在義工聯(lián)的圈子里都十分認(rèn)可他所代理的熱水器。
而張總的這一舉動,使義工聯(lián)對他的義舉和愛心也是大加贊賞,在義工聯(lián)的平臺上進(jìn)行表揚(yáng)和推薦,隨之就有義工聯(lián)的朋友家里裝熱水器也來找他,更多的是幫他積極的向親朋好友介紹。這樣,知道張總代理熱水器的人就越來越多,并且還保持了良好的口碑。
產(chǎn)品有品質(zhì)銷售就有底氣
對于代理商來講,產(chǎn)品是自己做市場的王牌,如果牌沒選好,就不可能有收獲。在贛州的于都市有一個美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu),是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。張總之前跑過幾次,沒有任何進(jìn)展,根本見不到老板,每次都是見店長,敷衍幾句。張總所代理品牌的營銷總監(jiān)就幫助找朋友引薦,這家美發(fā)店的老板很爽快的答應(yīng)面談。
張總?cè)サ臅r候帶了一臺自己代理的熱水器,他拆開機(jī)器與這家美發(fā)店正在使用的某品牌即熱式對比,老板馬上就決定把原來的拆一臺換上張總帶去的機(jī)器,實際使用對比測試體驗之后,發(fā)現(xiàn)無論是升溫速度、恒溫性能還是出水量都明顯優(yōu)于他現(xiàn)在裝的熱水器。
而張總看到老板很滿意,當(dāng)時并不著急收款,反而大方的向他表示先免費(fèi)體驗一個月,滿意再付款,不滿意也不用退給他,拆下來仍在馬路上就可以了。老板見張總對自己的產(chǎn)品如此自信,就表示,如果用得好,不僅他所有的分店全部更換,而且還要帶動其他同行來裝。并且還和張總進(jìn)行了深聊,張總從他這里又了解到了很多這個行業(yè)的情況和需求,對他以后的市場開發(fā)有非常大的幫助。當(dāng)然,這樣做的底氣一定是來自于對所代理產(chǎn)品品質(zhì)的信賴。
一步步走了下去,見的多了,裝的機(jī)器多了,當(dāng)?shù)厥袌鰧礋崾诫姛崴鞯男枨笄闆r張總也更清淅更明確。后來張總在有的理發(fā)店里發(fā)現(xiàn)了節(jié)能寶這個產(chǎn)品,配合熱水器使用的話,可以降低功率和提升進(jìn)水溫度。如果自己也有這樣的產(chǎn)品,就可以更多更快更好的開發(fā)理發(fā)店這個市場。
但當(dāng)時自己代理的品牌并沒有這個產(chǎn)品,于是張總就向公司反映,并提供了幾個市場上現(xiàn)有的樣品。品牌商對此非常重視,開始組織技術(shù)研發(fā)部來開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。在品牌商研發(fā)產(chǎn)品的過程中,張總就采購了一些其他廠家生產(chǎn)的節(jié)能寶來配合他的熱水器一起使用,從美發(fā)店得到的反饋非常好。所以,張總也就對做好這一市場更有信心了。
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