讓思想和行動(dòng)一起“在路上”

　　撥通石家莊李總的電話(huà)，對(duì)方正在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上，李總說(shuō)2015年底的賬款還有部分沒(méi)有收回，年后要進(jìn)貨打款，很多賬目不能再拖了，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)有難處，自己也不容易。這種拖欠賬款的情況是第一次發(fā)生，過(guò)去，在過(guò)年之前，所有客戶(hù)的賬款基本都已經(jīng)結(jié)算清楚。而且2015年年底，李總還損失了5名下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，改投其他行業(yè)。

　　代理商思想要轉(zhuǎn)變

　　“市場(chǎng)不好做，但新一年我還是想好好做市場(chǎng)，客戶(hù)有得有失，這與大環(huán)境相關(guān)，并非是對(duì)個(gè)人努力和能力的否定。”

　　從踏入家電代理行業(yè)以來(lái)，李總代理品類(lèi)一直以熱水器和生活護(hù)理類(lèi)小家電為主，以分銷(xiāo)渠道為主要出貨口，少量涉及本地終端商超賣(mài)場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，李總是典型的依靠二級(jí)批發(fā)起家的商家。過(guò)去，終端商超的投入產(chǎn)出在李總眼中“不如開(kāi)發(fā)一個(gè)街邊店賺錢(qián)快。”可隨著市場(chǎng)的變化，這種思想也發(fā)生了改變。

　　2015年，李總對(duì)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，在近二十年的代理生涯中第一次進(jìn)駐石家莊地標(biāo)中心店——北國(guó)商場(chǎng)。作為輻射整個(gè)河北省的大型綜合商場(chǎng)，北國(guó)在本區(qū)域的影響可見(jiàn)一斑，而整個(gè)北國(guó)電器的銷(xiāo)售占比在各終端中也是首屈一指，在分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售銳減的情況下，李總改變思想，將目光轉(zhuǎn)向北國(guó)商場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的談判和選位之后，正式進(jìn)駐。兩個(gè)月的銷(xiāo)售是一個(gè)二級(jí)客戶(hù)半年的銷(xiāo)售額。這其中李總自然做了非常多的功課和活動(dòng)，包括快速選位、快速籌備三人團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)進(jìn)行雙十一和年底促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展、配合商場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)的推出并選出特價(jià)機(jī)型作為贈(zèng)品支持商場(chǎng)大促、以舊換新等等持續(xù)活動(dòng)的推出讓李總嘗到了“動(dòng)銷(xiāo)”的甜頭。

　　剛進(jìn)入2016年，李總又開(kāi)始了對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的調(diào)查走訪(fǎng)，在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)目前家樂(lè)福正在進(jìn)行家電展區(qū)的改造，大家電中的白電展區(qū)面積縮小，保留電視并且持續(xù)擴(kuò)大電視展區(qū)面積，此外，廚電和生活美容類(lèi)家電的展臺(tái)正在大規(guī)模擴(kuò)張，所以對(duì)于生活電器品類(lèi)有很大的需求。知曉情況之后，李總找到家樂(lè)福相關(guān)人員了解具體合作事宜。對(duì)方的態(tài)度和條件非常有誠(chéng)意，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1000元，與其他終端賣(mài)場(chǎng)相比，非常的優(yōu)惠，只要能借勢(shì)家樂(lè)福的龐大客流，銷(xiāo)售應(yīng)該不成問(wèn)題。更重要的是，進(jìn)駐家樂(lè)福和北國(guó)商場(chǎng)一樣，是一條提升品牌形象非常重要的途徑，對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)講都屬雙贏。但在與廠(chǎng)家溝通時(shí)，卻遇到了阻礙。

　　廠(chǎng)家思想要調(diào)整

　　在與終端渠道的談判合作進(jìn)程中，李總一直進(jìn)行的比較順利，但在和廠(chǎng)家溝通時(shí)卻遇到了問(wèn)題。

　　最主要的問(wèn)題出在對(duì)終端支持的態(tài)度和政策上。在進(jìn)駐北國(guó)商場(chǎng)中，廠(chǎng)家的確給予了支持，包括樣機(jī)和展臺(tái)，李總介紹進(jìn)駐北國(guó)的產(chǎn)品雖然偏高端，但銷(xiāo)售一直比較理想。進(jìn)駐家樂(lè)福主打中低端產(chǎn)品，廠(chǎng)家給的政策有了很大的變化，樣機(jī)8折，展臺(tái)物料和人工費(fèi)用再無(wú)其他的支持。李總心里非常清楚廠(chǎng)家的產(chǎn)品利潤(rùn)超過(guò)40%，這讓他感到不解和氣憤，一度想放棄進(jìn)駐家樂(lè)福。“做市場(chǎng)不是置氣，但的確是一個(gè)談判、磨合甚至博弈的過(guò)程。”在這樣的情況下李總和廠(chǎng)家“攤牌”了。明確指出三點(diǎn)，第一，進(jìn)駐終端對(duì)雙方的好處，提升品牌和提升銷(xiāo)量，雖然沒(méi)有高端機(jī)型利潤(rùn)率高，但對(duì)廠(chǎng)商雙方來(lái)講是一個(gè)讓庫(kù)存動(dòng)起來(lái)的好辦法。第二，對(duì)于利潤(rùn)，樣機(jī)八折，李總直言不諱的指出廠(chǎng)家未免“不夠意思”。有問(wèn)題放在桌面雙方談，經(jīng)過(guò)商談，最后李總得到了樣機(jī)免費(fèi)的支持政策。第三，李總將自己的調(diào)查和分析報(bào)表，包括家樂(lè)福的客流量、月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、年度活動(dòng)量和參與度等等，呈現(xiàn)并分析給大家。

　　其實(shí)在向廠(chǎng)家爭(zhēng)取資源的時(shí)候，李總做了最壞的打算，即使廠(chǎng)家沒(méi)有任何支持，自己也打算先進(jìn)駐商超試一試，北國(guó)商場(chǎng)的成功讓李總看到，過(guò)去傳統(tǒng)批發(fā)、純粹一買(mǎi)一賣(mài)、賺取中間差價(jià)的商家已經(jīng)沒(méi)有生存空間，而且隨著廠(chǎng)家渠道扁平化的推進(jìn)，李總也感覺(jué)到了自己的危機(jī)。但對(duì)于廠(chǎng)家的態(tài)度，有幾點(diǎn)讓其很難釋?xiě)选?/p>

　　2014年，李總計(jì)劃在當(dāng)?shù)氐慕ú囊粭l街建一家水生活體驗(yàn)館，引進(jìn)與水家電相關(guān)的幾款產(chǎn)品，包括熱水器、凈水機(jī)、軟水機(jī)、浴霸、智能馬桶等產(chǎn)品。對(duì)于廠(chǎng)家的智能新品也非常感興趣。但在與品牌商接觸過(guò)程中，李總直言不諱的說(shuō)，現(xiàn)在的廠(chǎng)家，尤其是一些中小品牌的廠(chǎng)家往往“獅子大開(kāi)口”，動(dòng)輒就是上百萬(wàn)元的進(jìn)貨額。在沒(méi)有合作基礎(chǔ)、沒(méi)有品牌張力、市場(chǎng)疲軟的今天，代理商真的很難在沒(méi)有信任和市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下與之簽訂進(jìn)貨合同?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè)觀，廠(chǎng)家不妨適當(dāng)降低門(mén)檻，尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品，讓代理商幾分又何妨?“我們賺錢(qián)了，難道廠(chǎng)家還怕沒(méi)錢(qián)可賺?適當(dāng)?shù)姆畔赂咦藨B(tài)，和商家同舟共濟(jì)，這樣的品牌才是我們應(yīng)該選擇和合作的。”。

　　想到說(shuō)到 不如做到

　　目前很多廠(chǎng)家都在強(qiáng)調(diào)對(duì)代理商培訓(xùn)的重要性，有些品牌商的承諾能夠兌現(xiàn)，有些兌現(xiàn)一部分，有的只是停留在口號(hào)階段。對(duì)此，幾個(gè)品牌代理集一身的李總也深有感觸。

　　從自身感觸出發(fā)，李總開(kāi)始自我反省，反省和審度自己在與經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)接觸過(guò)程中是否有與廠(chǎng)家相類(lèi)似的行為。李總坦白的講，促使自己進(jìn)行品牌或者產(chǎn)品首推的決定性因素有兩個(gè)，一是利潤(rùn);二是與廠(chǎng)家聯(lián)系的密度。對(duì)于那些客情關(guān)系好，真正能夠教授自己實(shí)際操作方法的品牌，會(huì)更傾注心血。“因?yàn)閹讉€(gè)品牌的態(tài)度，我們代理商自己心里最清楚，老板的性格就是品牌的性格，對(duì)于那些重承諾的廠(chǎng)家我會(huì)投入更多的資源用心做市場(chǎng)，因?yàn)檫x擇這樣的品牌合作，和工廠(chǎng)老板一樣，我們謀的不是一份差事，而是一份事業(yè)。”

　　在廠(chǎng)家、在第三方培訓(xùn)的課程里，李總學(xué)到很多市場(chǎng)實(shí)操方法，并將這種“授之以漁”的方式放在對(duì)待自己的下級(jí)客戶(hù)上。除了平時(shí)的走訪(fǎng)，李總主要采取兩種方式對(duì)下級(jí)客戶(hù)進(jìn)行協(xié)助銷(xiāo)售。一是每年兩次的區(qū)域分銷(xiāo)商會(huì)，除了進(jìn)貨打款之外，李總將在外學(xué)習(xí)的心得體會(huì)進(jìn)行整理歸納，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，講給客戶(hù)和潛在客戶(hù);第二是在自己的微信公眾號(hào)上進(jìn)行推送，推送內(nèi)容既包括第三方的實(shí)操文章，也包括自己平時(shí)走市場(chǎng)總結(jié)的心得，甚至還在客戶(hù)群里發(fā)起過(guò)“易貨”活動(dòng)。一次，某下級(jí)客戶(hù)活動(dòng)急需要KT板，因?yàn)榻K端展臺(tái)尺寸都是統(tǒng)一要求，李總就調(diào)動(dòng)了剛剛完成活動(dòng)的一家客戶(hù)借用了部分物料。有了這次實(shí)踐。李總在向下派發(fā)物料時(shí)改變了一家一份的支持，而是采用了質(zhì)量更好的材料，能夠在客戶(hù)群中傳遞反復(fù)使用。

　　李總說(shuō)，這樣做并不是為了能夠節(jié)省多少物料費(fèi)用，基本上每次物料的配送李總都會(huì)參與，“有人說(shuō)一個(gè)大老板做物料配送是不是有失身份，我卻不這么認(rèn)為，給客戶(hù)送物料是借口，真正的意圖在于找一個(gè)再一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由，多一次拜訪(fǎng)就增進(jìn)一些了解、增加一次感情。對(duì)于我和客戶(hù)來(lái)講，想得到、說(shuō)得到，都不如做得到。”