做好品牌 市場空間依然很大

 1996年，我開始涉及家電代理行業(yè)，并且從這一年就開始了與好太太電器的合作，當(dāng)時(shí)放棄教師的職業(yè)選擇“下?！边@一背景和好太太董事長老建明“棄政從商”頗為相似，或許也是同樣的經(jīng)歷，達(dá)成了最初的合作，并且這種合作持續(xù)了20年，充斥著整個(gè)代理生涯。

代理商貿(mào)公司的發(fā)展其實(shí)就是一個(gè)人的奮斗和發(fā)展軌跡，作為個(gè)人來講，選對平臺(tái)、做對事情很重要，而對于代理商貿(mào)公司來講，選對品牌，做好市場是成功的兩大要素。在幾十年的代理生涯中，我們也走過彎路，曾經(jīng)代理過大大小小十幾個(gè)品牌，品牌的分散從某種角度上來說，可以成為擴(kuò)大規(guī)模的前提，但有時(shí)也會(huì)分散我們的資源，并且很有可能造成資源的無效投放，因?yàn)椴⒉皇撬衅放贫季哂谐掷m(xù)發(fā)展的生命力，一旦出現(xiàn)品牌危機(jī)，代理商很可能前功盡棄。為了聚焦資源，更好的進(jìn)行市場投入產(chǎn)出比規(guī)劃，目前為止我們只保留了兩個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌運(yùn)營，好太太和萬和，而事實(shí)證明，品牌的聚焦實(shí)現(xiàn)了資源的聚焦，而資源的聚焦又帶來市場的聚焦。

做好管理

隨著代理區(qū)域的不斷擴(kuò)大，公司的發(fā)展也需要步入管理的正軌，如果說前兩年我們以個(gè)體戶的形式單打獨(dú)斗，憑借良好的基礎(chǔ)和人脈就能做好市場，那么這兩年，體系化和管理化的發(fā)展則是公司化發(fā)展的兩大條件，同時(shí)也是為了能夠和品牌發(fā)展保持一致，追上品牌快速發(fā)展的腳步。

目前，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)涉及終端賣場，下級(jí)100多家渠道客戶以及6家專賣店，根據(jù)銷售模式和區(qū)域的不同。橫向區(qū)域公司內(nèi)部設(shè)立了各地辦事處，成立當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)營的中心，輸出公司的管理、任務(wù)和各項(xiàng)指示?？v向公司內(nèi)部除了常規(guī)的行政財(cái)務(wù)部門，再設(shè)立終端運(yùn)營部、客戶部、服務(wù)部等分部，專門負(fù)責(zé)終端、渠道和專賣店的具體運(yùn)營以及維護(hù)。

公司化的管理帶來市場銷售的快速提升，過去作坊式的運(yùn)作方式，發(fā)展的速度和空間非常有限，可以說停留在“小富即安”的階段，對市場的變化和認(rèn)識(shí)也沒有形成戰(zhàn)略高度，從工廠對代理商提出公司化運(yùn)營的要求至今，幾年時(shí)間好太太在河北區(qū)域發(fā)展直線上升，成為本區(qū)域同行中強(qiáng)有力的競爭品牌。河北三四級(jí)市場是典型的品牌集散地，以任丘為例，僅煙灶品牌大大小小近百個(gè)，而絕多數(shù)品牌還處于原始的個(gè)體經(jīng)營時(shí)代，沒有正規(guī)的形象和管理，市場的混亂造成競爭無序，在這樣的市場氛圍中想要突圍，就要使自身具有品牌形象，打造本品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，首先從公司正?guī)化管理抓起。各部門成立之后，加大了對市場的投入、加快了市場應(yīng)變能力。

過去，公司大小事務(wù)由老板一人掌控，各分部成立后，進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分的同時(shí)也采取了分權(quán)的管理方式。例如，對各渠道負(fù)責(zé)人我們賦予了更多的權(quán)利，包括市場價(jià)格的調(diào)整、各種活動(dòng)的及時(shí)響應(yīng)，以及簡化上報(bào)流程等，放權(quán)之后，各部門人員有更多時(shí)間和精力投入市場，當(dāng)競品還在按照“一言堂”的傳統(tǒng)方式以開展活動(dòng)時(shí)，我們已經(jīng)經(jīng)過程序的簡化和權(quán)責(zé)的下放搶先一步，在效率上贏得先機(jī)，也就在市場上搶占了時(shí)間，快人一步的進(jìn)行品牌的印象植入。拉開與其他競品差異化的第一步。

做好服務(wù)

與九十年代相比，今天的貿(mào)易內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了變化，過去，所謂貿(mào)易就是一買一賣，代理商從中賺取差價(jià)，在當(dāng)時(shí)市場信息不透明的時(shí)代，這是最簡單也是最原始的貿(mào)易方式。而今天，一方面市場的開放造成品牌林立，另一方面互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也引發(fā)了渠道革命，越來越多的商家面臨著品牌的選擇，也面臨在激烈競爭中被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是，信息已經(jīng)完全公開透明，這一點(diǎn)在我們與下級(jí)分銷客戶打交道過程中尤其突出，對于價(jià)格的敏感已經(jīng)不再是終端消費(fèi)者的專利，分銷商客戶同樣會(huì)通過各種渠道獲取這方面的信息。但十幾年，我們依然與分銷商客戶保持著良好的合作關(guān)系，除了進(jìn)行利益捆綁之外，我們也在嘗試著推進(jìn)樹立“全心全意為客戶服務(wù)”的宗旨。

大批發(fā)時(shí)代已經(jīng)過去，三四級(jí)市場的消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代，而下級(jí)市場也進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段，品牌化最主要的標(biāo)志之一就是服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對終端消費(fèi)者的服務(wù)首先要服務(wù)好我們的下級(jí)客戶，只有客戶的服務(wù)感知提高，才能將這種服務(wù)體驗(yàn)更好的帶給消費(fèi)者。

煙灶產(chǎn)品具有本身的特殊屬性，這種帶有安裝的產(chǎn)品一直就對服務(wù)有著更高的要求。公司目前形成了一套自有的服務(wù)體系，主要形式有兩種，一是培訓(xùn)的開展；另外是零配件的供給。

培訓(xùn)對象包括分銷商老板、導(dǎo)購員群體和安裝服務(wù)人員，培訓(xùn)講師則來自各個(gè)崗位的優(yōu)秀人員，將自己的工作心得和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行現(xiàn)場分享。培訓(xùn)能夠讓客戶在平時(shí)經(jīng)營中少走彎路，提升效率，同時(shí)對分銷商老板的培訓(xùn)我們也強(qiáng)調(diào)公司化和現(xiàn)代化管理方式的引進(jìn)，引導(dǎo)下級(jí)客戶走上更為正規(guī)的發(fā)展道路。從工廠層面來看，區(qū)域代理商的強(qiáng)大能夠成就一個(gè)品牌，而下級(jí)分銷商客戶的發(fā)展也能夠成就我們自己，這是層層遞進(jìn)的邏輯關(guān)系。同時(shí)，在品牌發(fā)展提速的重要階段，如果代理商和分銷商跟不上發(fā)展的腳步，則要面臨淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

好太太在河北區(qū)域市場正在加速發(fā)展，外部環(huán)境對我們的影響尚沒有特別明顯滲透，包括電子商務(wù)。從目前來看，因?yàn)榫€上存在服務(wù)壁壘也沒有對我們傳統(tǒng)代理商造成太大的影響，在這樣有利的環(huán)境下，我們沒理由不把握好機(jī)會(huì)。實(shí)際上，好太太的品牌提速在近兩年尤其明顯，通過代理商的運(yùn)作，也形成了區(qū)域聯(lián)動(dòng)效益，和過去市場占有率相比雖然有所提升，但還沒有達(dá)到最好水平，市場依然有無限的延伸空間，在這個(gè)空間里我們可以操作更多，將品牌的發(fā)展在本區(qū)域推向峰值，同時(shí)借助這股東風(fēng)，自身價(jià)值也得到最大的提升。

所以我們非?？粗胤?wù)，看重培訓(xùn)，包括工廠對代理商的培訓(xùn)以及我們對下級(jí)客戶的培訓(xùn)，培訓(xùn)一方面能夠提升士氣，一方面能夠避免走彎路，是提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力最有效的方式。今年好太太遷址新工業(yè)園，產(chǎn)能擴(kuò)大的同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)也有了更進(jìn)一步的提升，這也預(yù)示著在區(qū)域市場我們要做好承接工作，進(jìn)行銷售的進(jìn)一步推進(jìn)。有壓力也有動(dòng)力，工廠進(jìn)入發(fā)展的新紀(jì)元，也意味著商家將進(jìn)入發(fā)展的下一個(gè)階段。

做好自己

隨著好太太品牌的發(fā)展，目前全國市場都出現(xiàn)了品牌“擦邊球”現(xiàn)象，這讓廠商都比較頭疼，加之三四級(jí)市場品牌雜亂，好太太在河北市場的品牌突圍中，除了做好管理和服務(wù)，我們也加大了品牌專賣店的建設(shè)，品牌專賣店從形象到人員的統(tǒng)一迅速拉開了與其他雜牌的差距，成為樹形象、做品牌的“排頭兵”，通過專賣店再次強(qiáng)化“做三四級(jí)市場女性廚衛(wèi)第一品牌”這一定位。

這一定位對于我們以三四級(jí)市場為主要渠道的代理商來講尤其重要，定位的精準(zhǔn)也讓我們找到市場的最佳切入點(diǎn)，工廠的指導(dǎo)政策不變，我們更有信心進(jìn)行資源的全力投放。為了將這種信心和信息進(jìn)行更好的傳遞，今年我們將組織分銷商客戶到工廠的新工業(yè)園進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，幫助分銷客戶同樣樹立起信心，大家都在討論經(jīng)濟(jì)形式走勢對個(gè)體的影響，但在我看來，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)展曲線的下行期，也有處于頂端的那個(gè)點(diǎn)，只要自己不拋棄不放棄，根據(jù)區(qū)域市場的變化做出適當(dāng)調(diào)整，繼續(xù)強(qiáng)化品牌的效應(yīng)，從發(fā)展到再發(fā)展，從創(chuàng)業(yè)到再創(chuàng)業(yè)，市場依然大有可為。