一個京東鄉(xiāng)村推廣員的O2O創(chuàng)業(yè)夢想

今年3月京東發(fā)布渠道下沉戰(zhàn)略，將與各村鎮(zhèn)經銷商合作開設“京東家電專賣店”，把線下體驗、線上下單的O2O模式拓展至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。早在2014年，京東家電開始布局渠道下沉，開設1300余家“京東幫”縣級服務店，承擔著京東家電在縣鄉(xiāng)級市場的物流配送、安裝、售后維修及營銷推廣的職能。而其今年重點發(fā)展的京東家電專賣店，將通過加盟的方式在全國各村鎮(zhèn)開設加盟店，重點是銷售職能?，F代家電網發(fā)布對京東商城家電事業(yè)部總裁閆小兵就此問題的采訪文章之后，一位來自湖南醴陵白兔潭鎮(zhèn)的小伙子在文章下留言，表示出對京東此種模式的高度認同，并表示出強烈的加盟愿望。

近期，本刊記者聯系到了這個年輕人——王思敏，三年前大學畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，2015年加入京東鄉(xiāng)村推廣員的行列，他與2個小伙伴合作，在白兔潭鎮(zhèn)開了一家京東家電旗艦店，并于2015年9月20號正式開業(yè)。、

有實體店老百姓更放心

王思敏介紹說，他以推廣員的身份開了專賣店，打出了京東的門頭，并沒有得到京東官方的許可，這樣做不對，但也希望京東方面能夠理解。因為，成為京東的推廣員，是看好京東下鄉(xiāng)的政策，看好京東在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，老百姓的思想還相對保守，加之一直以來網購的負面言論也較多，很多村民還是不太相信網購，特別是對大家電這樣單價較高的商品，如果沒有實物的對比，還一時難以接受在網上購買。

所以他和自己的小伙伴一起自籌資金，做門店裝修，并在京東商城購買商品做樣品，自己設計宣傳單頁等，在專賣店開業(yè)之前做了大量的宣傳活動。功夫不負有心人，前期的宣傳造勢到位，門店開業(yè)當天人氣很旺，銷售狀況也非常好。100多平米的綜合店，卻可以賣京東上所有商品，產品的豐富度就是當地其他門店所無法相比的。二是能夠給鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓帶來物美價廉的商品。三是能夠為他們服務到家，擁有售后的保障，及時上門處理一切大小問題的服務門店。

在專賣店開業(yè)后，他們發(fā)現，老百姓非常在意網上購物之后的售后問題，他們制定推廣方案，堅持做宣傳，而宣傳的重點是圍繞京東大家電的售后服務：大家電7天無理由退貨，30天包退，180天包換新的承諾。經過6個多月的努力，讓當地的老百姓深切體會到在京東購物實惠，京東給他們省錢，京東的產品種類多，在京東購買大家電之后售后有保障等。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開京東專賣店的幾個月，王思敏經歷了很多很多的事情，更為自己這個白兔潭京東旗艦店感到自豪，也為能成為京東的一份子而驕傲。與當地的商家相比，自己有實體店鋪，有豐富的家電種類，大家電的售后有保障，老百姓從他這里買東西安心、踏實。而且，在某個村只要有一個人在他們的店里訂購家電，接下來這個村里就會陸續(xù)有老百姓前來訂購。例如，有一次他們給顧客送洗衣機，鄰居看到是跟自家剛買的相同型號的小天鵝洗衣機，隨口就問了一下價格，一聽之后趕緊就回家了。結果第二天就來店里定購了一臺同款的洗衣機，因為，昨天他一聽自己剛買的洗衣機比鄰居在京東買的高出400多元，馬上就去辦了退貨。類似這樣的例子還有很多。

通過他的努力，現在其專賣店的月營業(yè)額平均達到30萬元左右?，F在，他們已經建立了很多個購物群，很多顧客會直接在微信中告訴他們自己想要買的商品，所以，有時店里面沒有進來幾個顧客，但營業(yè)額也能上萬元。

專業(yè)專心去做才能有銷量

市場是做出來的，不是規(guī)劃出來的，目前，沒有一家全國性的連鎖品牌成功滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也沒有哪個企業(yè)敢說自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經找到O2O落地的成功模式，大家都在探索的過程當中。

王思敏努力用心的做著他的京東幫專賣店，所有的商品都按京東的實時價格給顧客訂購，并且還會為村民提供免費的搶購任務等。目前，京東推廣員的收入主要是2%的銷售傭金，雖然他們的店已經能夠達到一定的營業(yè)額，但僅憑2%的傭金對于專賣店的持續(xù)發(fā)展來講可以說是杯水車薪。因此，也亟需要突破。而恰在此時，京東發(fā)布了要發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的戰(zhàn)略，他認為就是為他們量身定做的策略，非常貼合中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的現狀，讓他們看到了發(fā)展的曙光！所以，很希望能夠加入至京東家電專賣店當中，成為試點市場。

王思敏積極與京東方面聯系，并且結合自身的現實運營經歷，他認為，目前，京東幫服務店所承擔的是銷售、配送與售后職能，但有一些京東幫服務店老板本身自己就銷售家電產品，所以并沒有在銷售京東的產品上下多少功夫，甚至是利用做京東幫來發(fā)展自身原有的業(yè)務。而有的京東幫服務店老板則是還做著其他生意，只是以投資的方式做京東幫，也沒有投入時間和精力去專心做推廣，更沒有專業(yè)的京東家電銷售話術。而且有的服務店還存在不能及時處理售后問題的情況，這對鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的銷售也會有影響。所以，專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，可以把銷售與服務分開，一個線下實體店、一個服務中心站點。由專門的隊伍去全力做家電銷售，京東在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展效果肯定會更加的顯著。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需要綜合服務店

在做專賣店的半年中，王思敏說他得到了京東長沙的經理及醴陵服務中心的工作人員的很多幫助，他也對京東家電發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店提出了一些建議，京東鄉(xiāng)鎮(zhèn)店可以在發(fā)揮家電優(yōu)勢品類的基礎上，擴展到其他品類，特別是百貨日用品等，以滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的需要，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店成為京東線下的綜合店。

但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，要因地制宜，甚至是一地一策。醴陵市地處瀏陽江西的交接帶，人口多而密集，消費高，產業(yè)多，全國有名的日用禮品瓷器廠、電瓷廠、煙花廠、鞭炮廠以及眾多的機械廠都聚集在醴陵市。白兔潭鎮(zhèn)位于醴陵市東北部，距醴陵市區(qū)25公里，現轄14個行政村，2個居委會，全鎮(zhèn)總面積72.03平方公里，管理人口6.97萬人。2015年8月被列入湖南省新型城鎮(zhèn)化試點鎮(zhèn)。是一個經濟相對較為發(fā)達的鎮(zhèn)。

醴陵有4個鄉(xiāng)，分別為東、西、南、北鄉(xiāng)。白兔潭屬于東鄉(xiāng)，也是一個中心鎮(zhèn)，一個聚焦大鎮(zhèn)。目前白兔潭鎮(zhèn)店的銷售已經慢慢地影響到了附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向上輻射是浦口鎮(zhèn)和王仙鎮(zhèn)，向下是南橋鎮(zhèn)和福里鎮(zhèn)，其銷售的商品中大家電占了50%、小家電占20%，銷售最好的單品是樂視電視，半年的時間已經賣出200多臺，其他銷量較大的就是衣物、生活用品和快銷品。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓講的就是實在，要看到實物，要有對比，還要有親身的服務體驗。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店不單單是一家線下綜合店，更是一家綜合類的服務店，是一個能夠讓老百姓相信京東網上購物的服務店。所以，京東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，就如同老百姓過橋時候的護欄，有了護欄過橋的時候心中才會有安全感。

一是專賣店實行地域區(qū)域劃分，比如白兔潭，在東鄉(xiāng)屬于中心鎮(zhèn)，可以把白兔潭店定位于為京東家電中心站，配送與售后服務由京東幫負責，把貨送到京東家電專賣店店，到店后由專賣店配送到戶，這樣做有利于門店收回舊款家電，能夠與客戶建立信任度，能夠建立好群眾關系，建立好客戶數據，做好用戶需求的進一步挖掘。

二是專賣店要聯合縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務中心、鄉(xiāng)村推廣，共同對京東的商品進行正面推廣，讓更多的老百姓知道京東，了解京東，更要讓老百姓知道京東網上購物已經有了實體門面，讓他們以后更加的放心來購買，再也不用擔心售后的問題等。

三是店面出樣的多種類，讓顧客進來能夠看到各型號的樣機，可以多作比較，選擇到自己喜愛的商品。畢竟對于上千元的大件家電，在農村消費者中還屬于貴重物品，誰都希望能夠買到放心的商品。

四是定期帶上樣機去鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，為百姓解答在京東購物上是有保障的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時，周邊各村的人口聚集，老百姓的眼睛會盯著價格、品牌，看到實物宣傳效果會更好。

五是要有及時有效地活動宣傳單，定期有爆品推出，吸引眼球的商品，還要有一套駐店的宣傳單。

當然，要想做好這些，必須要有利潤的支撐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店有利潤才能更好的操作，更好地運營才能提高銷售，而2%的銷售返點所承載了太多的東西。盡管現在王思敏做得很累，經常要熬夜，但卻干得很開心，因為他相信，這種模式有未來。 而自己也有團隊，3個年輕小伙伴半年多的努力摸索，讓他們找到了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做O2O店的一些經驗，更了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的消費心理?，F在又有了京東新政策，相信他們的店明天會更好。

而4月中旬王思敏通過微信告訴記者一個好消息，京東已經聯系他，4月底會到白兔潭鎮(zhèn)來實地考察評估，記者也祝愿他的愿望成真。京東應該為有這樣一批愛京東，把做京東專賣店當成自己的事業(yè)來做的年輕人而驕傲。在此，記者也呼吁，京東能夠根據中國市場的現實狀況，多給鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店一些支持，讓這些熱愛京東的年輕人，能夠繼續(xù)的激情下去，他們會做到更好。