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以勤安身 以誠立信

2016-07-04 09:39 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:王獻(xiàn)全[ 收藏 ]

在正式進(jìn)入家電代理行業(yè)之前,我們經(jīng)營著一家廣告公司,其中有個很重要的業(yè)務(wù)版塊是與當(dāng)?shù)貒馈⑻K寧大連鎖進(jìn)行廣告合作。在這個過程中,一次偶然的機(jī)會接觸到法羅力熱水器。再進(jìn)行了品牌、品類和渠道對比之后,2006年,我們簽下了法羅力渭南地區(qū)的代理,至今已經(jīng)10個年頭。

勤于終端

通過廣告推廣讓品牌亮相

實(shí)際上,廣告經(jīng)驗(yàn)在代理前期發(fā)揮了非常大的作用,因?yàn)橐粋€品牌要想在本區(qū)域打開知名度,一定要進(jìn)行品牌宣傳和推廣,而廣告是最直接、最有效的方式。

在接手法羅力之后,我們開展了整個品牌的推廣進(jìn)程。推廣主要包括兩方面,一是進(jìn)駐終端賣場,二是針對本區(qū)域的市場特征進(jìn)行廣告投放和組織推廣活動。之所以將進(jìn)駐終端賣場也列入廣告推廣中,是因?yàn)橹挥性谶B鎖賣場亮相,才能稱之為品牌,在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知,推廣和宣傳取得的效果更好。然后通過各種方式的宣傳,例如車體移動廣告、墻體固定廣告、終端海報廣告等等方式進(jìn)行全方位、立體化的宣傳。在最初,這些廣告的受眾者既針對消費(fèi)者,實(shí)際上也針對下級客戶。

讓消費(fèi)者知道品牌、走近品牌、了解品牌,需要廣告,也需要終端導(dǎo)購的“臨門一腳”,為此加強(qiáng)終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)也必不可少。培訓(xùn)需圍繞差異化展開,品牌的差異——外資品牌背景介紹;產(chǎn)品的差異——光觸銀殺菌的功能主介紹;價位的差異——同等價位比產(chǎn)品、同等產(chǎn)品比品牌、同等品牌比服務(wù)。抓住這三個重點(diǎn),能夠很好的將產(chǎn)品和品牌傳遞給消費(fèi)者,即使沒有當(dāng)場成交,也先進(jìn)行品牌印象的植入。

之所以說推廣也有很大一部分受眾群是分銷客戶,是因?yàn)橛辛似放菩蜗?,才能爭取到與客戶合作的最大可能,一個名不見經(jīng)傳的品牌,分銷客戶現(xiàn)在的興趣并不大,因?yàn)橄录壙蛻舻穆毮茉诋a(chǎn)品銷售,其優(yōu)勢和實(shí)力不在品牌推廣,一是沒有意識、二是沒有資金,三是缺乏廣告運(yùn)作的能力。得益于廣告行業(yè)累計的經(jīng)驗(yàn),在整個推廣中我們對投入和產(chǎn)出有較為精確的預(yù)判和預(yù)算,讓有限的資源發(fā)揮出最大作用,其實(shí)這也是代理商在前期廣告推廣上需要注意的,費(fèi)用控制這方面算是我們的一個優(yōu)勢。

勤于市場

銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋每個城鎮(zhèn)

在品牌知名度打響之后,分銷客戶的簽約更為順暢。但如果僅僅依賴品牌的名氣“坐等”商家合作,不可行。或許是因?yàn)楫?dāng)兵的背景,也因?yàn)樽约盒愿窭铩伴e不住”的基因,從開始做代理商到現(xiàn)在,下市場,跑客戶成為了一種習(xí)慣。

對一個做家電代理10年的代理商老板來講,現(xiàn)在還在跑市場似乎有點(diǎn)不合時宜,但這已經(jīng)是我日常工作的一部分,而且是非常重要的一部分。最初,每一名分銷商客戶都需要親自拜訪、講解、介紹,一家家的跑下來,對體力和心智都是極大的鍛煉,在最初的跑市場這段時間當(dāng)中,是進(jìn)一步了解品牌、了解產(chǎn)品、了解客戶的過程,在這個過程中,作為代理商老板來講,這時不僅是傳遞者,也是受益者,不斷提升自己綜合運(yùn)營市場的能力。

至今,在渭南的每個鎮(zhèn)級市場,都有法羅力的分銷商客戶,形成了密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。70多家客戶,可以說每一家都親自上門拜訪過,而且這種拜訪不僅停留在開發(fā)客戶階段,而是持續(xù)在以后合作的每個階段。

如果說開發(fā)客戶是第一個階段,需要老板親力親為,那么幫助客戶提升則是第二個階段,這個階段依然需要對客戶深入持續(xù)的走訪。因?yàn)楹芏嘞录壙蛻舳既狈φ?guī)運(yùn)作市場、開展活動的能力,需要我們進(jìn)行針對性的指導(dǎo),如果不跑客戶,不僅不了解每名客戶的需求和實(shí)力,對每個下級市場的情況也無法摸清,不了解這些方面推廣促銷活動就難以取得實(shí)際的效果。

在積累了多場促銷推廣經(jīng)驗(yàn)之后,對每一名客戶的活動我們親自下到一線進(jìn)行協(xié)助,避免分銷商客戶走彎路,提高活動效率,提升分銷網(wǎng)點(diǎn)的存活率和發(fā)展力。這些,除了經(jīng)驗(yàn)主義之外,代理商老板一定要勤快,勤能補(bǔ)拙,也能感動客戶,就在前不久舉辦的一場分銷商會上,當(dāng)場成交額超過100萬元,這不僅關(guān)系到利益和發(fā)展,更關(guān)系到下級客戶對我們的肯定,這份肯定我們尤其看重。

誠于客戶

當(dāng)事業(yè)做長久

品牌終端可見、銷售渠道可尋。今天,法羅力在渭南熱水器市場的排名已經(jīng)躋身前三甲,在渭南市區(qū)進(jìn)駐4家終端賣場,經(jīng)營一家專賣店,下級市場擁有超過70多名客戶,這些數(shù)字讓我們對品牌有了交代,對自己有了交代,更對分銷客戶有所交代。

從目前的銷售結(jié)構(gòu)中不難看出,我們屬于典型的渠道型客戶,終端連鎖賣場在扮演著樹品牌、引客流的作用,專賣店除了展示品牌形象之外,還承擔(dān)著服務(wù)和接待客戶參觀職能,而從本質(zhì)上來講,終端賣場和專賣店發(fā)揮著相同的作用,起到吸引客流的作用。真正的銷售來自更為密集的下級市場渠道網(wǎng)點(diǎn),所以,服務(wù)好分銷商客戶就是我們得以持續(xù)發(fā)展的原動力。

10年以來,之所以堅(jiān)持對每名客戶不間斷的拜訪,還有一個很重要的原因是維護(hù)客情,讓客戶深切的感覺我們在用心做事。曾經(jīng)被很多客戶打趣“這么多年了還向當(dāng)初一樣,有事沒事就往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場跑,跑的也太勤了。”確實(shí),對一個已經(jīng)做市場10年的老板來講,“這么勤快的跑市場,要么是市場做的不好,要不然就是心里沒底?!逼鋵?shí)不然,以今天的銷售網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系,法羅力在渭南已經(jīng)有了相當(dāng)穩(wěn)定的品牌基礎(chǔ),尤其再上馬煙灶消產(chǎn)品,產(chǎn)品線得到了豐富,進(jìn)一步拓展了未來的市場空間。由于渭南受房地產(chǎn)市場影響不大,在市場上的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和。

勤于市場,一方面是個人性格使然,另一方面是因?yàn)槲覀儗⒔?jīng)營市場、運(yùn)作品牌當(dāng)做自己的事情、自己的事業(yè)全力以赴。讓分銷商客戶跟著我們能有錢賺,有持續(xù)的發(fā)展力,這是與三四級市場眾多雜牌最大的差距。實(shí)際上,這份誠信和誠意也讓得到了分銷商客戶的認(rèn)同。

我們想把這種全情投入的態(tài)度傳遞給每一名分銷商客戶,讓客戶得實(shí)惠、得利益,得到長久合作的承諾。在勤于跑市場的過程中,讓每名客戶感受到我們的這種想法和誠意,向客戶和市場傳遞“當(dāng)事業(yè)做長久”的決心和恒心。

網(wǎng)站編輯:白洋
現(xiàn)代家電官方微信

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