次級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有高端需求嗎

顯然，在中國(guó)多元化的家電渠道中，這個(gè)答案是否定的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)的東北和西北家電市場(chǎng)，高端機(jī)型的銷售要領(lǐng)先于華南等很多區(qū)域。而在次級(jí)市場(chǎng)，高端機(jī)型的銷售占比要高于同區(qū)域的一二級(jí)城市。通過(guò)調(diào)研和觀察，我們發(fā)現(xiàn)在次級(jí)市場(chǎng)賣得好的高端產(chǎn)品，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是品牌商的重視和投入。

目前，很多品牌都在推進(jìn)渠道下沉。當(dāng)然，向下走有難度。中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)有網(wǎng)點(diǎn)多、銷量分散、經(jīng)銷商實(shí)力小、發(fā)款少、營(yíng)銷弱等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。但綜合來(lái)看，如何幫助下級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商搞活市場(chǎng)，做好營(yíng)銷，老傅的觀點(diǎn)有二。

第一，開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和鞏固網(wǎng)點(diǎn)。衡量一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是否成功，標(biāo)準(zhǔn)不是開(kāi)發(fā)，而是是否能夠鞏固。鞏固網(wǎng)點(diǎn)要靠培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)、營(yíng)銷技能培訓(xùn)等。目前在縣級(jí)市場(chǎng)一個(gè)普遍的現(xiàn)象是人才外流嚴(yán)重，終端賣場(chǎng)往往是夫妻二人經(jīng)營(yíng)，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。這就需要廠家和本區(qū)域的業(yè)務(wù)人員給予對(duì)方持續(xù)不斷的培訓(xùn)和指導(dǎo)，強(qiáng)化經(jīng)銷商自我造血、獨(dú)擋一面的能力。

第二，開(kāi)發(fā)次級(jí)市場(chǎng)靠“勤”，要“嘴勤”、“腿勤”。為經(jīng)銷商客戶提供的服務(wù)到位，客戶沒(méi)有理由不做好本品牌的銷售推廣。現(xiàn)在很多品牌都在講究服務(wù)，實(shí)際上這里的服務(wù)更寬泛，不僅服務(wù)好消費(fèi)者、服務(wù)好用戶，還要服務(wù)好客戶。尤其是對(duì)客戶服務(wù)工作的到位，直接決定了對(duì)終端消費(fèi)者、用戶的服務(wù)質(zhì)量。三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)管理確實(shí)復(fù)雜，管理的難度系數(shù)高。其實(shí)只要秉持一條，服務(wù)+管理，通過(guò)各種支持和培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力，加之以管理好竄貨亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序的行為?？蛻糍嵉藉X，自然對(duì)品牌忠誠(chéng)度就高。所以，開(kāi)發(fā)次級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)，一定要依靠培訓(xùn)和服務(wù)。

做好這兩項(xiàng)基礎(chǔ)工作，要想占領(lǐng)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高端市場(chǎng)，專賣店一定是重中之重。目前很多知名品牌將專賣店開(kāi)到了下級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)下沉的還有家電大連鎖賣場(chǎng)，而從代理商的實(shí)踐來(lái)看，專賣店做得好并不影響終端賣場(chǎng)的銷售，反而對(duì)終端銷售起到了促進(jìn)作用。