喜德瑞謝新天：跳出價格戰(zhàn) 精耕渠道提升軟硬實力

營銷不是降價，要走出同質(zhì)化的陷阱、增加市場份額，必須跳出價格戰(zhàn)的束縛，在精做產(chǎn)品的基礎上，擴大消費者對壁掛爐的認知度、嚴控代理商資質(zhì)、提升團隊安裝服務等綜合能力。

提高產(chǎn)品認知度

壁掛爐行業(yè)最無奈的營銷就是：我站在你面前，而你卻不知道我叫壁掛爐！

賣了十幾年的壁掛爐，卻永遠要花很長時間去跟消費者解釋什么叫壁掛爐。壁掛爐是一個系統(tǒng)熱源產(chǎn)品，具有強大的家庭中央供暖功能。在歐洲市場，90%以上的家庭采暖都是采用分戶供暖的方式，壁掛爐對于他們而言是很貼近生活的產(chǎn)品。但在中國，北方地區(qū)多采用集中供暖，終端產(chǎn)品走工程項目居多，老百姓多是被動接受這個產(chǎn)品，南方雖是零售市場為主，但他們主要是通過代理商推薦購買，消費者自身對壁掛爐產(chǎn)品的認知度仍然比較差。

喜德瑞推出中國好門店活動，就是要把產(chǎn)品和專賣店要最大化的貼近消費者，讓盡可能多的中國消費者了解壁掛爐。但這僅僅依靠品牌的力量是不夠的，還需要政府、媒體以及從業(yè)人員共同推廣和普及。

軟硬實力一起飛

目前，壁掛爐行業(yè)還是一種傳統(tǒng)的營銷方式，選擇優(yōu)秀的代理商是成功的一半。資金并不是喜德瑞選擇代理商的首要條件，不是拿貨多、有錢的代理商就是好的代理商，責任心才是最重要的。這份責任心包含了對行業(yè)發(fā)展的責任、對品牌的忠誠度，以及真正為消費者做好服務的態(tài)度。其次，誠信也是必備的品格，誠信是一個企業(yè)長久存活的根基，優(yōu)秀的代理商必須擁有良好的信譽。

壁掛爐作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，從業(yè)人員良莠不齊，而且很多代理商尤其是二級代理商的起點比較低，更關注眼前既得利益，對品牌的忠誠度要低一些。我們通過中國好門店活動，調(diào)動起二級客戶的積極性和能動性，讓他們感受到喜德瑞給予自己的支持，看到喜德瑞的發(fā)展?jié)摿Γ嵘麄儗ζ放频恼J可度，促成更長久的合作。

軟實力固然重要，但硬件水平也不容忽視。門店是消費者對一個代理商、一個品牌最直觀的認識，門頭設計尤為重要。第一視覺印象，第一進店體驗感覺都從門頭開始，它就像商品，必須搭配的價格標簽一樣，決定消費者的購買行動，以及品牌和產(chǎn)品在消費者心目中的價值，所以門頭形象就是整個品牌和終端形象的價格標簽，是品牌傳播最好的廣告位。這也是為什么喜德瑞全國門店都是統(tǒng)一的形象。

好門店僅僅靠裝飾裝修是不夠的，還需要讓消費者進店感受到你的專業(yè)性，這不僅僅是產(chǎn)品，還包括促銷員的衣著、言談舉止、服務和安裝能力等。目前口碑傳播在所有的壁掛爐銷售中占到70%以上，而好的口碑來自于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和安裝服務能力。為了在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)統(tǒng)一的高水準服務，喜德瑞成立了供暖學院，組建了一支專業(yè)權威的師資團隊，從系統(tǒng)調(diào)試、測試安裝、維護保養(yǎng)等技術維度，以及產(chǎn)品、服務等全方面的展開培訓，通過學習研討、操作實訓等多樣化的培訓方式，為代理商提供學習、交流和提升的平臺。同時，不定期在全國開展培訓交流講座，逐漸形成布局全國的培訓網(wǎng)絡。

規(guī)范化拓展代理商

到目前為止，壁掛爐銷售70%以上的決定權依然不在消費者，而是在渠道商，所以品牌要做好市場，首先要做好渠道。

渠道拓展并不意味著盲目增長。喜德瑞以前采取的是粗獷型管理，廠家只負責提供產(chǎn)品和價格，如何推廣、銷售都是代理商按照自己的理解去做，導致渠道網(wǎng)絡非?；靵y。2011年后，我們提出區(qū)域細化、品牌細化、市場操作模式統(tǒng)一化、服務安裝標準化等管理理念，嚴格審核安裝商和服務商資格。

2016年喜德瑞又推出了冷凝安裝資質(zhì)，代理商必須上網(wǎng)參加考試，通過資質(zhì)認證才能拿到代理權，要求代理商能夠按照喜德瑞的市場管理理念、經(jīng)營模式去做。比如冷凝爐作為高端產(chǎn)品，對水、電、氣的要求很高，喜德瑞要求代理商在安裝冷凝爐的時候，必須安裝冷凝附件包，這里面包含燃氣過濾器、保護劑、水過濾器等，保障了冷凝鍋爐的使用安全，延長使用壽命。

近幾年，喜德瑞零售終端每年以200%的速度在增長。喜德瑞堅持在渠道管理上精耕細作，通過一級直接輻射到二級，逐漸影響到三四級，穩(wěn)步擴大市場。