喜德瑞謝新天：跳出價(jià)格戰(zhàn) 精耕渠道提升軟硬實(shí)力

營(yíng)銷(xiāo)不是降價(jià)，要走出同質(zhì)化的陷阱、增加市場(chǎng)份額，必須跳出價(jià)格戰(zhàn)的束縛，在精做產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)壁掛爐的認(rèn)知度、嚴(yán)控代理商資質(zhì)、提升團(tuán)隊(duì)安裝服務(wù)等綜合能力。

提高產(chǎn)品認(rèn)知度

壁掛爐行業(yè)最無(wú)奈的營(yíng)銷(xiāo)就是：我站在你面前，而你卻不知道我叫壁掛爐！

賣(mài)了十幾年的壁掛爐，卻永遠(yuǎn)要花很長(zhǎng)時(shí)間去跟消費(fèi)者解釋什么叫壁掛爐。壁掛爐是一個(gè)系統(tǒng)熱源產(chǎn)品，具有強(qiáng)大的家庭中央供暖功能。在歐洲市場(chǎng)，90%以上的家庭采暖都是采用分戶(hù)供暖的方式，壁掛爐對(duì)于他們而言是很貼近生活的產(chǎn)品。但在中國(guó)，北方地區(qū)多采用集中供暖，終端產(chǎn)品走工程項(xiàng)目居多，老百姓多是被動(dòng)接受這個(gè)產(chǎn)品，南方雖是零售市場(chǎng)為主，但他們主要是通過(guò)代理商推薦購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者自身對(duì)壁掛爐產(chǎn)品的認(rèn)知度仍然比較差。

喜德瑞推出中國(guó)好門(mén)店活動(dòng)，就是要把產(chǎn)品和專(zhuān)賣(mài)店要最大化的貼近消費(fèi)者，讓盡可能多的中國(guó)消費(fèi)者了解壁掛爐。但這僅僅依靠品牌的力量是不夠的，還需要政府、媒體以及從業(yè)人員共同推廣和普及。

軟硬實(shí)力一起飛

目前，壁掛爐行業(yè)還是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，選擇優(yōu)秀的代理商是成功的一半。資金并不是喜德瑞選擇代理商的首要條件，不是拿貨多、有錢(qián)的代理商就是好的代理商，責(zé)任心才是最重要的。這份責(zé)任心包含了對(duì)行業(yè)發(fā)展的責(zé)任、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，以及真正為消費(fèi)者做好服務(wù)的態(tài)度。其次，誠(chéng)信也是必備的品格，誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久存活的根基，優(yōu)秀的代理商必須擁有良好的信譽(yù)。

壁掛爐作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，從業(yè)人員良莠不齊，而且很多代理商尤其是二級(jí)代理商的起點(diǎn)比較低，更關(guān)注眼前既得利益，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度要低一些。我們通過(guò)中國(guó)好門(mén)店活動(dòng)，調(diào)動(dòng)起二級(jí)客戶(hù)的積極性和能動(dòng)性，讓他們感受到喜德瑞給予自己的支持，看到喜德瑞的發(fā)展?jié)摿?，提升他們?duì)品牌的認(rèn)可度，促成更長(zhǎng)久的合作。

軟實(shí)力固然重要，但硬件水平也不容忽視。門(mén)店是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)代理商、一個(gè)品牌最直觀的認(rèn)識(shí)，門(mén)頭設(shè)計(jì)尤為重要。第一視覺(jué)印象，第一進(jìn)店體驗(yàn)感覺(jué)都從門(mén)頭開(kāi)始，它就像商品，必須搭配的價(jià)格標(biāo)簽一樣，決定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門(mén)頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。這也是為什么喜德瑞全國(guó)門(mén)店都是統(tǒng)一的形象。

好門(mén)店僅僅靠裝飾裝修是不夠的，還需要讓消費(fèi)者進(jìn)店感受到你的專(zhuān)業(yè)性，這不僅僅是產(chǎn)品，還包括促銷(xiāo)員的衣著、言談舉止、服務(wù)和安裝能力等。目前口碑傳播在所有的壁掛爐銷(xiāo)售中占到70%以上，而好的口碑來(lái)自于過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和安裝服務(wù)能力。為了在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的高水準(zhǔn)服務(wù)，喜德瑞成立了供暖學(xué)院，組建了一支專(zhuān)業(yè)權(quán)威的師資團(tuán)隊(duì)，從系統(tǒng)調(diào)試、測(cè)試安裝、維護(hù)保養(yǎng)等技術(shù)維度，以及產(chǎn)品、服務(wù)等全方面的展開(kāi)培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)研討、操作實(shí)訓(xùn)等多樣化的培訓(xùn)方式，為代理商提供學(xué)習(xí)、交流和提升的平臺(tái)。同時(shí)，不定期在全國(guó)開(kāi)展培訓(xùn)交流講座，逐漸形成布局全國(guó)的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)。

規(guī)范化拓展代理商

到目前為止，壁掛爐銷(xiāo)售70%以上的決定權(quán)依然不在消費(fèi)者，而是在渠道商，所以品牌要做好市場(chǎng)，首先要做好渠道。

渠道拓展并不意味著盲目增長(zhǎng)。喜德瑞以前采取的是粗獷型管理，廠家只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品和價(jià)格，如何推廣、銷(xiāo)售都是代理商按照自己的理解去做，導(dǎo)致渠道網(wǎng)絡(luò)非?；靵y。2011年后，我們提出區(qū)域細(xì)化、品牌細(xì)化、市場(chǎng)操作模式統(tǒng)一化、服務(wù)安裝標(biāo)準(zhǔn)化等管理理念，嚴(yán)格審核安裝商和服務(wù)商資格。

2016年喜德瑞又推出了冷凝安裝資質(zhì)，代理商必須上網(wǎng)參加考試，通過(guò)資質(zhì)認(rèn)證才能拿到代理權(quán)，要求代理商能夠按照喜德瑞的市場(chǎng)管理理念、經(jīng)營(yíng)模式去做。比如冷凝爐作為高端產(chǎn)品，對(duì)水、電、氣的要求很高，喜德瑞要求代理商在安裝冷凝爐的時(shí)候，必須安裝冷凝附件包，這里面包含燃?xì)膺^(guò)濾器、保護(hù)劑、水過(guò)濾器等，保障了冷凝鍋爐的使用安全，延長(zhǎng)使用壽命。

近幾年，喜德瑞零售終端每年以200%的速度在增長(zhǎng)。喜德瑞堅(jiān)持在渠道管理上精耕細(xì)作，通過(guò)一級(jí)直接輻射到二級(jí)，逐漸影響到三四級(jí)，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)。