終端賣場促銷三步曲

精心策劃 扎實推進 嚴格執(zhí)行

某三級市場百貨賣場的家電事業(yè)部在當前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，為了緊緊把握市場變化和消費者需求，加強精準化營銷，組織開展了“XX賣場6.10家電瘋狂搶購盛會”大型年中大促，使得家電事業(yè)部實現(xiàn)銷售6664萬元，其中中心店在6月10日年中大促期間銷售5700萬元，創(chuàng)省內(nèi)單日單店銷售新高。

精心策劃方案，領導率先垂范，確保活動拉力。

為確?；顒映晒Γ聵I(yè)部總結(jié)以往促銷活動經(jīng)驗，再次采取認籌的方式推進本次促銷活動。為了提升員工激情，事業(yè)部于5月30日召開了規(guī)模宏大的動員大會。動員會上全體員工回顧了2015年事業(yè)部奮斗歷程和取得的優(yōu)異成績，激勵廣大員工為“6.10家電瘋搶盛會”再做新貢獻。動員會后事業(yè)部安排全體員工進小區(qū)、市場、學校、黨政機關、企事業(yè)單位等人員密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁，講解活動內(nèi)容，辦理認籌手續(xù)。

為了鼓舞員工干勁，事業(yè)部領導班子自我加壓，率先垂范，每人主動承擔200臺以上認籌任務。認籌期間事業(yè)部領導班子在微信群內(nèi)逐日曬單提氣，發(fā)獎勵紅包，營造你追我趕的火熱氛圍，激勵了員工干勁，大家認籌情緒高漲，為超額完成認籌打下堅實基礎。同時，事業(yè)部利用電視、報紙等媒體，微信公眾號、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關系圈等進行了高密度宣傳。6月10日當天萬眾云集家電城，賣場全天顧客絡繹不絕，每個展區(qū)都是摩肩接踵，每個交款臺都圍得水泄不通。

低價是促銷活動取得成效的核心。事業(yè)部采購部門與廠家反復溝通，得到了生產(chǎn)廠家的大力支持，爭取到了絕對優(yōu)惠的價格和豐厚贈品。商場與品牌聯(lián)手，打破價格壁壘，將產(chǎn)品價格降到最低。以最大誠意感動顧客。為了讓消費者切實感受低價，6月9日晚，各商場對所有商品價格進行了排查，確保活動價格具有競爭力。因為前期認籌到位，宣傳到位，商品價格滿足了顧客預期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價格因素流失顧客。

關注細節(jié)是促銷活動取得成效的保障。事業(yè)部在活動前一個月就開始了精心謀劃，多次召集專題會議，總結(jié)以往認籌的經(jīng)驗，剖析不足，創(chuàng)新認籌辦法。為了體現(xiàn)認籌促銷活動的嚴肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認籌的顧客可以進店選購，每張認籌券限購一件商品，享受預交20元抵20元再送禮品的優(yōu)惠。認籌券不夠用可以現(xiàn)場購買有別于前期的購物券，不抵現(xiàn)，不送禮品，只享受低價。為了避免認籌券流失，9號前剩余認籌券全部收繳，10號所有營業(yè)人員不得出入賣場，并嚴格監(jiān)控現(xiàn)場，杜絕私自售券現(xiàn)象，此舉極大提高了員工的認籌信心和積極性。至6月9號，事業(yè)部共銷售認籌券2.1萬張，宣傳受眾8萬余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會”活動傳遍了大街小巷。

充分調(diào)動員工激情，確?；顒釉鷮嵧七M。

充分調(diào)動員工積極性是活動取得成效的關鍵。為了提振員工信心，激發(fā)員工斗志，針對6.10活動的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號在一個大酒店做動員會，參會現(xiàn)場士氣高漲，對賣場行政人員及一線員工進行物質(zhì)激勵。家電事業(yè)部下達了前臺每人35臺，行政后勤人員每人15臺的認籌目標，各部門在動員大會上簽署了完成任務的軍令狀。分別有完成目標35單連休4天假，完成40單獎勵溫泉一日游，完成50單獎勵欒川3日游，完成60單獎勵香港雙飛五日游，現(xiàn)場氛圍大大激勵了在場的每位伙伴。

認籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購盛會”的工裝，早出晚歸，托熟人找關系，利用受宣單位早班會、午餐時間宣講促銷活動，即使受眾沒有購買家電意向，也被賣場的執(zhí)著精神所折服，也有效了提升了賣場的企業(yè)形象。為擴大活動覆蓋范圍，連續(xù)多天通過電視、報紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進行高密度宣傳，并安排人員到社區(qū)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)身穿玫紅色上衣發(fā)放宣傳單頁，多方整合資源廣泛認籌，發(fā)放認籌券3萬張，為促銷活動的成功打下了堅實的基礎。

從5月31號～6月9號，賣場安排每天晨會帶動員工喊口號激勵，每天公布活動成績讓各個員工振作精神，時刻不忘完成自己任務，每位小伙伴走街竄巷聯(lián)系熟人，找親戚朋友認籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負責的品牌內(nèi)進行總結(jié)分享。10天時間每天安排臨促20名在7：30～8：30進行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進行舉牌宣傳。10號活動期間，全體員工連續(xù)工作17個小時，收款人員工作更是高達21小時，正是大家爭分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進行。

切實做好保障工作，確?；顒禹樌M行。

如此大規(guī)模的促銷活動能否順利進行對事業(yè)部的組織能力是個考驗。為確保顧客安全、公司財產(chǎn)安全，ERP系統(tǒng)不出問題，事業(yè)部各部門召開對接會十余次，數(shù)次修改完善運行方案和應急預案。為確保顧客安全，事業(yè)部認真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊伍，在廣場、賣場門口、電梯、扶梯、疏散通道等關鍵部位安置專職人員。

此舉得到了公司以及各事業(yè)部的大力支持，抽調(diào)公司安保處、百貨事業(yè)部、連鎖事業(yè)部的工作人員支援家電事業(yè)部，彌補了安保力量的不足，真正體現(xiàn)了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業(yè)部的安保方案和應急疏散預案也得到了公安部門的高度認可，贏得了交警、治安大隊、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動順利進行，確保顧客安全和企業(yè)財產(chǎn)安全。聯(lián)通公司安排應急發(fā)射車1輛，確保通信暢通。

為確保銷售工作順利開展，事業(yè)部積極向生產(chǎn)廠家爭取臨促600余人，組建了1200余人的銷售隊伍。很多促銷人員是來自濟南各大賣場的銷售精英和生產(chǎn)廠家的工作人員，大家相互交流，相互學習，建立了深厚友誼，為共同提高業(yè)務素質(zhì)和銷售能力提供了便利條件。

為了保障ERP系統(tǒng)順利運行，信息中心和財務科根據(jù)預案增加收款臺10個，開票臺25個，增加收款員20余人，正是由于收款的順暢，確保顧客不流失。從一樓到五樓，每個樓層都增設了三四處收款臺，為了應對空調(diào)、冰洗的熱賣，在三樓廚電商場，管理層的辦公室都騰出來設了臨時收款臺，即便如此，各收款處仍在上午10點左右排起來了交款的長隊。各品牌專柜面對紛至沓來的人群，工作人員也是分工明確，有的專門負責給消費者講解，有的專門負責開交款單子，有的專門負責開售后憑證……無論是哪一個商場，消費者都是在井然有序地排隊等候，當然有序的背后，離不開商場辛勤的管理人員，他們分流在各樓層，手拿對講機，及時應對著各種突發(fā)情況。

6.10家電瘋搶盛會的圓滿成功不僅考驗了隊伍，提升了廣大員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務能力，也堅定了生產(chǎn)廠家對賣場的信賴和支持，更鼓舞了員工士氣，增強了事業(yè)部戰(zhàn)勝困難的信心和決心，為完成全年各項工作任務和企業(yè)發(fā)展打下了堅實的思想基礎。本場活動之所以成功，得益于其前期的充分運作和周密的策劃。為確保促銷活動效果，家電城在活動策劃、市場調(diào)研、資源籌備等方面做了充分準備。此外，井然有序的組織協(xié)調(diào)，也是這次6.10活動的亮點之一，由于做了充分的準備,當日的整個商場，雖說人多，但多而不亂。