促銷方案分析：怎么煉出內(nèi)購會的開門紅？

內(nèi)購，是現(xiàn)在很多零售企業(yè)內(nèi)部員工購買本公司商品的統(tǒng)稱，它的意思是內(nèi)部人員購買可以享受優(yōu)惠?，F(xiàn)在內(nèi)購已經(jīng)成為了變相促銷會，一般的內(nèi)購是以折扣的形式出現(xiàn)的，無疑是為了激勵員工，表面上算是一種特殊待遇，但實際上屬于變相的銷售產(chǎn)品。隨著這種促銷方式被采用得越來越多，也越來越不被買賬了，常常出現(xiàn)“人氣旺，賣不動”或者人氣都不旺的“內(nèi)購會”。

如何做好內(nèi)購會？用一位經(jīng)驗老道的促銷行家的話來說“做好內(nèi)購會就是要做出開門紅”。“開會紅”就是在內(nèi)購會開始的短時間內(nèi)實現(xiàn)較大的銷售量，在現(xiàn)在這個錢袋子比褲帶子還緊的年代，如何讓消費者在短時間內(nèi)松開錢袋子，真是一個大考驗！做好內(nèi)購會的開門紅并不是不可能，五星電器淮海北路門店在清江商場舉行了內(nèi)購會，在6月2日下午1點零8分以“內(nèi)購會”的形式試營業(yè)，消費者憑券進場購物，當(dāng)晚9點18分賣場就完成了開業(yè)銷售指標(biāo)，截至6月3日周五下午6點，門店銷售額突破千萬，營業(yè)8小時完成開業(yè)指標(biāo)。煉成了內(nèi)購會的“開門紅”也不是那么容易的，看看五星是怎么做的。

活動方式設(shè)計

作為當(dāng)?shù)氐睦系貥?biāo)，淮安市中心的清江商場承載著當(dāng)?shù)厝说纳钣洃?，也是人們休閑購物偏愛的“老地方”。五星電器看準(zhǔn)了它的地理優(yōu)勢， 決定把賣場開進清江商場。

剛開始籌備開業(yè)時，五星電器淮安分部總經(jīng)理姚躍對這個店期望很高：“一定要把淮海北路賣場當(dāng)作淮安分部的第一大店來打造，徹底改變淮安家電零售市場的競爭格局礎(chǔ)！”因為這個新賣場在市區(qū)擁有地理優(yōu)勢，但這并不能保證賣場開業(yè)后就“一勞永逸”——僅淮安市中心就有3家蘇寧門店“包圍”五星淮海路賣場，最近的蘇寧生活廣場店就在街對面，如何“造勢”成了賣場開業(yè)的首要問題。

俗話說：新店要“暖店”才能聚人氣和財氣，所以開業(yè)一定要開好。如何開好店？買贈？打折？返券？促銷活動方式多樣，但是能吸引來消費者關(guān)注的已經(jīng)不多了。最后確定以內(nèi)購會的形式，利用當(dāng)?shù)厝藢η褰虉龅钠珢叟c認(rèn)同吸引當(dāng)?shù)叵M者的關(guān)注。

借力精準(zhǔn)造勢

大范圍造勢肯定離不開媒體宣傳，在6月1日也就是試運營前一天全面推發(fā)開業(yè)新聞稿，覆蓋了報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體等。宣傳也從新聞延伸到了廣告鏈和人脈資源上，例如在有軌電車站臺等附加資源上投放廣告，以及通過人脈引薦下接洽清浦區(qū)政府、交通局以及部分學(xué)校，讓這些機構(gòu)以適當(dāng)?shù)男问絽⑴c淮海路賣場的內(nèi)購會等等。目的就是盡可能多地覆蓋當(dāng)?shù)氐闹懈叨速徫锶巳骸＠缭诋?dāng)?shù)匾患艺W(wǎng)站上投放了五星淮海路賣場開業(yè)的條幅廣告，點開這個網(wǎng)頁幾乎是當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員每天的“必修課”。

爭取對口資源

顧客青睞五星，看中的始終是產(chǎn)品。開業(yè)籌備期間，從供應(yīng)商那里爭取到資源對于內(nèi)購會成功是很關(guān)鍵的，為了這次內(nèi)購會的成功淮海北路門店爭取到10款“驚爆機”，橫跨空調(diào)、彩電、冰洗、小家電和手機等多個品類，美的、海爾、蘋果等一線品牌都在這張“驚爆機”名單中。

既然要緊盯中高端客戶群，那么對于中高端品牌的進場也是很重要的?；春１甭焚u場內(nèi)購會精選了10個彩電品牌，廚衛(wèi)品牌也只進駐了方太、老板、櫻花、美的、海爾、A.O.史密斯這6個最熱門的品牌，充分提升每個品類的品牌張力。

同時，投入累計價值15萬的推廣資源，包括10個公交站臺和90個小區(qū)的廣告，10086平臺在淮安點對點告知“五星電器淮海北路賣場開業(yè)信息及移動促銷”的呼叫服務(wù)，20萬條短信發(fā)布，以及充話費送券等活動。

為了能讓賣場通過內(nèi)購會初次亮相夠驚艷，負(fù)責(zé)人還帶隊去其他優(yōu)秀門店進行考察學(xué)習(xí)，光是賣場布局就先后修訂了8稿。盡可能的讓個品牌提高展臺的制作標(biāo)準(zhǔn)，讓3900平米的賣場布局分明，又有諸多亮點。

人脈資源調(diào)動

如果說選址清江商場讓五星賣場坐擁“地利”，順利巧借媒體資源是拜“天時”所賜，剩下的就是“人和”?；窗不春１甭焚u場與當(dāng)?shù)卮砩坦竞献鳎柚麄冐S富的執(zhí)行經(jīng)驗，通過員工動員、激勵，激發(fā)團隊的凝聚力。

試運營當(dāng)天，賣場采取閉店內(nèi)購的形式營業(yè)，所有顧客都要憑此前購買的邀請卡才能進入賣場。邀請卡主要還是針對員工的親友發(fā)放，還有一些異業(yè)顧客。消費者花100塊錢買邀請卡，內(nèi)購會當(dāng)天不但能直接憑卡抵掉100元，還能在進賣場前領(lǐng)取一套鍋具作為簽到禮。內(nèi)購會的銷售額全靠賣場員工提前預(yù)約、帶單，短短20天里，賣場就成功預(yù)存了2500多單。

通過這方方面面的合作，最后才使得五星電器淮海北路門店內(nèi)購會取得了開門紅，從上面活動案例我們可以總結(jié)一下內(nèi)購會的關(guān)鍵點在于大面積推廣與精準(zhǔn)推廣的結(jié)合、消費者精準(zhǔn)定位以及具有吸引力的產(chǎn)品。