促銷方案分析：怎么煉出內購會的開門紅？

內購，是現(xiàn)在很多零售企業(yè)內部員工購買本公司商品的統(tǒng)稱，它的意思是內部人員購買可以享受優(yōu)惠?，F(xiàn)在內購已經(jīng)成為了變相促銷會，一般的內購是以折扣的形式出現(xiàn)的，無疑是為了激勵員工，表面上算是一種特殊待遇，但實際上屬于變相的銷售產品。隨著這種促銷方式被采用得越來越多，也越來越不被買賬了，常常出現(xiàn)“人氣旺，賣不動”或者人氣都不旺的“內購會”。

如何做好內購會？用一位經(jīng)驗老道的促銷行家的話來說“做好內購會就是要做出開門紅”?！伴_會紅”就是在內購會開始的短時間內實現(xiàn)較大的銷售量，在現(xiàn)在這個錢袋子比褲帶子還緊的年代，如何讓消費者在短時間內松開錢袋子，真是一個大考驗！做好內購會的開門紅并不是不可能，五星電器淮海北路門店在清江商場舉行了內購會，在6月2日下午1點零8分以“內購會”的形式試營業(yè)，消費者憑券進場購物，當晚9點18分賣場就完成了開業(yè)銷售指標，截至6月3日周五下午6點，門店銷售額突破千萬，營業(yè)8小時完成開業(yè)指標。煉成了內購會的“開門紅”也不是那么容易的，看看五星是怎么做的。

活動方式設計

作為當?shù)氐睦系貥?，淮安市中心的清江商場承載著當?shù)厝说纳钣洃洠彩侨藗冃蓍e購物偏愛的“老地方”。五星電器看準了它的地理優(yōu)勢， 決定把賣場開進清江商場。

剛開始籌備開業(yè)時，五星電器淮安分部總經(jīng)理姚躍對這個店期望很高：“一定要把淮海北路賣場當作淮安分部的第一大店來打造，徹底改變淮安家電零售市場的競爭格局礎！”因為這個新賣場在市區(qū)擁有地理優(yōu)勢，但這并不能保證賣場開業(yè)后就“一勞永逸”——僅淮安市中心就有3家蘇寧門店“包圍”五星淮海路賣場，最近的蘇寧生活廣場店就在街對面，如何“造勢”成了賣場開業(yè)的首要問題。

俗話說：新店要“暖店”才能聚人氣和財氣，所以開業(yè)一定要開好。如何開好店？買贈？打折？返券？促銷活動方式多樣，但是能吸引來消費者關注的已經(jīng)不多了。最后確定以內購會的形式，利用當?shù)厝藢η褰虉龅钠珢叟c認同吸引當?shù)叵M者的關注。

借力精準造勢

大范圍造勢肯定離不開媒體宣傳，在6月1日也就是試運營前一天全面推發(fā)開業(yè)新聞稿，覆蓋了報紙、電視、網(wǎng)絡媒體等。宣傳也從新聞延伸到了廣告鏈和人脈資源上，例如在有軌電車站臺等附加資源上投放廣告，以及通過人脈引薦下接洽清浦區(qū)政府、交通局以及部分學校，讓這些機構以適當?shù)男问絽⑴c淮海路賣場的內購會等等。目的就是盡可能多地覆蓋當?shù)氐闹懈叨速徫锶巳?。例如在當?shù)匾患艺W(wǎng)站上投放了五星淮海路賣場開業(yè)的條幅廣告，點開這個網(wǎng)頁幾乎是當?shù)毓珓杖藛T每天的“必修課”。

爭取對口資源

顧客青睞五星，看中的始終是產品。開業(yè)籌備期間，從供應商那里爭取到資源對于內購會成功是很關鍵的，為了這次內購會的成功淮海北路門店爭取到10款“驚爆機”，橫跨空調、彩電、冰洗、小家電和手機等多個品類，美的、海爾、蘋果等一線品牌都在這張“驚爆機”名單中。

既然要緊盯中高端客戶群，那么對于中高端品牌的進場也是很重要的?；春１甭焚u場內購會精選了10個彩電品牌，廚衛(wèi)品牌也只進駐了方太、老板、櫻花、美的、海爾、A.O.史密斯這6個最熱門的品牌，充分提升每個品類的品牌張力。

同時，投入累計價值15萬的推廣資源，包括10個公交站臺和90個小區(qū)的廣告，10086平臺在淮安點對點告知“五星電器淮海北路賣場開業(yè)信息及移動促銷”的呼叫服務，20萬條短信發(fā)布，以及充話費送券等活動。

為了能讓賣場通過內購會初次亮相夠驚艷，負責人還帶隊去其他優(yōu)秀門店進行考察學習，光是賣場布局就先后修訂了8稿。盡可能的讓個品牌提高展臺的制作標準，讓3900平米的賣場布局分明，又有諸多亮點。

人脈資源調動

如果說選址清江商場讓五星賣場坐擁“地利”，順利巧借媒體資源是拜“天時”所賜，剩下的就是“人和”?；窗不春１甭焚u場與當?shù)卮砩坦竞献鳎柚麄冐S富的執(zhí)行經(jīng)驗，通過員工動員、激勵，激發(fā)團隊的凝聚力。

試運營當天，賣場采取閉店內購的形式營業(yè)，所有顧客都要憑此前購買的邀請卡才能進入賣場。邀請卡主要還是針對員工的親友發(fā)放，還有一些異業(yè)顧客。消費者花100塊錢買邀請卡，內購會當天不但能直接憑卡抵掉100元，還能在進賣場前領取一套鍋具作為簽到禮。內購會的銷售額全靠賣場員工提前預約、帶單，短短20天里，賣場就成功預存了2500多單。

通過這方方面面的合作，最后才使得五星電器淮海北路門店內購會取得了開門紅，從上面活動案例我們可以總結一下內購會的關鍵點在于大面積推廣與精準推廣的結合、消費者精準定位以及具有吸引力的產品。