將產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢發(fā)揮到極致

在日本、韓國以及歐洲的一些國家，幾乎每家都有一臺壁掛爐產(chǎn)品，但在中國，壁掛爐產(chǎn)品的普及率和銷量都較低。近兩年，隨著“煤改氣”項目的實施，給產(chǎn)品帶來了巨大商機，燃氣采暖鍋爐的發(fā)展已經(jīng)站在了歷史機遇的門檻前。

提升產(chǎn)品品質(zhì)

“煤改氣”政策的推進，對壁掛爐市場會有一定的促進作用。但“煤改氣”剛剛開始，因為價格較低的因素，很多品牌還沒進到這個政策中去，畢竟成本與質(zhì)量有著必然的關(guān)系，估計下半年將會對市場帶來較大的利好。2016年，整個壁掛爐行業(yè)的產(chǎn)品開始向高端化發(fā)展，其中冷凝式產(chǎn)品的比例有所提高。隨著產(chǎn)品的不斷發(fā)展變革，未來的熱水系統(tǒng)會注入更多智能化的元素。行業(yè)還搞了一個十大國外品牌和十大國內(nèi)品牌的評選，通過評選可以看到國內(nèi)的產(chǎn)品正在努力提升產(chǎn)品品質(zhì)。未來，先進的節(jié)能技術(shù)、穩(wěn)定的品質(zhì)、時尚的外觀設(shè)計是提升壁掛爐產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵點。

因為中國的環(huán)境與歐洲不同，所以對產(chǎn)品要求也有所不同，相比較而言，歐洲的全預(yù)混不銹鋼換熱器產(chǎn)品到中國，熱效率雖高，但如果每年不清洗一次，將會影響產(chǎn)品的使用效果。本土化的企業(yè)更了解本土環(huán)境和需求，所以產(chǎn)品設(shè)計更接地氣，只要堅持發(fā)揮設(shè)計上的優(yōu)勢，產(chǎn)品使用十年、八年都不會有太大的問題。因此，作為國內(nèi)企業(yè)，貴在發(fā)揮軟硬件資源，促進自身品牌在行業(yè)地位的進一步提高。

萬和的產(chǎn)品是多元化的，既有高端的冷凝機，還有普通的機器。但萬和在2009年之后，就不再生產(chǎn)套管機，而全部用板換機，以保護產(chǎn)品的穩(wěn)定性。壁掛爐產(chǎn)品只要控制功能做好，產(chǎn)品的性能和品質(zhì)就會比較穩(wěn)定，控制板作為控制產(chǎn)品的核心零件，萬和的壁掛爐產(chǎn)品由萬和自己設(shè)計和制造，無論哪款機型，內(nèi)部的線路板都是通用的，有效的降低了產(chǎn)品的故障率。此外，產(chǎn)品的氣閥、風(fēng)機、板換、水泵等，也是保證產(chǎn)品安全的重要零部件。萬和2016年上半年壁掛爐產(chǎn)品的銷售相比2015年同期增長了30%。

發(fā)揮監(jiān)管作用

近兩年，河北邯鄲等地的“煤改氣”政策有效地促進了這些地方壁掛爐市場的發(fā)展，但也同時要求這個時候一定要抓好產(chǎn)品質(zhì)量，把品質(zhì)做好，杜絕任何不良反應(yīng)。在國美、蘇寧，國家質(zhì)監(jiān)局、工商部門會定期去商場抽查某些產(chǎn)品，但對于工程項目，監(jiān)管力度上卻達不到入戶檢查。目前行業(yè)里有一兩百家壁掛爐企業(yè)，任何一臺產(chǎn)品出問題，都會導(dǎo)致消費者認為是壁掛爐產(chǎn)品不好，帶來的是對整個行業(yè)的影響，而不僅僅是某個品牌的影響。

質(zhì)量事故對行業(yè)的打擊很大。因此，在工程項目的監(jiān)測上，如果國家檢驗機構(gòu)能到顧客家中去抽檢產(chǎn)品，或者在安裝產(chǎn)品時，就要求廠家給政府的相應(yīng)監(jiān)管部門交檢測費，抽檢不合格就有相應(yīng)的處罰，那么就能很好的提升整個行業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品安裝和使用的安全性。當(dāng)然，產(chǎn)品有送檢的檢驗報告，但檢驗報告只是樣機的檢驗報告，只能說明樣機合格。如果加上抽檢，就能更好的保障消費者的安全使用，保障社會和國家的安全，保證行業(yè)健康良性發(fā)展。對消費者、對國家的安全也更有保障。

發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢

壁掛爐是兩用爐，不僅僅是取暖，還有供熱水的功能。為了提升產(chǎn)品銷售，萬和在壁掛爐產(chǎn)品上進行多元化渠道開發(fā)，除了傳統(tǒng)的建材渠道——居然之家，紅星美凱龍外，也在國美、蘇寧等KA終端進行銷售，在北京，國美、蘇寧的大部分店都在跟進。通過終端提高產(chǎn)品、品牌與用戶的見面率。這一點比其它品牌走得更快。在零售市場上，要強化產(chǎn)品的品質(zhì)、功能和服務(wù)。萬和是通過熱水器產(chǎn)品發(fā)展起來的品牌，在熱水器技術(shù)上有著多年的技術(shù)沉淀，熱水器的很多優(yōu)勢也開始轉(zhuǎn)到壁掛爐產(chǎn)品上去。尤其是在舒適化方面，如為壁掛爐產(chǎn)品加上了水比例閥，可以水氣雙調(diào)，讓消費者在生活用水或者洗澡時溫度可以很快達到想要的溫度，而且是恒溫的，提高了消費者的舒適度。

此外，2016年萬和還積極開展工程市場渠道。萬和的壁掛爐以前以零售為主，工程市場銷售占比較低。2016年，萬和專門為酒店、餐飲、娛樂休閑、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)等中小型商用場所量身定制了80kW至2800kW商用冷凝燃氣鍋爐，并采用全預(yù)混冷凝技術(shù)、交叉擾流自清洗式鑄鋁換熱片技術(shù)、模塊化技術(shù)、無級變頻調(diào)節(jié)技術(shù)以及智能控制技術(shù)五大核心技術(shù)，在滿足企業(yè)大面積供暖需求的同時，將鍋爐的體積較少了80%，費用節(jié)省了30%，NOx、CO的排放量降低了80%。而為了滿足600m2至20萬m2及以上的企業(yè)供暖需求，萬和還在各機器中增設(shè)了聯(lián)控模塊接口，用戶可以根據(jù)自己的實際需求，添加聯(lián)控模塊，實現(xiàn)多臺鍋爐聯(lián)控運行，從而滿足更大的采暖需求。

目前，很多壁掛爐廠家對經(jīng)銷商的資金要求較高，很多品牌都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。因此，經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)一是資金的壓力，二是所經(jīng)銷產(chǎn)品的品質(zhì)和安全。相比較而言，渠道經(jīng)銷商在資金上的壓力不大，可以分批進貨，質(zhì)量和服務(wù)問題全部由廠家承擔(dān)，風(fēng)險較小。但渠道經(jīng)銷商在現(xiàn)階段存在產(chǎn)品推廣的壓力，作為廠家，要提供物料、宣傳單頁上的支持。作為廠家，只要把這些工作做好，對渠道經(jīng)銷商而言，壓力就會小很多。

雖然工程渠道也是廠家提供服務(wù)，保證質(zhì)量，但工程款較大，風(fēng)險也相對較大。現(xiàn)在做工程項目時還需要繳納一定的押金，且尾款也不是很好收，如果安裝過程中有任何問題，都會影響尾款的回收。因為做一單生意收不上款，就會影響壁掛爐經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)。這就要求經(jīng)銷商一定要選擇品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品的品質(zhì)好，才能支持經(jīng)銷商的順利運轉(zhuǎn)。

發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢

對壁掛爐產(chǎn)品而言，經(jīng)銷商第一要關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)。第二要關(guān)注產(chǎn)品銷售以后的系統(tǒng)設(shè)計和施工品質(zhì)。只要將這兩方面做好，對經(jīng)銷商來講，問題就不大。因此，無論是針對工程代理商的資金壓力，還是終端的推廣壓力，貴在找到品質(zhì)和服務(wù)好的品牌合作，如果和一個新的品牌合作，可能會遇到很多問題。因為壁掛爐產(chǎn)品作為需要設(shè)計和安裝的產(chǎn)品，安裝服務(wù)對產(chǎn)品的影響很大。萬和憑籍熱水器多年的服務(wù)渠道很完善，使得壁掛爐產(chǎn)品在服務(wù)上優(yōu)勢較大。

針對工程渠道，萬和積極提供設(shè)計和服務(wù)等支持工作。針對資金壓力，只要雙方認同，廠家和經(jīng)銷商可以合資成立新的公司去做工程，經(jīng)銷商也可以通過固定資產(chǎn)抵押來緩解資金壓力，以最大程度發(fā)揮經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢和能力。但前提是要求經(jīng)銷商一定可以回收尾款，如果收不回來的話，風(fēng)險仍然很大。在此就又回到產(chǎn)品的品質(zhì)，要求品牌所提供的產(chǎn)品品質(zhì)一定要硬。產(chǎn)品要好，系統(tǒng)設(shè)計要好，安裝也要好，任何一環(huán)不好，最終仍然是廠商雙方合作不愉快的局面。因此，要求壁掛爐廠家在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，也要做好服務(wù)服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)和培訓(xùn)工作，萬和采取一方面讓自己的員工去做服務(wù)，另一方面也積極對經(jīng)銷商和銷售人員進行培訓(xùn)。

抓住發(fā)展機遇

壁掛爐產(chǎn)品進入市場已經(jīng)有10多年了，但2015年，壁掛爐的市場銷量僅在140萬臺左右，市場發(fā)展比較慢?？上驳氖?，近兩年，中國燃氣管道鋪設(shè)的速度較快，但壁掛爐產(chǎn)品的發(fā)展速度仍然較慢。目前，壁掛爐行業(yè)發(fā)展的瓶頸就是壁掛爐用氣量較大，只有管道鋪設(shè)到的地方，才具備成熟的安裝壁掛爐的條件。壁掛爐產(chǎn)品普及率不高與集中供暖也有一定的關(guān)系。但事實上，集中供暖在管道輸送過程中，有著很大的損耗，其實對國家來說是不節(jié)能的。更重要的是，國家承擔(dān)了很大一部分成本，因此，現(xiàn)在政府也在呼吁減少集中供暖，增加分戶供暖，以節(jié)約能源。

做工程與做零售的產(chǎn)品型號有一定的區(qū)別，做零售的產(chǎn)品以冷凝機為主，工程商一般不會采取一級能效的產(chǎn)品。零售市場置換的消費者較多，升級換代時，對產(chǎn)品認可度高，對價格不是很敏感。對顧客來講，通暖氣前后也會有不舒適感，因此現(xiàn)在很多品牌也在向集中供暖的家庭銷售壁掛爐。目前很多廚衛(wèi)品牌都在向這個產(chǎn)品靠攏，家電企業(yè)的營銷非常成熟。雖然這類群體只有1～2%的客戶會選擇這種方案，但相信市場隨著大家的一起努力，一起培育，一定會發(fā)展得越來越好。

在歐洲是禁止生產(chǎn)和使用電熱水器的，因為電是二次能源，在歐洲是用氣發(fā)電的，效率在35%，再通過電網(wǎng)輸送，用來加熱水，效率只剩下30%。如果用燃氣直接加熱，效率在90%以上。所以，從能效角度來講，用燃氣肯定更節(jié)能。在中國，用油或者用風(fēng)力、煤發(fā)電，雖然對終端消費者，就是用電價和氣價來比較實際產(chǎn)生的費用，但從節(jié)約能源的角度，壁掛爐產(chǎn)品未來是趨勢，只是目前還處于培育市場的階段。當(dāng)然，受燃氣和集中供暖的影響，這也要求壁掛爐各廠家現(xiàn)階段把握好推廣節(jié)奏，發(fā)力太大的話，可能效果不是很明顯，受益有限，要平衡好投資效益比。

2016年，我國天然氣消費比重提高到了6.3%，預(yù)計2030年，天然氣在我國一級能源消費中的比重將達到15%。未來，壁掛爐產(chǎn)品可能會像微波爐一樣，每家都有一臺，壁掛爐產(chǎn)品的市場發(fā)展方向是明確的，所以一定要抓住機遇。