開拓新市場(chǎng)需要點(diǎn)“霸蠻”的銷售推廣方式

超艷貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 肖紅艷

能夠擁有自己的家電銷售公司得益于一次機(jī)遇，當(dāng)時(shí)正在老板電器打工的我還是一名促銷員，因?yàn)槔瞎墓ぷ髡{(diào)動(dòng)來(lái)到了另外一家公司工作，就在此公司工作期間公司老板因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題不能繼續(xù)將公司運(yùn)營(yíng)下去，于是我干脆將這個(gè)公司接了過(guò)來(lái)，這就有了現(xiàn)在超艷貿(mào)易有限公司的雛形，接著就開始做即熱式飲水機(jī)的代理，僅僅一年時(shí)間就將范圍做到整個(gè)湖南省。

在剛剛來(lái)到長(zhǎng)沙做整個(gè)湖南總代理的時(shí)候并不是那么容易，我用三個(gè)月的時(shí)間將整個(gè)湖南都跑遍了，然而三個(gè)月時(shí)間過(guò)去了依然沒(méi)有促成任何銷售。面對(duì)這樣一個(gè)完全空白的市場(chǎng)是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，在剛開始沒(méi)有多余資金進(jìn)行深不見(jiàn)底的地推的時(shí)候，我們采取了三大措施來(lái)慢慢推進(jìn)，循序漸進(jìn)的推廣拓展市場(chǎng)。

根據(jù)不同客戶指定不同的方案。我們會(huì)根據(jù)不同客戶的需求為他們制定不同的產(chǎn)品配套方案，這種分析模式就像是現(xiàn)在非常流行的大數(shù)據(jù)分析，從客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售范圍、銷售能力、地區(qū)推廣難度等各方面進(jìn)行分析，有針對(duì)性的為客戶拿出最適合他的產(chǎn)品方案，而這些方案并不是一塵不變的，有一些條目會(huì)根據(jù)客戶自身以及當(dāng)?shù)貭顩r增減，靈活制定。

免費(fèi)租借產(chǎn)品給客戶，讓其充分體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)秀之處。那時(shí)候充分發(fā)揚(yáng)了湖南人吃得苦、耐得煩、不怕死、霸得蠻的精神，為了切實(shí)打開湖南市場(chǎng)，我當(dāng)時(shí)帶著代理的產(chǎn)品一家一家客戶敲門為他們介紹產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品行不通我就把產(chǎn)品留下來(lái)讓他們使用體驗(yàn)，并只收取他們一張收條，雖然到最后很多產(chǎn)品租借下去都收不回來(lái)并虧了很多，但是通過(guò)這種最“笨”的方法為打開湖南市場(chǎng)打開了一個(gè)小小的突破口。

通過(guò)一對(duì)一、一帶一的方式充分利用來(lái)店客戶。開業(yè)初期客源稀少是很大的問(wèn)題，加上當(dāng)時(shí)客戶對(duì)即熱式飲水機(jī)幾乎沒(méi)有什么認(rèn)識(shí)，主動(dòng)來(lái)店里了解的人很少，于是我們高效利用起每一個(gè)來(lái)到店里的客戶，不管是消費(fèi)者還是代理商，我們都有針對(duì)性的讓銷售員一對(duì)一的進(jìn)行講解，當(dāng)這些消費(fèi)者或者代理商有一定了解之后，我們?cè)僖粠б坏母氯?，直到將客戶牢牢抓住并形成銷售。

目前國(guó)內(nèi)的凈水市場(chǎng)做的越來(lái)越大了，消費(fèi)潛力巨大，在湖南進(jìn)行深入調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)湖南的有色金屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展旺盛，這也因此導(dǎo)致了湖南不少地方的水污染問(wèn)題比較突出，這就給凈水器在湖南推開創(chuàng)造了基本條件。現(xiàn)在公司將之前的即熱式飲水機(jī)、即熱式管線機(jī)與凈水機(jī)相結(jié)合，慢慢的形成了產(chǎn)品系統(tǒng)銷售，很多消費(fèi)者都選擇成套購(gòu)買產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在也涉足到很多企業(yè)單位的凈水系統(tǒng)建設(shè)，這也為將來(lái)布局舒適家居行業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)以及客戶資源創(chuàng)造條件。