想知道家電零售門店將零售訂單轉(zhuǎn)化為集成大單的秘密嗎？

隨著電商的發(fā)展，家電零售門店的客流被稀釋得厲害。走進(jìn)一家家電賣場(chǎng)，門可羅雀、四五個(gè)導(dǎo)購(gòu)虎視眈眈盯著一個(gè)顧客已經(jīng)是門店銷售的常態(tài)。各大家電連鎖零售商紛紛進(jìn)入舒適家居集成行業(yè)，一是搶奪舒適家居這塊利潤(rùn)大蛋糕，另外也是借勢(shì)過(guò)去的家電連鎖的品牌效應(yīng)。利用已有門店借勢(shì)發(fā)展舒適家居項(xiàng)目的家電零售商不少，但是能順利成長(zhǎng)起來(lái)的卻不多。不過(guò)，這其中也有例外。五星舒適家成立時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻在短時(shí)間內(nèi)取得了非常好的銷售業(yè)績(jī)。五星舒適家是2015年3月份成立的，2015年銷售就達(dá)到了六千多萬(wàn)元，2016年銷售規(guī)模預(yù)計(jì)能達(dá)到2.4億元，2017年的目標(biāo)是5億元， 2020年五星舒適家的目標(biāo)是20億元。飛躍式的增長(zhǎng)是怎么實(shí)現(xiàn)的，不由得我們好奇，業(yè)績(jī)即訂單，這些訂單從哪里來(lái)？

目前從舒適家居零售訂單來(lái)講，銷售渠道也可以等同理解為獲客渠道，目前主要分門店客流（商圈市口、品牌影響）、小區(qū)獲客、第三方介紹（主要為裝飾公司）、展會(huì)活動(dòng)、電銷網(wǎng)銷（一般與小區(qū)拓客相結(jié)合）?？偟膩?lái)講可以理解為直接獲客，以及間接獲客，目前這個(gè)行業(yè)的絕大部分都是微小型公司，很多舒適家居集成商是沒(méi)有門店，沒(méi)有品牌的，所以他們的獲客渠道都是依附在第三方上面，也就是跟裝飾公司合作，以及一部分的朋友介紹、老客戶介紹、上游供貨商介紹、平行行業(yè)介紹之類的。舒適家居集成行業(yè)的公司幾乎都是這么起家的，所以無(wú)論大小公司，第三方獲客渠道都會(huì)占有有一定比例。中大型的舒適家居集成商獲客渠道比較多元化，除了第三方的介紹，門店客流也會(huì)占有一定比例。而小區(qū)獲客、電銷網(wǎng)銷則是目前是很多大型公司投入比較多的渠道，因?yàn)槿肆ξ锪Φ某杀颈容^大，所以小公司很難支撐。

五星舒適家總經(jīng)理路繼初介紹，五星舒適家之所以能迅速成長(zhǎng)，與借勢(shì)家電零售門店不無(wú)關(guān)系，但是借勢(shì)家電門店發(fā)展舒適家居集成項(xiàng)目也是有利有弊:在五星電器門店內(nèi)開(kāi)店中店，借勢(shì)可以在五星電器門店立足之地迅速鋪開(kāi)。由于采暖產(chǎn)品在南方的普及度還是不夠，市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)，而且空調(diào)的客單價(jià)普遍大于采暖，所以目前五星舒適家主銷的產(chǎn)品還是以中央空調(diào)為主。但是門店零售客戶客單價(jià)不是很高，一般在一萬(wàn)多塊錢，而且門店零售客戶大多對(duì)價(jià)格比較敏感。當(dāng)然門店客戶對(duì)五星電器的品牌認(rèn)知度是較高的，所以在獲得客戶的信任以及認(rèn)同方面，較為簡(jiǎn)單輕松。

因?yàn)殡娚痰难杆俪砷L(zhǎng)，使家電零售門店的平效越來(lái)越低，因此借助零售門店來(lái)發(fā)展舒適家居集成項(xiàng)目是一些家電零售商都在嘗試著做的，但是怎樣借助零售品牌實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)換，提高成交率則是經(jīng)營(yíng)者需要思考的。路總告訴記者，五星舒適家在這方面也在積極的做著嘗試，他們主要從這幾方面來(lái)推動(dòng)：品牌背書、門店形象、銷售人員能力的支撐、公司整體政策的支持，還有銷售道具的輔助。

從五星舒適家的角度來(lái)講，跟以前最大的差別就是品牌與門店，依托五星這個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，在日常銷售成交過(guò)程中提供了很強(qiáng)大的支持。特別是在江蘇、安徽這樣的省份，五星的品牌影響力，還是非常強(qiáng)大的。而且，舒適家居與電器，正是在裝修流程中屬于一前一后，舒適家居設(shè)計(jì)在最前端，電器在最后端，通過(guò)舒適家居又能把電器的銷售環(huán)節(jié)前推至裝修的最前期。路總說(shuō)：“只要在舒適家采購(gòu)了中央空調(diào)、采暖等電器，90%的客戶依然會(huì)選擇在五星購(gòu)買電器。實(shí)現(xiàn)在客流上電器給舒適家導(dǎo)流，在裝修環(huán)節(jié)上，舒適家給門店導(dǎo)流鎖定客戶。形成了一個(gè)銷售的閉環(huán)。”道理大家都明了，但是實(shí)際做出來(lái)效果卻千差萬(wàn)別。記者最想知道的是舒適家如何將零售訂單轉(zhuǎn)化為集成大單？

“首先，內(nèi)部?jī)r(jià)值觀要認(rèn)同一致，不能把舒適家居業(yè)務(wù)看成擠占傳統(tǒng)家電份額的洪水猛獸，它是傳統(tǒng)家電行業(yè)的延伸，是新興增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)板塊，是行業(yè)未來(lái)的的發(fā)展趨勢(shì)，是需要全公司高度重視，并全力支持的重要項(xiàng)目?！甭房偢嬖V記者這是最基礎(chǔ)的思想要求，如果零售門店的銷售人員總是覺(jué)得舒適家居集成銷售人員是搶了自己銷售業(yè)績(jī)而相互牽制，那么別說(shuō)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，甚至虧本都是分分鐘的事情。

機(jī)制上一定要搞活。不能按照傳統(tǒng)的家電模式去操作舒適家居業(yè)務(wù)，要結(jié)合傳統(tǒng)家電行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，以及舒適家居行業(yè)的特點(diǎn)。既要保證公司的核心利益，也要考慮到在日常業(yè)務(wù)推動(dòng)過(guò)程中，終端業(yè)務(wù)方面人員的利益，把無(wú)論是舒適家居的業(yè)務(wù)人員還是家電促銷員都要充分激發(fā)他們的積極性，確保信息不外流。當(dāng)然有獎(jiǎng)有罰，要設(shè)定高壓線，原則性問(wèn)題不動(dòng)搖，飛單外流，抓到嚴(yán)懲。

營(yíng)運(yùn)方面，要充分融入到家電的節(jié)點(diǎn)促銷中去。家電的門店分部廣，品牌廣告投放量大，影響力大的特點(diǎn)一定要好好利用，這是舒適家居行業(yè)不會(huì)有的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，還是到門店的落地促銷都要結(jié)合起來(lái)，都要融合進(jìn)去。

團(tuán)隊(duì)組建方面，要吸納一部分原家電賣場(chǎng)的人員。這樣在日常的與家電賣場(chǎng)工作溝通中，會(huì)提升不少的效率，更快速的整合資源，推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)。與行業(yè)老手配合，做到資源+消化。

這幾方面可以說(shuō)是五星舒適家這一兩年業(yè)績(jī)迅速成長(zhǎng)的秘訣，但是具體該怎么做？還有哪些需要注意的細(xì)節(jié)？目前暫且保密，希望能在11月28日在杭州舉行的第六屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)之峰會(huì)四“品牌驅(qū)動(dòng) 中國(guó)舒適家產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”上與大家更深入分享。

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