看家電O2O服務(wù)平臺(tái)是如何撫平家電實(shí)體銷售痛點(diǎn)的

近年來，家電實(shí)體銷售的成本越來越高，在客流上又十分依賴與商場合作，在宣傳方式上也十分的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)的下小區(qū)、發(fā)傳單效果差成本高。家電實(shí)體經(jīng)銷商的“觸網(wǎng)”發(fā)展進(jìn)行了多樣性的探索，從最開始的B2C到現(xiàn)在的O2O，有一定效果但不能夠持續(xù)，尤其是從2012年開始，小型電商生存空間被天貓、京東等大型電商擠壓，流量也被大量的奪走，大量的小型電商也逐漸消失在人們的生活當(dāng)中。家電實(shí)體經(jīng)銷商的B2C之路被整合，有的便開始嘗試進(jìn)入天貓、京東等大平臺(tái)發(fā)展，而先拋開入駐的高額費(fèi)用不說，因此出現(xiàn)的大面積的竄貨和亂價(jià)就足以讓家電廠商對(duì)經(jīng)銷商“下狠手”，家電實(shí)體經(jīng)銷商的“觸網(wǎng)之路”可謂是阻礙重重。

在多次對(duì)實(shí)體經(jīng)銷商的采訪當(dāng)中，每次問到他們對(duì)于電商的看法的時(shí)候，他們雖然表現(xiàn)出了許多的無奈，但是卻并沒有因此覺得電商會(huì)徹底取代家電實(shí)體銷售，大部分人認(rèn)為電商的興起是目前這個(gè)時(shí)代造就的，并不是一個(gè)未來發(fā)展的絕對(duì)值，電商和實(shí)體銷售在未來必定會(huì)逐漸發(fā)展成一個(gè)相輔相成的局面，這也是資源優(yōu)化配置的必然結(jié)果。所以，問題就在于家電實(shí)體經(jīng)銷商要怎么做，才能讓這個(gè)失衡的市場天秤平衡起來，回歸理性健康。

面對(duì)諸多的行業(yè)痛點(diǎn)，目前不少電商平臺(tái)也開始進(jìn)行了新的探索，從B2C到O2O的轉(zhuǎn)變就是在經(jīng)營模式上的最大變化，目前針對(duì)家電行業(yè)的O2O銷售和服務(wù)平臺(tái)在不斷增多，我們總結(jié)了部分新興的一些服務(wù)平臺(tái)的服務(wù)和銷售模式，看看他們是如何解決家電實(shí)體銷售面臨的痛點(diǎn)的。

平臺(tái)之痛：建立全新平臺(tái)，方便商家直接“拎包入住”

在電商的集體打壓之下，目前實(shí)體經(jīng)銷商最缺的就是客流和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具的能力，現(xiàn)在很多的家電實(shí)體門店都想“觸網(wǎng)”，想通過互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)現(xiàn)新的增長，但是這一部分人受限于傳統(tǒng)的家電經(jīng)營思路，“觸網(wǎng)”變得很艱難。“觸網(wǎng)”最直接的方式就是進(jìn)駐目前主流的幾大電商平臺(tái)，但是進(jìn)駐這些平臺(tái)并不現(xiàn)實(shí)，不僅門檻高而且也很少有人能一直干下去，實(shí)體經(jīng)銷商更加沒有從線上往線下引流的能力。

目前一些新興的O2O服務(wù)平臺(tái)為了減輕開始的融資壓力，規(guī)避掉了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)公司先燒錢后盈利的運(yùn)營模式，有針對(duì)性的對(duì)家電某一個(gè)品類建立一個(gè)家電實(shí)體經(jīng)銷商的線上O2O生態(tài)平臺(tái)，并明顯區(qū)別于一些大型電商高額的入駐費(fèi)用，比如有些O2O平臺(tái)僅收取少量費(fèi)用，僅僅收取保證金和技術(shù)服務(wù)費(fèi)，而這份保證金只是暫時(shí)放在平臺(tái)當(dāng)中，實(shí)質(zhì)還是商家的，技術(shù)服務(wù)費(fèi)則是因?yàn)橐恍┢脚_(tái)會(huì)搭建傻瓜式的操作模塊，這些服務(wù)支持省去了商家的設(shè)計(jì)步驟，交由平臺(tái)完成，因此會(huì)收取這樣一筆并不大的費(fèi)用，而有些平臺(tái)設(shè)計(jì)最為特別的地方就是不參與交易的任何細(xì)節(jié)流程，顧客和商家進(jìn)行的交易也不會(huì)從中抽取任何費(fèi)用。

傻瓜式的編輯操作。相較于一些電商平臺(tái)的復(fù)雜前期編輯過程，現(xiàn)在很多O2O服務(wù)平臺(tái)采取的傻瓜式的編輯方式。他們將入駐經(jīng)銷商的門店做好，商品羅列好，通過平臺(tái)里面的功能應(yīng)用工具，能夠做到上手即會(huì)。而售前售后咨詢直接連接到商家的系統(tǒng)，由他們做自己擅長的事情。而對(duì)于新推出的產(chǎn)品，商家只要通過系統(tǒng)中的認(rèn)領(lǐng)功能，就能實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的上架動(dòng)作，省去了大量的編輯工作。

竄貨亂價(jià)之痛：建立一城一網(wǎng)，完全本地化管理

對(duì)于實(shí)體門店銷售以及網(wǎng)店銷售普遍的竄貨亂價(jià)問題，目前家電O2O服務(wù)平臺(tái)普遍采用的是在全國建立一城一網(wǎng)，并通過完全本地化的管理來改變竄貨、亂價(jià)的情況。

一個(gè)是通過精準(zhǔn)定位以及收貨地址來確認(rèn)，將客戶購買產(chǎn)品位置完全確定。另外一個(gè)就是本地服務(wù)，不管是銷售還是安裝都是交給本地的商家，這樣也能夠保證良好的用戶體驗(yàn)。在一些電商平臺(tái)上，除了竄貨會(huì)必然發(fā)生之外，一個(gè)品牌不分地域有多個(gè)商家，在服務(wù)相同、價(jià)格相同的情況下商家很難生存下去，因此就被逼無奈變相低價(jià)促銷，這已經(jīng)沒有了多少創(chuàng)新余地。而通過品牌獨(dú)家，一個(gè)城市一個(gè)品牌只有一個(gè)廠家，每一個(gè)城市每一個(gè)品類只找三到四家商家，這樣就避免了像一些大型電商平臺(tái)那樣一搜就有幾百個(gè)雜亂不堪的品牌出現(xiàn)，避免了不必要的利益沖突的同時(shí)還將最優(yōu)秀的經(jīng)銷商聚集在平臺(tái)上，進(jìn)而也建立了更加完善的門店系統(tǒng)以及完善的服務(wù)體系。

支付之痛：顧客想怎么支付由他們自己說了算

目前一些大型電商平臺(tái)上也有相應(yīng)的O2O服務(wù)，但是問題就在于顧客去線下體驗(yàn)過門店之后，如果產(chǎn)生了交易還是要回到線上進(jìn)行，客戶和商家是不能私自在線下進(jìn)行交易的，這對(duì)于用戶來說，就失去了選擇權(quán)，同樣是付款卻限制了付款方式，換任何一個(gè)人心里都不會(huì)爽快。而目前有些O2O服務(wù)平臺(tái)則在這一塊做了很包容的處理，因?yàn)槠脚_(tái)不會(huì)在交易當(dāng)中抽取任何費(fèi)用，客戶和商家產(chǎn)生的交易已經(jīng)和平臺(tái)沒有任何關(guān)系，所以顧客可以隨意選擇付款方式，大大提升了用戶體驗(yàn)度，也有利于交易的促成。

客流之痛：引流“小紅繩”牢牢套住顧客

既然是O2O平臺(tái)，將線上線下客流打通就十分重要，這也是目前實(shí)體經(jīng)銷商“觸網(wǎng)”的一大痛點(diǎn)。

按照傳統(tǒng)實(shí)體門店的做法，假如今天門店進(jìn)來十位客人，能夠成交五個(gè)已經(jīng)非常不錯(cuò)，而流失掉的另外5個(gè)按照傳統(tǒng)的方法就是通過電話來追蹤，而這種方法很難最終形成交易和粘性。那么目前的這些O2O服務(wù)平臺(tái)是如何解決線下實(shí)體店的流量問題的呢？ 

首先會(huì)對(duì)門店進(jìn)行改造，會(huì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品配置二維碼，將這個(gè)二維碼掃開之后所有的產(chǎn)品都會(huì)通過文字、圖片等方式呈現(xiàn)出來，這個(gè)時(shí)候就不一定需要從導(dǎo)購口中了解，當(dāng)消費(fèi)者看到適合自己的產(chǎn)品就會(huì)點(diǎn)擊收藏或者關(guān)注，這樣用戶就將產(chǎn)品和門店帶回家了，導(dǎo)購便可以隨時(shí)進(jìn)行跟蹤。而掃二維碼還有一個(gè)作用就是當(dāng)顧客掃描了哪個(gè)門店的二維碼，系統(tǒng)都能自動(dòng)識(shí)別出來，如果產(chǎn)生了訂單，這個(gè)訂單就會(huì)自動(dòng)推送到相應(yīng)的門店系統(tǒng)當(dāng)中，接下來的交易工作就交給商家了，這個(gè)過程一些平臺(tái)也是保證說全部系統(tǒng)自動(dòng)，不存在任何的人為干預(yù)或者說灰色地帶。同時(shí)通過微信的應(yīng)用授權(quán)，將網(wǎng)站系統(tǒng)和商家系統(tǒng)打通，形成有效的資源共享。

然后在門店設(shè)立WIFI和搖一搖功能。店內(nèi)的WIFI沒有密碼，顧客直接登錄之后系統(tǒng)能夠自動(dòng)抓取顧客的微信ID，實(shí)現(xiàn)推廣。另外一個(gè)就是搖一搖，在三公里或者五公里之內(nèi)顧客通過搖一搖，就能夠找到附近的門店，并獲得相應(yīng)門店的消費(fèi)卡券，目前已經(jīng)開發(fā)了五種卡券，這種卡券只有去卡券向?qū)?yīng)的實(shí)體門店消費(fèi)才能用，而核對(duì)人員就是導(dǎo)購。

最后是結(jié)合主流網(wǎng)絡(luò)媒體投放宣傳文章，在今日頭條等熱門APP上投放相關(guān)軟文，獲得更多的關(guān)注度。

說白了，對(duì)于客流的問題，目前大部分O2O服務(wù)平臺(tái)就是結(jié)合微信和社交媒體來實(shí)現(xiàn)，通過微信栓住客戶，而優(yōu)惠券等促銷信息來指定門店，促成線下客流形成。

促銷之痛：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性促銷推廣

在前面說到的，傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)銷商的促銷推廣方式十分的原始，通過下小區(qū)、發(fā)傳單等方式成本高效率低，而線下的促銷方式又不能照搬照抄放到線上，那么通過社交網(wǎng)絡(luò)上的分享這些O2O平臺(tái)則認(rèn)為這是不錯(cuò)的推廣方式。

采取實(shí)質(zhì)性的分享激勵(lì)措施。假如任何一個(gè)分享者分享了某一個(gè)產(chǎn)品頁面或者含有這個(gè)產(chǎn)品的文章、方案，只要這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了訂單，那么這個(gè)分享者就能拿到一部分收益提成。據(jù)部分平臺(tái)反映這種方式是每一個(gè)商家都愿意做的，首先從公司員工入手，通過這種分享激勵(lì)方式大大調(diào)動(dòng)他們的參與主動(dòng)性和積極性，從而形成幾何式的傳播效果。獲取提成的方式同樣簡單，只要分享者分享了某個(gè)商品或者和這個(gè)商品有關(guān)的文章、方案，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)抓取分享人的ID，只要這個(gè)分享促成了訂單，系統(tǒng)就會(huì)立刻向分享人推送消息，告知今天分享的商品獲得了多少傭金。

創(chuàng)新的產(chǎn)品“公海”版塊。在消費(fèi)者購物的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到購買商品不能做到一站式的尷尬，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)電商的環(huán)境下，比如你買了某品牌的廚房電器，但是你想買一個(gè)與之相關(guān)的周邊產(chǎn)品的時(shí)候，你需要重新輸入并尋找。在采訪到的其中一家O2O廚衛(wèi)服務(wù)平臺(tái)則設(shè)立了產(chǎn)品“公?！卑鎵K，入駐的商家只需要將自己的產(chǎn)品投放到“公?！碑?dāng)中就可以，消費(fèi)者就可以很方便找到相關(guān)的配套產(chǎn)品。

家電電商和實(shí)體銷售是不可能沒有任何關(guān)聯(lián)的，目前電商大面積嘲諷實(shí)體銷售的聲音也只是為了給線上銷售作勢，并不是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，現(xiàn)在越來越多的家電O2O線上服務(wù)平臺(tái)興起，正是人們?cè)诩译妼?shí)體經(jīng)銷商“觸網(wǎng)”上的有力探索，最終讓線上和線下家電銷售走到一條繩子上，形成合力，轉(zhuǎn)化成切實(shí)利益。