舒適家居尷尬“體質”解決方案：“一條龍”服務和銷售方式新探索

徐州廣如物資貿易公司總經理 劉金桂

舒適家居產品在華東地區(qū)發(fā)展有著得天獨厚的優(yōu)勢，市場包容度較好，能夠接受大量新的事物，同時中高端人群較多，對于更高品質的生活需求旺盛，雖然目前舒適家居產品在徐州當?shù)匕l(fā)展不錯，但是也有尷尬之處，存在一定的局限性，體現(xiàn)在整個市場對于舒適家居產品的剛性需求還不強，品牌參差不齊，從業(yè)人士魚龍混雜，尤其是很多并不專門經營舒適家居產品的店面也開始售賣該產品。而家電行業(yè)在發(fā)展過程中都會經歷幾次洗牌，舒適家居領域同樣如此，在趁著行業(yè)洗牌到來之前，需要通過一些適合當?shù)匕l(fā)展的措施來提前占穩(wěn)市場。

站穩(wěn)服務“腳跟”,用“一條龍”服務凝聚口碑

傳統(tǒng)家電產品的一大優(yōu)勢在于安裝簡單，無需聯(lián)系多方關系，一站式就能購買和安裝產品，而舒適家居領域的九大類都是系統(tǒng)級別的產品，相對來說需要牽扯到客戶大量的時間和精力，所以如果能將舒適家居產品購買、安裝、調試等過程打造成“一條龍”服務，那么勢必能夠給客戶帶來諸多便利。

完善產品服務系統(tǒng)。我們發(fā)展了幾十家特約裝飾公司經銷商，裝飾公司在為我們推薦和發(fā)展客戶的同時，還能提供更利于美觀的安裝方案，再加上公司一直以來經營的廚房電器產品，就形成了“舒適家居+廚房電器+裝飾公司”三位一體的一站式購買和服務體驗。

健全服務管理機制。我們的舒適家居產品按照分類交給不同的人專門負責，可以說是術業(yè)有專攻，并專門建立了一支18人的服務團隊，并承諾給客戶在接到服務電話之后，將會在三小時之內出現(xiàn)在客戶的家中，并隨時能夠上門服務。

舒適家居產品在徐州這片區(qū)域能夠獲得大眾的認可，也和我們在當?shù)刈鱿嚓P業(yè)務有一段時日有關，可以說已經形成了氣候，很多客戶一提到相關產品或者相關品牌第一個就會想到我們，再加上我們極為注重服務，已經逐漸形成了良好的口碑，而在接下來的發(fā)展過程中主要任務就是夯實產品服務系統(tǒng)和管理機制，讓腳跟站得更穩(wěn)。

增強銷售競爭力，用前衛(wèi)的措施提效增量

在家坐等客戶上門的時代已經一去不復返，當下電商發(fā)展迅猛更加不能坐以待斃，通過更多有利于消費者接受的促銷方法以及順應時代發(fā)展的措施來促增長，是穩(wěn)健卻又不激進的最好選擇。尤其對徐州當?shù)剡M行系統(tǒng)分析之后，施行了兩項措施，同時還謀劃了一個新的舉措。

創(chuàng)新的團購會。我們將團購會分成了兩種形式，一種是針對消費者的團購會，而另一種則是針對幾十個品牌的員工的動員大會。兩種團購會相互結合，前后互相推進。我們將幾十個品牌的導購員以及員工集合在一起，邀請專門的培訓管理機構不定期的進行專業(yè)培訓，最終將學習到的知識運用到下一次的消費者團購會中。

登陸當?shù)刈詈玫馁徫镫娕_。針對徐州地區(qū)中高端人群較多，擁有較高的汽車保有量，我們挑選了移動性較好的調頻電臺進行宣傳，選擇了江蘇最好的購物電臺進行銷售，并且創(chuàng)新產品銷售方案，將每一件產品填充到整個舒適家居系統(tǒng)當中整合成套裝，按照房子的戶型和大小進行套裝式的銷售，并面向整個江蘇市場。

下一步將進軍天貓、京東、蘇寧易購電商平臺。電商平臺是不少經銷商都想嘗試的，但是不少經銷商要么剛接觸就放棄，要么因為平臺門檻太高干脆不碰，傳統(tǒng)經銷商進入電商領域成為了永遠的痛。但是舒適家居產品不同之處就在于它有服務要求高的特性，經銷商在擁有服務優(yōu)勢的前提下進入電商領域存在一定的合理性，利用遍布全國的品牌服務網點和專業(yè)的第三方服務商，可以實現(xiàn)將產品賣到哪里服務就跟到哪里。目前這一構想正在努力得到實現(xiàn)，重點是要通過電商與舒適家居的磨合實現(xiàn)新的增長。

對舒適家居銷售進行新的探索我們還在繼續(xù)，當大部分家電經銷商對于電商等新興銷售平臺還處在棄之可惜，食之無味之時，我們已經大膽做出選擇和探索，在未來我們也將把更多的舒適家居產品銷售經驗經驗帶來與大家分享，共同提升和進步。