門(mén)店運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)破解：如何帶著新人打下一片江山

   門(mén)店運(yùn)營(yíng)難，開(kāi)新門(mén)店是門(mén)店運(yùn)營(yíng)中的難上難，帶著新人去開(kāi)新門(mén)店簡(jiǎn)直是難如登天。但是別說(shuō)，還真有人“登了天”，五星電器徐州北京路賣(mài)場(chǎng)就完成了這個(gè)創(chuàng)舉。5月28日是五星電器徐州北京路賣(mài)場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)的第一天，外面還在飄雨，北京路賣(mài)場(chǎng)卻人氣十足。算上前一天試運(yùn)營(yíng)的銷售額，此時(shí)賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)完成了從27日到30日的開(kāi)業(yè)銷售指標(biāo)。截至30日開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束，短短4天賣(mài)場(chǎng)達(dá)成了開(kāi)業(yè)銷售額的308%，這家員工不到50人、80%都是新手的賣(mài)場(chǎng)獲得了總額1萬(wàn)元的總裁特別嘉獎(jiǎng)。

員工：高手都曾經(jīng)是菜鳥(niǎo)

五星電器徐州北京路賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理周明回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)接到這個(gè)任務(wù)時(shí)，確實(shí)很忐忑，甚至有點(diǎn)無(wú)處下手的感覺(jué)，整個(gè)項(xiàng)目籌備組含他在內(nèi)只有十二三人。但是多年的工作經(jīng)歷，也讓周經(jīng)理積累了很多相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，既然感覺(jué)無(wú)處下手那么就從“人下手”。4月25號(hào)啟動(dòng)籌備工作，他沒(méi)有急著給新人灌輸工作內(nèi)容，而是在賣(mài)場(chǎng)里準(zhǔn)備了幾十個(gè)圓凳子，讓陸續(xù)到店的新人坐下來(lái)聊聊天。因?yàn)楹芏嘈氯藳](méi)接觸過(guò)家電零售，更別提預(yù)約客戶、做定金單了。一上來(lái)就談工作他們很難聽(tīng)進(jìn)去，還不如先聽(tīng)聽(tīng)他們之前的經(jīng)歷，看他們?nèi)绾卫斫膺@份工作，有怎樣的職業(yè)規(guī)劃。

于是，有的新員工講了過(guò)去工作和經(jīng)歷，有做過(guò)銷售的、做過(guò)服務(wù)員的、學(xué)校畢業(yè)沒(méi)多久的；有的新員工講了選擇來(lái)五星電器工作的原因，有的為了收入、有的因?yàn)榫嚯x家近、有的認(rèn)為五星是大企業(yè)有上升空間的；但是不管是對(duì)收入的期待、對(duì)未來(lái)發(fā)展的期待，新員工的朝氣是最值得鼓勵(lì)的。

在溝通期間，周明經(jīng)理和其他老員工沒(méi)有按部就班的講新員工課程，而是講述自己過(guò)去預(yù)約、宣傳時(shí)的“糗事”，讓新員工知道“這些高手都有菜鳥(niǎo)的階段”，不僅拉近了新老員工的關(guān)系，而且讓新人了解了如何解決可能面臨的問(wèn)題。十多天下來(lái)，員工已經(jīng)打成一片，工作內(nèi)容也掌握得差不多了。

客源：新店重頭戲就是鎖定客源

新店只能從頭鎖定客源，起初是項(xiàng)目籌備組帶頭推進(jìn)預(yù)約，5月起，40多位新人也分頭前往小區(qū)、菜場(chǎng)宣傳。周經(jīng)理講起那段時(shí)間的工作就啞然失笑：“北京路店的員工大多是90后，有沖勁、有激情！讓他們分成幾組想隊(duì)名、擬口號(hào)，‘顏值爆表隊(duì)’‘瑯琊隊(duì)’這些五花八門(mén)的名字都蹦出來(lái)了?！?/p>

為了能看到大家每一點(diǎn)點(diǎn)推進(jìn)，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)場(chǎng)PK墻上掛著一張手繪“作戰(zhàn)地圖”，標(biāo)注了方圓5公里的小區(qū)，完成一家就做個(gè)記號(hào)。周明粗略算了一下，平均每人每天要跟200位顧客現(xiàn)場(chǎng)溝通，回店里還要錄入ERP、做賬，幾乎是早上9點(diǎn)到晚上7點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，最遲的甚至是熬到了晚上10點(diǎn)回家。但是在這個(gè)大群體的熱烈工作氣氛里，每位人員都是在傾盡全力。

推廣：讓顧客給門(mén)店“代言”

五星電器徐州北京路賣(mài)場(chǎng)借鑒五星內(nèi)購(gòu)會(huì)的“朋友圈營(yíng)銷”，每登記一單顧客預(yù)存，員工都會(huì)請(qǐng)顧客在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)信息、店員的聯(lián)系方式，利用顧客的朋友圈做推廣實(shí)現(xiàn)病毒性傳播。由于是顧客自己購(gòu)買(mǎi)預(yù)存后，再在自己的朋友圈推廣，更具可信度，甚至有位顧客在朋友圈一口氣邀請(qǐng)到10位顧客，銷售額至少有七八萬(wàn)。員工們白天張羅著預(yù)約預(yù)存，晚上回到家還要在各自建立的顧客群里互動(dòng)，有新顧客進(jìn)群就發(fā)個(gè)小紅包攢人氣。

獨(dú)生子女，物質(zhì)條件優(yōu)越，自我……這些是人們常常給90后加上的標(biāo)簽，很多企業(yè)管理者都認(rèn)為90后員工難管理，但是周經(jīng)理卻有自己的看法：“別看好多新人是90后的年輕人，預(yù)約客戶沒(méi)一個(gè)掉隊(duì)的，頂著大太陽(yáng)到處跑，還被熟人問(wèn)‘上哪兒度假曬這么黑’?！泵鎸?duì)90后員工，獎(jiǎng)金的吸引力并不是那么高，為了提高工作激情，周明定了一項(xiàng)激勵(lì)政策：各小組每天預(yù)約前拍一張集合照，最有創(chuàng)意的小組可以在開(kāi)業(yè)結(jié)束后得到4到5天的帶薪假——忙碌之后，休息是最好的禮物。

苦中作樂(lè)的小組自拍

這次開(kāi)業(yè)大賣(mài)不僅是籌備組和賣(mài)場(chǎng)員工的成果，與賣(mài)場(chǎng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分公司的支持也分不開(kāi)，五星電器徐州分部組織了認(rèn)籌活動(dòng)，推廣效果很好，5000元起步，顧客按認(rèn)籌金額領(lǐng)取1到2箱瀘州老窖。購(gòu)買(mǎi)指定品牌的家電套餐，還能領(lǐng)取烤箱、電動(dòng)車(chē)等禮品。

開(kāi)業(yè)前五星電器徐州分部動(dòng)員了所有成員幫五星電器徐州北京路賣(mài)場(chǎng)打客戶回訪電話，周經(jīng)理說(shuō)：“大家都是抽休息時(shí)間打。五星電器徐州礦大賣(mài)場(chǎng)整理出了一部分徐州南區(qū)的老顧客信息，平均每天要打1000多個(gè)號(hào)碼，9天時(shí)間內(nèi)都回訪完了?！?/p>

這些努力造就了五星電器徐州北京路賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)業(yè)盛況，也進(jìn)一步穩(wěn)固了五星在徐州銅山地區(qū)的戰(zhàn)略地位。

北京路店門(mén)口的禮品臺(tái)

這僅僅是一個(gè)門(mén)店，但也不僅僅是這一個(gè)門(mén)店。2016年各大家電零售連鎖企業(yè)上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，國(guó)美、蘇寧市場(chǎng)受挫，而割據(jù)長(zhǎng)三角的五星電器業(yè)績(jī)飄紅。根據(jù)五星電器公布的數(shù)據(jù)，五星電器2016年上半年不僅營(yíng)收上漲，凈利潤(rùn)更實(shí)現(xiàn)了100%以上漲幅，上半年五星銷售復(fù)合增長(zhǎng)兩位數(shù)，單店可比同比增長(zhǎng)近4％；利潤(rùn)翻番。五星電器通過(guò)自有品牌、獨(dú)有型號(hào)和主推高毛利商品的銷售提升，銷售毛利率提升了1.4％。

事實(shí)上，五星電器潘一清總裁以“專一的工匠精神”精準(zhǔn)的解釋了五星電器作為零售企業(yè)的專注性。相比很多零售企業(yè)的跨界發(fā)展，五星的目標(biāo)是建立以電器零售為核心的生態(tài)圈。在五星電器新五年規(guī)劃中，將繼續(xù)以“電器零售”為核心，拓展與主業(yè)相關(guān)、具有發(fā)展前景的上下游產(chǎn)業(yè)。

在專一的工匠精神主旨下，過(guò)去一年，五星電器196家自營(yíng)店，100多家萬(wàn)鎮(zhèn)通加盟店，全部實(shí)現(xiàn)了盈利。五星電器為何能取得如此優(yōu)秀的成績(jī)，在11月28日杭州開(kāi)元酒店召開(kāi)的第六屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)，五星電器副總裁景星將和與會(huì)嘉賓一起探討“零售企業(yè)的趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)力”，尋找五星電器門(mén)店經(jīng)營(yíng)提高效率與提升效益的秘訣。

參加第六屆中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)報(bào)名鏈接：http://m.xdjd.cn/meeting/2016/m/