80后老板的生意經(jīng)：社區(qū)專賣店 產(chǎn)品是贈品 服務才是產(chǎn)品

入家電經(jīng)銷商行列始于一臺飲水機，2007年上大學時，為解決飲水難的問題，同宿舍的幾個室友合資用360元買了一臺二手飲水機。一次在逛集貿(mào)市場時，看到同品牌、同型號的飲水機，就與老板聊了起來，得知如果進貨數(shù)量多的話，最低價可以達到230元。一臺小小的飲水機就有130元的毛利，當時我每個月的生活費只有500多元。

于是向同學借了3000元作為啟動資金，進了60多臺飲水機，自認為銷出不成問題，但真把貨拉到宿舍之后，才發(fā)現(xiàn)不是那么回事。在學校內餐廳、宿舍、提款機等多處貼廣告，但幾天過去之后，只賣出3臺。周末大家都出去玩，我卻對著一堆飲水機琢磨，這么好的東西不可能沒市場啊，是不是自己銷售的方式不對呢?

后來，每天晚上9點到11點，我就到各宿舍上門推銷，效果出奇地好，自此在校園中做起了銷售電器的小生意。

做家電經(jīng)銷商沒那么簡單

在校園賣電器時，經(jīng)常出去進貨，與當?shù)氐囊恍┘译娊?jīng)銷商老板溝通的比較多，2008年~2009年正值家電市場異?；鸨臅r期，經(jīng)銷商老板都在講生意好做，錢好賺。我也按捺不住激動的心情，2009年9月，讀大三時，籌集了幾萬元的資金，注冊了三河市聚龍電器有限公司，在燕郊開了一家200平米的社區(qū)店。

當時，小區(qū)的旁邊還有一家當?shù)氐募译娰u場，我去談租賃合同時，物業(yè)經(jīng)理都勸我，開家電賣場要有資源有資金，沒錢又沒資源，旁邊還有那么大規(guī)模的一家專業(yè)賣場，家電的社區(qū)專賣店風險太大，讓我考慮考慮。

但已經(jīng)有兩年家電銷售經(jīng)驗的我還是堅信自己能夠做好社區(qū)店。事實證明，我的社區(qū)專賣店人氣越來越旺，旁邊的大賣場面積卻在不斷縮小，最后黯然關門。

2009年～2010年，社區(qū)專賣店發(fā)展很順利，不到一年也贏利了幾十萬元。賺錢太容易，人也就變得狂妄起來，又到建材城開店，結果將第一年賺的錢全部投入之后，在建材市場的店虧得血本無歸。這對我來說，是一個巨大的打擊。但也正是這次打擊，讓我學會了認真思考。做家電經(jīng)銷商不是那么簡單，企業(yè)的經(jīng)營需要做好哪些工作，會面臨哪些風險等。于是我從盲目發(fā)展到重視經(jīng)營，從此專心做好社區(qū)專賣店并進入良性發(fā)展。

產(chǎn)品是贈品 服務才是產(chǎn)品

我認為，做社區(qū)專賣店，產(chǎn)品都是贈品，服務才銷售的產(chǎn)品。我店中的員工服務意識也比較強，即使是廠家負責安裝的產(chǎn)品，只要是我們公司賣出的產(chǎn)品，店員就要陪著安裝人員到用戶家中一同安裝，安裝之后還會把家具、地面等都擦干凈，還會順便問顧客家中是否有需要打眼的地方，可以幫忙。因為很多業(yè)主都是新入住的，很多人都有掛鏡框、窗簾的需要，簡單的一聲詢問，卻給顧客留下了很深的印象，服務的口碑就是這樣通過點滴小事建立起來了。

　不管企業(yè)的品牌影響力多大，社區(qū)專賣店的輻射能力都是有限的，社區(qū)專賣店的經(jīng)營始終不能脫離服務社區(qū)居民的實際。目前聚龍電器社區(qū)店所在小區(qū)內都設立有服務站，我拿出一定的補貼，與小區(qū)的物業(yè)合作、與學校黨委會合作等，在社區(qū)內組織愛心活動，針對每個社區(qū)中60歲以上的獨居老人，家里換燈管、疏通管道等，愛心組織上門免費服務。對于每年投入至社區(qū)愛心服務中的費用，作為廣告投入來計算，也將公司的一些服務項目嫁接進去，通過社區(qū)店員工一點一滴做口碑的方式，將影響力滲透至小區(qū)居民當中，形成銷售。

　開社區(qū)店要把毛利變成“凈利”

　在經(jīng)營中，我把合作作為一個很重要的標準，合作成功的標準是能將毛利變成“凈利潤”。目前的社區(qū)專賣店已經(jīng)越來越接近自己定下的標準了。因為是社區(qū)店專賣，小區(qū)居民對于家中常用的五金件、燈管、插座、鎮(zhèn)流器等等這些小件東西需求量很大，我將這部分業(yè)務承包給平時表現(xiàn)好的員工，自負盈虧。這個員工除了在專賣店中正常上班以外，還同時經(jīng)營著自己的小生意，每年交給店里一定的承包費。另外還推出電腦維修，打印復印等服務，又為分擔了一部分費用。同時，還在店外裝了一臺凈水機，供居民買水，還能帶動飲水機的銷售。這臺凈水機每年也有一部分盈利，又分擔了一部分費用。通過將社區(qū)店以各種各樣的合作方式將費用分擔掉，使毛利潤變成“凈利”。

　最初也是四處找貨賣，2013年開始自己代理品牌，6年間業(yè)績保持每年穩(wěn)步增長，目前已經(jīng)形成30余人的團隊，發(fā)展社區(qū)店6家，近百分鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點，年銷售額近5000萬元。而且由于企業(yè)每年都在增長，從職業(yè)規(guī)劃上，員工也對自己的發(fā)展前景很有信心，整體團隊的凝聚力較強。擁有這樣一支有著朝氣、積極向上的正能量的團隊，也是我創(chuàng)業(yè)以來最大的成就。