心動 身動 方成市場氣候

與過去十幾年的市場相比，沒有哪一年比今年更難。進入2016年，陜西本區(qū)域市場上半年的交房率打破歷史新低。作為與房地產(chǎn)市場息息相關的家電行業(yè)，銷售自然受到了不小的影響。市場不樂觀，作為代理商來講，確實也有迷茫，但我們更多在找方法，讓疲軟的市場“動”起來。

市場真的沒有要求嗎

這個問題的答案是否定的，只要對市場有心，就能發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

發(fā)現(xiàn)市場的銷售機會，是今年需要做的重點工作，并且需要將這種動起來的意識傳達給所有的下級客戶，因為市場低迷，更需要一級代理商幫助分銷客戶樹立銷售的信心。

今年我們加大了活動的頻次和密度。

以大區(qū)域為標準，每個大區(qū)域的月活動場次不少于17場。每個縣級市場一月一次小型活動，三個月一次大型活動，一直保持活動的熱度。當然有些活動的效果并沒有立竿見影，但每場活動都是一次品牌的宣傳和提升，在本區(qū)域市場的的曝光度和熱度直線上升，消費者也正在加大對品牌的熟知度和認可度，并且在有購買需求時第一時間想起“好太太”?；顒右环矫媸菍︿N售的直接刺激，另一方面在于對銷售的潛在影響，這種影響勢必通過品牌進行傳遞。

但實際上，活動對銷售的促進作用是顯而易見的。當分銷客戶感受到這種活動效果，自己對市場的心智也發(fā)生了改變。目前分銷商客戶在認識上沒有達到一定的高度，對市場的理解和系統(tǒng)化的活動流程也不熟悉，一級代理商很重要的一個作用就是引導分銷客戶，輸出對市場的信心和活動的具體方式方法。讓客戶明白，不是沒有市場需求，而是沒有意識到需求在哪。那么，市場的需求在哪？怎樣挖掘？除了敏銳的眼光，方法更重要。

要動的快 還要講究方式方法

雖然交房量走低，但陜西市場的區(qū)域范圍很大，一些區(qū)域依然有新建的樓盤。今年公司銷售團隊有個很重要的任務是根據(jù)市場現(xiàn)狀展開掃街、掃樓，哪里有新的樓盤，第一時間收集到交房信息、裝修手續(xù)等業(yè)主信息，第一時間掌握第一手資料，在時間上搶占市場先機，而且速度一定要快。除了在搜集信息上快人一步之外，還要在后續(xù)行動上強調(diào)速度和效率。

找到市場需求，下一步還要促成需求的轉(zhuǎn)化率，以舊換新和電話營銷是比較成功的兩種方法。

以舊換新活動是“以服務帶動二次銷售”的具體實踐。針對老用戶，我們以服務為切入口，為用戶提供免費檢測、免費清洗，通過一兩名人員投入，以一個星期為周期，循環(huán)展開。一般來講，老用戶的服務營銷能夠產(chǎn)生兩種結果，第一，直接更換新品；第二，有部分老用戶通過產(chǎn)品使用和專項服務非常認可，而推薦給身邊的親朋好友，潛在銷售的機會非常大。今年上半年，陜西下級市場延川和靖邊兩個縣城，新房成交量不到100戶，而當?shù)卮蟠笮⌒〉膹N電品牌就有100多家。去年，當?shù)乜蛻魞H銷售了兩臺凈水產(chǎn)品。而今年，在靖邊縣舉辦的一場活動中，就銷售出13套廚電產(chǎn)品，其中有7套是老用戶介紹而來。同場活動售出了8套凈水器。實際的案例給分銷客戶上了生動的一課。

相比老用戶，通過掃樓搜集到有裝修需求的新用戶，一般通過電話營銷挖掘新用戶需求?；蛟S有人認為，電話營銷目前被做的很差，消費者的抵觸心理比較強。但從我們做活動的效果來看，電話營銷以目標精準、需求性強和成本低成為最有效的一種輔助銷售的方式。

電話營銷的精準性來自我們前期的調(diào)研，目標人群都是入駐新樓盤并已經(jīng)領取裝修證的業(yè)主，都有購買新品的需求。這部分消費群直接打電話溝通，成交率在15%左右，這個概率并不低，在今天的市場環(huán)境下，成交率能夠達到10%已然不容易。而老用戶也適用電話營銷，前提是先進行短信推送，告知對方活動情況，同時也通過服務作為切入點。

電話營銷的成本相對較低，人員投入也不是很高，但效果很好。我們組織了專門的電話營銷團隊，進行目標管理，通過績效考核、語言組織、經(jīng)常性的培訓提升電話營銷人員的專業(yè)程度，通過硬性指標提高成功概率，例如規(guī)定每天撥打的電話一定要達到一定數(shù)量。目標管理的目的在于為成功創(chuàng)造最大的可能。

在今年的1～4月份，面對如此的市場環(huán)境，我們也比較迷茫，在進行了各種嘗試之后，以舊換新和電話營銷的效果開始顯現(xiàn)，再配合地推活動，銷量開始有了明顯的起色。6、7月份，開始廣泛召集下級客戶展開活動，將我們成功的經(jīng)驗進行傳播和復制，可以說95%以上的活動都有回報。

層層推進 攪動下級市場

市場不是等來的，品牌推進、新品上市、活動策劃、服務開展、廣告宣傳……從上而下，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，公司人員的腳步幾乎遍布了我們所有的渠道網(wǎng)絡。根據(jù)實際情況，總公司也制定了更新穎、更具吸引力，同時成本投入最少的宣貫。

除了平時游車、掃樓這些常規(guī)化的活動之外，今年整個好太太在全國各地方開展大規(guī)模的動銷活動，其中很重要的點是宣傳模式的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新在陜西地區(qū)得到了效果驗證。

廣場舞、拉條幅、拉口號，成為活動的三部曲。

可以說，目前沒有哪一個品牌有自己的廣場舞，總部編排了一套簡單易學而又輕松活潑的廣場舞蹈。每天6點，我們的團隊開始出現(xiàn)在各地區(qū)的地標性廣場，統(tǒng)一穿著印有品牌logo的T恤衫，喊著統(tǒng)一的口號，印有品牌宣傳的條幅和形象牌。這支隊伍出現(xiàn)在哪，都極具吸睛力。每天早晚兩場廣場舞活動，我們不僅自己參與，還現(xiàn)場進行教學，很多周邊群眾最后都加入其中，隨著隊伍聲勢的壯大，品牌影響力也隨之越來越大，這種品牌影響力的提升對于銷售的帶動作用是無形的，也是深遠的，對后續(xù)的銷售起了非常大的拉力作用。

在一場捐贈活動中，共銷售了100多套產(chǎn)品，其中廚電60套，凈水40多套。當時與我們同期開展促銷活動的有8個品牌，為什么好太太能夠在眾多品牌中脫穎而出。第一，這場活動于前期的“三招”造勢有關；第二，電話營銷一直貫穿活動始終；第三，投入多，一個縣城的活動公司派出了19人的專業(yè)團隊幫扶當?shù)胤咒N客戶；第四，影響力大。一直以來，好太太與婦女聯(lián)合會合作，致力于關注和改善貧困地區(qū)的婦女生活狀況，這次活動我們依然與當?shù)叵嚓P部門展開合作，并且邀請到了當?shù)乜h長和縣委書記共同做公益活動。這場活動得到了當?shù)叵M者對品牌的極大認可，同時也創(chuàng)造了當?shù)氐囊豁椉o錄?；顒訌V場布置了外景展廳，共展示10天，這在當?shù)氐牡貥藦V場是破天荒的活動。因該廣場做為當?shù)鼐用竦男蓍e活動中心，過去從不允許商業(yè)活動的展開，這次公益活動與相關部門協(xié)調(diào)好之后，給了我們10天時間，包括捐贈活動的展開。這次，不僅創(chuàng)造了同期8個品牌的銷售記錄，也將品牌提升到了一個新的高度，再次刷新了好太太在當?shù)氐钠放坪弯N售記錄。

同樣的活動在宜川同期上演。

作為延安下級的一個縣城，宜川縣的廚電市場基本以個體為單位展開，通常局限在常規(guī)而零散的活動范圍，沒有大規(guī)模的覆蓋全城的動銷。今年7月，我們在宜川幫助當?shù)乜蛻襞e辦了一場大規(guī)模促銷活動，前期以廣場舞造勢、電話營銷、掃樓為主，活動范圍涉及全城，活動時間為期半個月。就在活動結束之后的一個星期，當?shù)仄渌麖N電品牌接連做了4場活動?？梢哉f，區(qū)域巡回活動攪動了當?shù)卣麄€廚電市場。

就在不久前，在洛川的一場為期15天活動之后，其他品牌也開始跟風而動。實際上，宜川和洛川兩個現(xiàn)場確實有市場容量，當?shù)匦麻_發(fā)樓盤較多，入住率也比較高。在這樣的基礎上，通過流程化、標準化的活動輸出，再根據(jù)各地方市場實際情況進行調(diào)整，沒有理由不撬動市場，帶動當?shù)卣麄€廚電市場的動銷氛圍。

要投入 才有收獲

所有活動都需要有投入，從目前的情況來看，分銷客戶對投入都比較謹慎，為了說服客戶開展活動，我們給出了最大的支持——承諾客戶每場活動對方只承擔不超過銷售額10個點的投入，超出部分，我們?nèi)a。

基本上，通過服務帶動銷售的免費檢測、清洗和換芯每個月都有一次小型的活動，每三個月“一大動”，即舉辦一次大規(guī)模的動銷活動。即使每個星期，我們也不放棄每一天，一個星期7天，我們拿出4天做服務，3天做銷售，幾乎無休。我們給客戶算了一筆賬，一場活動的成本投入并不大，一兩個人，一兩部電話，只要銷售出一臺產(chǎn)品，就賺了。一個縣城，一個月打200個電話，成交率10%就是20臺產(chǎn)品，就可以保證生存。一個老用戶，我們用心為對方服務，通過把老用戶變成本品牌的粉絲，他至少能夠帶動一個人的消費，老用戶的數(shù)量再增長，粉絲的力量再集結，就可以發(fā)展。

思想的固化和行動的滯后，是生存和發(fā)展的絆腳石。

今年，市場上的很多同行都在壓縮品牌，壓縮投入，如果我們也這樣，勢必影響整個團隊的士氣。今年，每個月我們都舉辦“精英訓練營”，組織10名客戶進行為期三天兩夜的產(chǎn)品、服務、營銷培訓，公司總部也派人進行全方位的市場指導。

同時，第一次投入高空廣告，在高速路上最明顯的位置、在新樓盤的地標處，設立品牌廣告。

然后，加大活動密度和力度，今年上半年，我們幫助80%以上的客戶做了大大小小百場活動，成功率在95%以上，每場活動都不低于7天。

今年是我們做市場最困難的一年，但卻是投入力度最大的一年，我們要讓客戶看到拼搏的勇氣和信心。從思想到行動，我們都要帶動客戶向前走、向前沖，攪動市場，不僅爭取活下去，而且要活的更好。