促銷活動怎么搞?一起雙贏才最好搞!
中山市中茂電器有限公司總經(jīng)理 易華慶
促銷活動是每一個經(jīng)銷商每年都要進(jìn)行的工作內(nèi)容,在消費(fèi)者看來,促銷活動就是某一經(jīng)銷商單方面的促進(jìn)銷售而已,并不涉及更多利益方參與,其實(shí)不然。當(dāng)某一次促銷活動能夠準(zhǔn)確傳達(dá)到消費(fèi)者身上時,其實(shí)是雙方甚至是多方利益共同努力的結(jié)果。我們就從簡單的雙贏說起。
一級代理與下級客戶的雙贏
去年的空調(diào)市場積累了大量的庫存,許多的代理商都背負(fù)了巨大的壓力,雖然代理的主要都是二線品牌,受到電商的營銷不大,但是依然被2015年的空調(diào)頹勢打了個措手不及,而面對2016年主要任務(wù)就是清理庫存,雖說空調(diào)是看天的生意,但是畢竟它也是一個市場的產(chǎn)物,為了打贏今年的“空調(diào)戰(zhàn)”,少不了做前期市場調(diào)查。
對于代理區(qū)域的市場調(diào)查當(dāng)然少不了下級客戶的支持,他們扎根基層,擁有最貼近消費(fèi)者的第一手資料,前期通過縝密的計(jì)劃安排,結(jié)合下級客戶的不斷反饋,不斷跑市場了解客戶需求和要求,細(xì)致入微的進(jìn)行分析判斷,最終制定出針對空調(diào)的銷售方案??梢哉f就是將互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)收集的概念引入到實(shí)體空調(diào)銷售當(dāng)中,而這份調(diào)查取之于客戶,用之于客戶,最終兼顧了下級客戶的需求和我們自身的大局設(shè)定,力求獲得雙贏。
首先是深入了解基層賣場客戶以及消費(fèi)者的需求,總結(jié)出他們的對空調(diào)功能的喜好。在調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn),二三線城市以及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者對于空調(diào)變頻和定頻幾乎不了解,變頻空調(diào)的好處不言而喻,教育這些地區(qū)的消費(fèi)者變頻空調(diào)的好處將會形成巨大的商機(jī),于是,聯(lián)合下級客戶發(fā)動員工在銷售和售后服務(wù)的過程中對消費(fèi)者進(jìn)行交流,突出變頻空調(diào)的優(yōu)勢,刺激消費(fèi)者新的消費(fèi)欲望。
然后是消費(fèi)者對空調(diào)的匹數(shù)認(rèn)識不準(zhǔn)確的痛點(diǎn)??照{(diào)的匹數(shù)同樣在二三線城市以及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的概念是比較模糊的,尤其是對于家中房屋應(yīng)該裝多少匹數(shù)的空調(diào)才恰到好處,同時兼顧制冷和節(jié)能消費(fèi)者并沒有概念。于是,與下級客戶聯(lián)合找準(zhǔn)這一痛點(diǎn),在空調(diào)銷售過程中將多少平米的房間適合裝多少匹數(shù)的消費(fèi)提示放在顯眼位置,突出人文關(guān)懷,讓消費(fèi)者買到最適合最節(jié)能的空調(diào)產(chǎn)品。
接著是基層市場的服務(wù)痛點(diǎn)。空調(diào)安裝維修在大城市由于能夠很好的覆蓋,但是在基層市場尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的安裝和維修就十分的麻煩。于是我們提出了避開價格戰(zhàn),用服務(wù)來做性價比的理念。將安裝維修的工作下放了市場滲透性極強(qiáng)的商場,由商城負(fù)責(zé)這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的安裝和維修。同時在實(shí)體銷售的時候強(qiáng)調(diào)服務(wù)性價比,讓更多的人們愿意去實(shí)體店購買商品,比如在網(wǎng)上某臺空調(diào)賣999元,我們賣1399元,高出網(wǎng)購價格的錢我們強(qiáng)調(diào)的就是服務(wù),讓消費(fèi)者可以享受到比網(wǎng)店方便更多的一流快速的服務(wù)帶來的快感。
最后是針對性的對某一地區(qū)進(jìn)行備貨和銷售。我們與下級客戶相互溝通,分區(qū)域進(jìn)行調(diào)查研究,分析出這一地區(qū)對于空調(diào)功能、匹數(shù)以及服務(wù)上喜好,以這些數(shù)據(jù)為參考進(jìn)行備貨,最終做到針對性的銷售,這樣一來很好的解決了庫存無法消化,下級客戶壓力大的問題,上下聯(lián)系通暢,最終用打通信息流的方式,兼顧上下利益實(shí)現(xiàn)共贏
在最后的最后為了讓下級客戶沒有壓力沒有后顧之憂的施行前期調(diào)研之后制定的計(jì)劃,今年針對空調(diào)市場對他們進(jìn)行了一次史無前例的更大的資金扶持,在資金到位之后,許多問題也就迎刃而解。
在與下級客戶形成良好互動的同時,別忘了和廠家的聯(lián)系也十分重要,在剛開始對廠家進(jìn)行口頭告知,獲得一系列的配套設(shè)施之后就要制定促銷方案,并配合人力、財(cái)力、物力的支持,最終達(dá)到最佳促銷效果。
空調(diào)銷售靠天銷售是它的天性,但是我們經(jīng)銷商也可以通過主觀能動性將這一天性帶來的風(fēng)險(xiǎn)降到最小,空調(diào)促銷每年都會有不一樣的地方,生意場上更是牛人輩出,2016年中國家電營銷年會11月28日開啟,在這個舞臺上我們可以盡情切磋銷售技藝。
雙贏的背后是對同在一條船上的每一個成員的尊重,因?yàn)榧译娺^上幸福的生活就是因?yàn)橛羞@些或作伙伴的不斷支持?,F(xiàn)在人們的消費(fèi)模式和消費(fèi)習(xí)慣在發(fā)生著巨大的變化,在促銷上的探索我們也在尋求盈利方便上的轉(zhuǎn)型,畢竟中國人的消費(fèi)習(xí)慣主要還是看以怎么方便怎么來,實(shí)體店的促銷盈利模式在未來也會更加符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
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