還在埋怨線上搶了你線下的生意？該醒醒了！

我從2012年開始做線下家電代理，剛開始以一些小品牌的熱水器和小家電為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)向以線上分銷為主。現(xiàn)已經(jīng)基本上做到線下線上二八分。由于曾在美的集團工作，積累了一部分代理商、分銷商的人脈資源。但是我也清楚地知道，這些所謂的“資源”大部分都建立在商業(yè)利益之上。相對而言，本地的代理商與分銷商之間的客群關(guān)系更有分量，在商業(yè)利益基礎(chǔ)之上，還多多少少帶有當?shù)厝饲槌煞帧Ｍ瑫r，我的品牌代理權(quán)并不是很大，渠道掌控力和開發(fā)能力相對不夠強勢。因此我們的主要精力放在線上經(jīng)營，線下保持自然銷售狀態(tài)。

在華北、中原地區(qū)，大部分代理商都集中在一條街或一個貿(mào)易中心開設(shè)店面。代理商自己開店，可以隨時掌握零售商和消費者的需求，保證信息及時反饋回來，有利于代理商迅速作出市場判斷并調(diào)整對策。尤其是二三線品牌在打開市場或者一線品牌打入新市場的時候，代理商開設(shè)店面更為有利。

而福州及福建地級市的代理商存在著一個特殊情況：大部分代理商沒有開設(shè)店面。除了店面費用因素之外，更為重要的是避免出現(xiàn)與分銷商爭利的局面。代理商本身就是在廠家和分銷商之間搭建一座橋梁，負責打款、存貨、物流運輸、售后服務等工作。主要負責類似于批發(fā)的工作，而非零售。如果盲目跟風去開設(shè)店面的話，店長和導購很有可能為了提高銷售業(yè)績，完成既定任務量，而不斷放低價格。分銷商得知自己的代理商也在開店面并貼出零售價格表，在沒有代理商的價格優(yōu)勢條件下，自然認為代理商會和自己爭利益，搶生意，從而降低自己對品牌的忠誠度和后期產(chǎn)品的推動力，無法死心塌地地跟著代理商去經(jīng)營。同時，一線品牌在當?shù)厥袌龅钠放评σ呀?jīng)很大，業(yè)務員幾乎每天都在和分銷商打交道，交流溝通，進行信息收集反饋，廠家與代理商得到的反饋信息已經(jīng)足夠細致及時。即便有的一線品牌代理商安排手下業(yè)務員或者其他信任的人，在當?shù)厥袌鲈鲈O(shè)店面，大多還是占據(jù)網(wǎng)點的目的，擴大品牌輻射范圍，而不是單純?yōu)榱虽N庫存。所以我認為，代理商用來開店的資源，還不如拿來去扶持兩三位能力不錯的分銷商，得到的產(chǎn)品銷量和品牌影響反而會很好。

這幾年家電市場開始走向低迷，很多傳統(tǒng)代理商的生意大不如前，而與此同時，線上銷售量逐漸走直線上揚。我們線上后臺有一組數(shù)據(jù)：2014年我們在福建本省的訂單數(shù)量占總訂單量的8%，而到2015年，僅僅一年這個數(shù)字就漲到15%！一年的時間里，訂單量增勢如此快，不僅僅是因為在線購買價格低，在服務和物流配送上的水平也都是高于同行業(yè)的?，F(xiàn)在也出現(xiàn)快遞本地化趨勢。有的顧客對產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務有疑慮，大多都會詢問我們在福州的實體店面在哪里，想實地看一看產(chǎn)品來圖個心理踏實。有的消費者性子急，總是希望能快一點收到貨，甚至有的還在晚上十點鐘詢問客服人員是否可以當時拍下第二天就收貨。消費者都是有這樣的心理的，但是線下代理商、分銷商沒有發(fā)現(xiàn)或者滿足消費者的這些心理，最后，新顧客沒有吸引過來，老顧客沒有挽留住。

很多傳統(tǒng)線下代理商將生意不好做的原因歸咎于線上帶來的沖擊。其實真相并非如此，只是市場日漸頹勢，生意也不好做，心理落差很大，看什么都是不順心的。在大環(huán)境不太“友好”情況下，線下代理商消極抵抗線上經(jīng)營的態(tài)度才是業(yè)績大不如前的原因。線上代理商天然有著價格便宜、物流體系完善的優(yōu)勢，但是線下代理商也還是有著得天獨厚的優(yōu)勢的。在線下，廠家-代理商-分銷商環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)的加價并不是毫無原因漫天要價的，而是在增加了產(chǎn)品附加值，做好了自己該負責的事情后，才贏得自己該贏得的。有一些像水壺、電飯煲這些不需要安裝的產(chǎn)品，線上的確擁有足夠優(yōu)勢；但是像煙機灶具、消毒柜、空調(diào)等等這些需要送貨上門，進行安裝的，經(jīng)銷商完全可以利用好自己的優(yōu)勢，將服務工作做好，贏得消費者的“芳心”。

當然，想聽更多的想法，想辯更多的道理，想挖更多的寶，那就來2016年家電營銷年會，和張德財坐一起探討線上線下的那些彎彎繞繞！11月28日，我們在杭州，不見不散！