還在埋怨線上搶了你線下的生意？該醒醒了！

我從2012年開始做線下家電代理，剛開始以一些小品牌的熱水器和小家電為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)向以線上分銷為主?，F(xiàn)已經(jīng)基本上做到線下線上二八分。由于曾在美的集團(tuán)工作，積累了一部分代理商、分銷商的人脈資源。但是我也清楚地知道，這些所謂的“資源”大部分都建立在商業(yè)利益之上。相對而言，本地的代理商與分銷商之間的客群關(guān)系更有分量，在商業(yè)利益基礎(chǔ)之上，還多多少少帶有當(dāng)?shù)厝饲槌煞?。同時，我的品牌代理權(quán)并不是很大，渠道掌控力和開發(fā)能力相對不夠強(qiáng)勢。因此我們的主要精力放在線上經(jīng)營，線下保持自然銷售狀態(tài)。

在華北、中原地區(qū)，大部分代理商都集中在一條街或一個貿(mào)易中心開設(shè)店面。代理商自己開店，可以隨時掌握零售商和消費(fèi)者的需求，保證信息及時反饋回來，有利于代理商迅速作出市場判斷并調(diào)整對策。尤其是二三線品牌在打開市場或者一線品牌打入新市場的時候，代理商開設(shè)店面更為有利。

而福州及福建地級市的代理商存在著一個特殊情況：大部分代理商沒有開設(shè)店面。除了店面費(fèi)用因素之外，更為重要的是避免出現(xiàn)與分銷商爭利的局面。代理商本身就是在廠家和分銷商之間搭建一座橋梁，負(fù)責(zé)打款、存貨、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)等工作。主要負(fù)責(zé)類似于批發(fā)的工作，而非零售。如果盲目跟風(fēng)去開設(shè)店面的話，店長和導(dǎo)購很有可能為了提高銷售業(yè)績，完成既定任務(wù)量，而不斷放低價格。分銷商得知自己的代理商也在開店面并貼出零售價格表，在沒有代理商的價格優(yōu)勢條件下，自然認(rèn)為代理商會和自己爭利益，搶生意，從而降低自己對品牌的忠誠度和后期產(chǎn)品的推動力，無法死心塌地地跟著代理商去經(jīng)營。同時，一線品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放评σ呀?jīng)很大，業(yè)務(wù)員幾乎每天都在和分銷商打交道，交流溝通，進(jìn)行信息收集反饋，廠家與代理商得到的反饋信息已經(jīng)足夠細(xì)致及時。即便有的一線品牌代理商安排手下業(yè)務(wù)員或者其他信任的人，在當(dāng)?shù)厥袌鲈鲈O(shè)店面，大多還是占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的目的，擴(kuò)大品牌輻射范圍，而不是單純?yōu)榱虽N庫存。所以我認(rèn)為，代理商用來開店的資源，還不如拿來去扶持兩三位能力不錯的分銷商，得到的產(chǎn)品銷量和品牌影響反而會很好。

這幾年家電市場開始走向低迷，很多傳統(tǒng)代理商的生意大不如前，而與此同時，線上銷售量逐漸走直線上揚(yáng)。我們線上后臺有一組數(shù)據(jù)：2014年我們在福建本省的訂單數(shù)量占總訂單量的8%，而到2015年，僅僅一年這個數(shù)字就漲到15%！一年的時間里，訂單量增勢如此快，不僅僅是因為在線購買價格低，在服務(wù)和物流配送上的水平也都是高于同行業(yè)的?，F(xiàn)在也出現(xiàn)快遞本地化趨勢。有的顧客對產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)有疑慮，大多都會詢問我們在福州的實體店面在哪里，想實地看一看產(chǎn)品來圖個心理踏實。有的消費(fèi)者性子急，總是希望能快一點(diǎn)收到貨，甚至有的還在晚上十點(diǎn)鐘詢問客服人員是否可以當(dāng)時拍下第二天就收貨。消費(fèi)者都是有這樣的心理的，但是線下代理商、分銷商沒有發(fā)現(xiàn)或者滿足消費(fèi)者的這些心理，最后，新顧客沒有吸引過來，老顧客沒有挽留住。

很多傳統(tǒng)線下代理商將生意不好做的原因歸咎于線上帶來的沖擊。其實真相并非如此，只是市場日漸頹勢，生意也不好做，心理落差很大，看什么都是不順心的。在大環(huán)境不太“友好”情況下，線下代理商消極抵抗線上經(jīng)營的態(tài)度才是業(yè)績大不如前的原因。線上代理商天然有著價格便宜、物流體系完善的優(yōu)勢，但是線下代理商也還是有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢的。在線下，廠家-代理商-分銷商環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)的加價并不是毫無原因漫天要價的，而是在增加了產(chǎn)品附加值，做好了自己該負(fù)責(zé)的事情后，才贏得自己該贏得的。有一些像水壺、電飯煲這些不需要安裝的產(chǎn)品，線上的確擁有足夠優(yōu)勢；但是像煙機(jī)灶具、消毒柜、空調(diào)等等這些需要送貨上門，進(jìn)行安裝的，經(jīng)銷商完全可以利用好自己的優(yōu)勢，將服務(wù)工作做好，贏得消費(fèi)者的“芳心”。

當(dāng)然，想聽更多的想法，想辯更多的道理，想挖更多的寶，那就來2016年家電營銷年會，和張德財坐一起探討線上線下的那些彎彎繞繞！11月28日，我們在杭州，不見不散！