實體店也有互聯(lián)網(wǎng)“體質(zhì)” 家電實體店促銷來點“短頻快”的

陜西巨高電子科技有限公司總經(jīng)理 高露

互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊讓我們進入到了一個比較尷尬的境地，類似于“實體銷售必死”這樣的極端言論也不在少數(shù)，但是實體店有著電商無可取代的特點，因此我們立足于實體店銷售的服務(wù)優(yōu)勢，結(jié)合電商的促銷特點，打造出了一種具備互聯(lián)網(wǎng)“體質(zhì)”的家電新零售。在前期的服務(wù)當(dāng)中，我們會派出推廣小分隊進行調(diào)查、宣傳、鋪墊等，后期通過爆款、包銷的促銷模式，激活實體銷售，避開傳統(tǒng)零售庫存壓力問題。

聚焦將近300個銷售網(wǎng)點，推廣小分隊貫穿服務(wù)始末

推廣小分隊通俗一點講就是促銷分隊，在促銷活動開始前期會對每個網(wǎng)點所在的市場進行調(diào)查、鋪墊、渲染和宣傳。其具體內(nèi)容就包括對店面當(dāng)?shù)劁佋O(shè)范圍之內(nèi)做一個促銷活動的渲染宣傳，告訴當(dāng)?shù)叵M者即將進行什么樣的促銷活動，鎖定目標(biāo)人群，對活動進行預(yù)熱。而在這之前最重要的一點就是要做好調(diào)查，調(diào)查這家店面有沒有條件去做大型活動，適不適合去做這項促銷。比如，某個店面所在區(qū)域正好有小區(qū)在裝修階段，剛好我們也在謀劃一場產(chǎn)品促銷，這個時候就可以根據(jù)這個小區(qū)所處的裝修階段我們制定出針對性的促銷策劃，準備好針對性的產(chǎn)品，所以這個時候我們就要和其他用戶以及活動差別開，吸引客戶并快速將客戶鎖定出來，具體可以通過銷售預(yù)購卡以及轉(zhuǎn)介紹獎勵激勵模式，通過這種方式最起碼在初期可以鎖定住一部分顧客。

包銷政策雖簡單粗暴，但適合當(dāng)下客戶銷售信心爆表

我們有完善的策劃執(zhí)行團隊，在策劃促銷活動并執(zhí)行的過程中有信心讓促銷活動起到預(yù)期的效果。包銷措施雖然簡單粗暴但是非常適合當(dāng)下客戶們對于家電行業(yè)不夠有信心的現(xiàn)狀，我們與客戶簽訂銷售責(zé)任書，保證在我們的促銷方案刺激下，能夠達到約定的促銷效果，比如客戶打款5萬，我們約定能包銷100%，打款10萬則包銷80%，打款16萬則能夠包銷60%，與此同時，打款多少也會享受到相對應(yīng)的福利政策，用這種方法來刺激和增強客戶的參與欲望和銷售信心。當(dāng)然，如果完成不好我們的補救措施又是什么都進行實實在在的描述。

對于客戶來說，他們也非常樂意參與進來，因為有總代理幫忙賣貨分擔(dān)責(zé)任，而他們只需要進貨籌錢就行。

打法“短頻快”，爆款機+超值贈品充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維

爆款機的做法在互聯(lián)網(wǎng)電商當(dāng)中非常普遍，但是在線下傳統(tǒng)的做法還是逢年過節(jié)搞促銷，這在一定程度上對下級客戶以及消費者產(chǎn)生了極大的審美疲勞，于是將電商常用的爆款機的概念移植到實體店促銷當(dāng)中，同樣利用“短頻快”的打法，某一產(chǎn)品型號確定為爆款機型之后，向有參與資格的網(wǎng)點少量供貨，一個網(wǎng)點大概分配10到20臺，只在這個月或者這一周出現(xiàn)，賣完之后今后這個型號保證再也不出現(xiàn)。

在實操案例當(dāng)中，我們做過的一款千元WIFI熱水器，后來也得到了廠家全國性的推廣。家電智能化趨勢越來越明顯，消費者對于智能化也越來越有需求，目前大部分智能型熱水器的價位基本上都在3000元以上，并且都不是主銷機型，在消費者心中基本上都是高端形象，于是我們打出了千元WIFI熱水器的活動，價格定在1999元的智能型熱水器作為我們的爆款機進行主銷，瞬間抓住了消費者的消費心理。與此同時贈品必不可少，雖然是一個傳統(tǒng)的買贈行為，但是贈品的選擇十分重要，既然主產(chǎn)品是智能型的熱水器，那么贈品也要與主品功能相互契合，于是我們選擇了市面價格在799元的兒童智能手表以及環(huán)保方便的折疊自行車，這次爆款促銷活動正好在夏季，兒童智能手表對于正在暑期的兒童安全有一定的人文關(guān)懷，而自行車也滿足了夏季人們休閑、環(huán)保、方便的生活方式和狀態(tài)。這次活動成功的地方就在于千元WIFI熱水器的定位以及高附加值的贈品。

公司在促銷上呈現(xiàn)出強烈的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格也在于平時對于公司的管理秉承坦誠、直接、說真話的理念，坦誠就說明你敢承擔(dān)，直接就是體現(xiàn)效果至上，不找理由則是誠實說真話，結(jié)合聚焦產(chǎn)品亮點帶來的高針對性，將客戶、消費者需求與產(chǎn)品結(jié)合起來，符合當(dāng)下的家電實體零售環(huán)境。在今年11月28號的杭州，即將舉行2016年中國家電營銷年會，在這里將齊聚全國上千名優(yōu)秀經(jīng)銷商，共話家電行業(yè)新發(fā)展新趨勢，同時針對性的對未來行業(yè)內(nèi)的幾只“潛力股”單獨設(shè)置了會議和論壇，年會營養(yǎng)程度不亞于長白山人參。新時代新零售新促銷進入傳送門即可穿越。