和你說(shuō)一個(gè)壁掛爐體驗(yàn)投入轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售產(chǎn)出的秘密

壁掛爐可以看作是熱水器的“進(jìn)化”，在家庭獨(dú)戶(hù)供熱和供暖上功能多元而強(qiáng)大，壁掛爐也憑借其強(qiáng)大的功能在中國(guó)這片房地產(chǎn)行業(yè)繁榮的土地上潛力巨大，目前體驗(yàn)店是舒適家居產(chǎn)品展示的有效方式，而如何將這些體驗(yàn)店和體驗(yàn)投入轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷(xiāo)售產(chǎn)出，則完全是另外一個(gè)急需解決的問(wèn)題。而要想讓這些投入最終轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售，武漢市鑫龍升暖通工程有限公司總經(jīng)理唐漢雄采取的方式則是一年做好一個(gè)小區(qū)，從細(xì)節(jié)入手。

唐漢雄在武漢擁有自己的壁掛爐體驗(yàn)店，通過(guò)邀約的形式將小區(qū)客戶(hù)帶到體驗(yàn)店當(dāng)中，要將這些來(lái)到店內(nèi)的客戶(hù)最終轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售需要從諸多細(xì)節(jié)上下手。

定下“小目標(biāo)”，一年做好一個(gè)小區(qū)。壁掛爐客戶(hù)求質(zhì)不求量，只有保證了每一個(gè)客戶(hù)的質(zhì)量，才能在之后的業(yè)務(wù)開(kāi)展中保證每個(gè)有質(zhì)量的客戶(hù)為我們帶來(lái)更多的客戶(hù)，因此每年我們只做好一個(gè)小區(qū)，在這一個(gè)小區(qū)里面要達(dá)到50%的產(chǎn)值，而另外的50%產(chǎn)值就是從老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹中獲得的。

搞好“小關(guān)系”，抓住小區(qū)交房時(shí)間。在“攻占”某小區(qū)之前，我們需要去了解這個(gè)小區(qū)的定位，明確是屬于高端小區(qū)還是中端、普通小區(qū)，以此為基礎(chǔ)來(lái)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。明確定位之后，就開(kāi)始對(duì)物業(yè)公司進(jìn)行深入了解，在交房過(guò)程中還要在之前初步收集的信息基礎(chǔ)上，找到物業(yè)公司每一棟房子的具體負(fù)責(zé)人，甚至還包括每棟樓的保潔阿姨、守門(mén)員的性格、聯(lián)系方式等等，這些信息在實(shí)際工作中的運(yùn)用，在之后的小區(qū)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中會(huì)享受到很好的“人際交往”紅利。

請(qǐng)來(lái)“神助攻”，幫助客戶(hù)認(rèn)準(zhǔn)需求。在客戶(hù)被邀請(qǐng)到體驗(yàn)店進(jìn)行體驗(yàn)的時(shí)候，我們和材料商形成合作，互利共贏，將材料商也請(qǐng)到展廳當(dāng)中，和客戶(hù)形成一個(gè)需求上的溝通，這種類(lèi)似“一條龍”服務(wù)的方式可以有效幫助客戶(hù)認(rèn)清自身對(duì)品牌以及產(chǎn)品質(zhì)量的需求，同時(shí)還能明確客戶(hù)的具體定位和品味，這樣一來(lái)客戶(hù)就會(huì)有明確的方向，形成明確的定位，而這些定位信息傳達(dá)到我們的銷(xiāo)售人員那里就可以讓他們和客戶(hù)形成平等的溝通，到最后談價(jià)格等方面的時(shí)候就會(huì)更加順暢、自然、直接。

拓展精裝修，高端用戶(hù)需求旺。目前我們還將業(yè)務(wù)拓展到了精裝修配套項(xiàng)目，因?yàn)槟壳安簧匍_(kāi)發(fā)商并沒(méi)有將采暖項(xiàng)目配套進(jìn)房屋建設(shè)當(dāng)中，因此這項(xiàng)工作需要單獨(dú)開(kāi)展。精裝修客戶(hù)一般比較高端，對(duì)取暖的需求很大，更多的考慮取暖效果和功能可謂是正中壁掛爐“下懷”，成交較為快速高效。這里還要提到的是，因?yàn)榫b修的房屋一般會(huì)有多家裝修公司同時(shí)進(jìn)行，因此裝修速度會(huì)很快，如果不及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，等房屋已經(jīng)裝修完畢再進(jìn)入就會(huì)比較麻煩，所以前期和客戶(hù)快速高效溝通很重要。

舒適家居產(chǎn)品體驗(yàn)店的形式符合目前產(chǎn)品不被大眾認(rèn)知的基本前提，消費(fèi)者也因此相比普通家電購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)多了一個(gè)了解認(rèn)知的過(guò)程，促成銷(xiāo)售也就多了一些變數(shù)，因此如何將這些體驗(yàn)店、體驗(yàn)投入轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售產(chǎn)出，不僅僅要不斷完善上面說(shuō)的諸多細(xì)節(jié)，還要多多參與行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，就比如在本月也就是11月28到30號(hào)杭州舉行的2016年中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，會(huì)上會(huì)有大量的關(guān)于舒適家居的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和案例供到場(chǎng)的上千名經(jīng)銷(xiāo)商交流學(xué)習(xí)，而且每家經(jīng)銷(xiāo)商還能免一人的食宿費(fèi)用，何樂(lè)而不為呢？傳送門(mén)在這里，點(diǎn)我報(bào)名。