西北高原的壁掛爐市場,你還好嗎?
蘭州金利源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 蕭起源
甘青寧是甘肅、青海、寧夏商圈的簡稱,在甘青寧商圈當(dāng)中培育出了很多的產(chǎn)業(yè),我們的舒適家居產(chǎn)品壁掛爐就孕育在這里,目前在甘肅這邊壁掛爐市場總體不錯,但是由于甘肅對于供暖方式更加傾向于天然氣鍋爐,進(jìn)行集體供暖,因此生存空間相對來說還是要窄一些。目前業(yè)務(wù)發(fā)展比重工程項(xiàng)目和零售批發(fā)各占一半,工程項(xiàng)目得益于目前房地產(chǎn)開發(fā)的蓬勃和經(jīng)濟(jì)適用房的修建,零售主要還是以二級代理批發(fā)為主,主要由下級客戶建設(shè)專賣店。由于地理位置的獨(dú)特性以及當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平不高,但是卻對供暖有剛性需求,因此在甘青寧區(qū)域的壁掛爐增長更多的還是依靠需求和價格驅(qū)動。
市場:體驗(yàn)店目前暫不適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展需要
甘青寧地區(qū)地處高原,寒冷天氣持續(xù)時間較長,人們對于取暖的需求較為旺盛,剛需拉動了普通型壁掛爐的快速增長,因此專賣店的形式在目前來說就足夠滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枰?。從另一個客觀角度來說,目前我們下轄的的二級客戶主要集中的市縣區(qū)域,店面普遍較小,店內(nèi)的產(chǎn)品為了迎合發(fā)展需要主要也是呈現(xiàn)出多品種多樣化的布局,因此能夠留給壁掛爐的展示空間就十分有限。同時,價格也是當(dāng)?shù)鼐用窨紤]的重要因素之一,現(xiàn)階段在店面布置上的高投入,勢必會增加成本,產(chǎn)品價格也就會跟著上漲,實(shí)際上阻礙了壁掛爐在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。
但是為了舒適家居在當(dāng)?shù)厥袌瞿苡懈玫陌l(fā)展,體驗(yàn)店的發(fā)展形勢不可避免,因此在滿足當(dāng)?shù)鼐用竦幕救∨枨蟮耐瑫r,我們也在不斷挖掘更多更高端的消費(fèi)人群,未來可以通過我們總代理牽頭建立體驗(yàn)旗艦店,吸引更多的顧客和客戶。
服務(wù):西北偏遠(yuǎn)地區(qū)大大增加服務(wù)難度和成本
舒適家居對于服務(wù)的要求很高,但是目前很多經(jīng)銷商剛剛接觸舒適家居行業(yè)出現(xiàn)了會銷售但不會售后的情況,僅僅只會對設(shè)備進(jìn)行簡單的安裝和調(diào)試,真正出現(xiàn)問題還是不能夠自己解決。而類似于甘肅省、青海省這類版圖狹長的地區(qū),大大增加了售后成本。舉一個很簡單的例子,去年我們在青海省烏蘭縣做壁掛爐市場,光坐車就花了13個小時,這些人員的來回經(jīng)費(fèi)都差不多能買一臺壁掛爐,但是產(chǎn)品已經(jīng)賣出去這么遠(yuǎn),出于誠信的考慮以及我們公司一直以來秉持盡心盡力的經(jīng)營服務(wù)理念,這些服務(wù)是必須做的,這就出現(xiàn)了一個比較棘手的矛盾。于是我們采取了一些措施來解決該問題。
首先是在經(jīng)營地域上,銷售重點(diǎn)偏向需求量比較大的城市。
然后是結(jié)合培訓(xùn)和配件儲藏量。我們會固定時間給下級客戶進(jìn)行產(chǎn)品安裝、維修、售后方面的培訓(xùn),這樣的培訓(xùn)我們每年會免費(fèi)舉辦兩次。另外一個則是加大配件的儲藏量,并通過快遞等方式盡量在一天時間內(nèi)解決配件更換的問題。不過需要注意的是,加大配件儲藏量存在一定的風(fēng)險,因?yàn)楝F(xiàn)在家電產(chǎn)品更新快速,儲存的配件就有可能過時,造成壓庫存進(jìn)而影響資金流,增加配件的儲存量需要以自身以及當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際出發(fā)制定具體方案。
接著是在人員服務(wù)管理上采取一機(jī)終身制。我們每臺機(jī)器保證客戶使用壽命為8年,誰負(fù)責(zé)安裝了這臺機(jī)器那么在接下來8年時間里就由他負(fù)責(zé)售后服務(wù),給工程師一些壓力激發(fā)出更高的服務(wù)品質(zhì)。
最后則是為每家經(jīng)銷商多配置一臺備用機(jī)。在產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后我們先為客戶暫時換一臺機(jī)器使用,我們將產(chǎn)品換回來之后首先換配件,如果換配件不行就返廠或者返到蘭州,若是再解決不了則直接換機(jī)。
技術(shù):冷凝型壁掛爐在西北患上“高原反應(yīng)”
目前在甘肅地區(qū)主要還是普通型壁掛爐占比較大,冷凝型壁掛爐雖然是未來的發(fā)展趨勢,但是在西北高原地區(qū)會有明顯的“高原反應(yīng)”。
甘肅地處高原地帶,而冷凝機(jī)對氣候、天然氣總量、空氣含氧量等數(shù)據(jù)的要求相對普通型壁掛爐來講要高,冬季氣溫零下30度更會使機(jī)器凍壞,冷凝型壁掛爐在當(dāng)?shù)夭⒉贿m用,因此造成的返修率也較高,同時價格也較高,并不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的使用和購買需求。未來的冷凝型壁掛爐的技術(shù)突破上還是值得期待的,畢竟西部地區(qū)市場廣闊,天然氣使用方便,“治好”冷凝型的“高原反應(yīng)”意義重大。
西北地區(qū)壁掛爐市場有著和其他市場截然不同的特點(diǎn),這些經(jīng)驗(yàn)也有利于各個地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行因地制宜的策略制定。舒適家居目前還是一個新興產(chǎn)業(yè),還需要更多的從業(yè)人員參與進(jìn)來,讓行業(yè)更加科學(xué)健康發(fā)展,在今年的2016年中國家電營銷年會上,也突破性的將舒適家居作為單獨(dú)議題拿出來進(jìn)行研究探討,到會的專家學(xué)者以及全國各地上千名經(jīng)銷商齊聚杭州,相信會給舒適家居產(chǎn)業(yè)注入新的活力。目前距離2016年中國家電營銷年會還有不到一個月的時間,開放性極強(qiáng)的主辦方更是免費(fèi)提供了到會經(jīng)銷商一名人員的食宿,行業(yè)盛會點(diǎn)這里立刻傳送至報名處!
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