西北高原的壁掛爐市場,你還好嗎?
蘭州金利源商貿有限公司總經理 蕭起源
甘青寧是甘肅、青海、寧夏商圈的簡稱,在甘青寧商圈當中培育出了很多的產業(yè),我們的舒適家居產品壁掛爐就孕育在這里,目前在甘肅這邊壁掛爐市場總體不錯,但是由于甘肅對于供暖方式更加傾向于天然氣鍋爐,進行集體供暖,因此生存空間相對來說還是要窄一些。目前業(yè)務發(fā)展比重工程項目和零售批發(fā)各占一半,工程項目得益于目前房地產開發(fā)的蓬勃和經濟適用房的修建,零售主要還是以二級代理批發(fā)為主,主要由下級客戶建設專賣店。由于地理位置的獨特性以及當地居民的消費水平不高,但是卻對供暖有剛性需求,因此在甘青寧區(qū)域的壁掛爐增長更多的還是依靠需求和價格驅動。
市場:體驗店目前暫不適合當地發(fā)展需要
甘青寧地區(qū)地處高原,寒冷天氣持續(xù)時間較長,人們對于取暖的需求較為旺盛,剛需拉動了普通型壁掛爐的快速增長,因此專賣店的形式在目前來說就足夠滿足當地市場需要。從另一個客觀角度來說,目前我們下轄的的二級客戶主要集中的市縣區(qū)域,店面普遍較小,店內的產品為了迎合發(fā)展需要主要也是呈現出多品種多樣化的布局,因此能夠留給壁掛爐的展示空間就十分有限。同時,價格也是當地居民考慮的重要因素之一,現階段在店面布置上的高投入,勢必會增加成本,產品價格也就會跟著上漲,實際上阻礙了壁掛爐在當地的發(fā)展。
但是為了舒適家居在當地市場能有更好的發(fā)展,體驗店的發(fā)展形勢不可避免,因此在滿足當地居民的基本取暖需求的同時,我們也在不斷挖掘更多更高端的消費人群,未來可以通過我們總代理牽頭建立體驗旗艦店,吸引更多的顧客和客戶。
服務:西北偏遠地區(qū)大大增加服務難度和成本
舒適家居對于服務的要求很高,但是目前很多經銷商剛剛接觸舒適家居行業(yè)出現了會銷售但不會售后的情況,僅僅只會對設備進行簡單的安裝和調試,真正出現問題還是不能夠自己解決。而類似于甘肅省、青海省這類版圖狹長的地區(qū),大大增加了售后成本。舉一個很簡單的例子,去年我們在青海省烏蘭縣做壁掛爐市場,光坐車就花了13個小時,這些人員的來回經費都差不多能買一臺壁掛爐,但是產品已經賣出去這么遠,出于誠信的考慮以及我們公司一直以來秉持盡心盡力的經營服務理念,這些服務是必須做的,這就出現了一個比較棘手的矛盾。于是我們采取了一些措施來解決該問題。
首先是在經營地域上,銷售重點偏向需求量比較大的城市。
然后是結合培訓和配件儲藏量。我們會固定時間給下級客戶進行產品安裝、維修、售后方面的培訓,這樣的培訓我們每年會免費舉辦兩次。另外一個則是加大配件的儲藏量,并通過快遞等方式盡量在一天時間內解決配件更換的問題。不過需要注意的是,加大配件儲藏量存在一定的風險,因為現在家電產品更新快速,儲存的配件就有可能過時,造成壓庫存進而影響資金流,增加配件的儲存量需要以自身以及當地市場的實際出發(fā)制定具體方案。
接著是在人員服務管理上采取一機終身制。我們每臺機器保證客戶使用壽命為8年,誰負責安裝了這臺機器那么在接下來8年時間里就由他負責售后服務,給工程師一些壓力激發(fā)出更高的服務品質。
最后則是為每家經銷商多配置一臺備用機。在產品出現問題之后我們先為客戶暫時換一臺機器使用,我們將產品換回來之后首先換配件,如果換配件不行就返廠或者返到蘭州,若是再解決不了則直接換機。
技術:冷凝型壁掛爐在西北患上“高原反應”
目前在甘肅地區(qū)主要還是普通型壁掛爐占比較大,冷凝型壁掛爐雖然是未來的發(fā)展趨勢,但是在西北高原地區(qū)會有明顯的“高原反應”。
甘肅地處高原地帶,而冷凝機對氣候、天然氣總量、空氣含氧量等數據的要求相對普通型壁掛爐來講要高,冬季氣溫零下30度更會使機器凍壞,冷凝型壁掛爐在當地并不適用,因此造成的返修率也較高,同時價格也較高,并不符合當地消費者的使用和購買需求。未來的冷凝型壁掛爐的技術突破上還是值得期待的,畢竟西部地區(qū)市場廣闊,天然氣使用方便,“治好”冷凝型的“高原反應”意義重大。
西北地區(qū)壁掛爐市場有著和其他市場截然不同的特點,這些經驗也有利于各個地區(qū)經銷商進行因地制宜的策略制定。舒適家居目前還是一個新興產業(yè),還需要更多的從業(yè)人員參與進來,讓行業(yè)更加科學健康發(fā)展,在今年的2016年中國家電營銷年會上,也突破性的將舒適家居作為單獨議題拿出來進行研究探討,到會的專家學者以及全國各地上千名經銷商齊聚杭州,相信會給舒適家居產業(yè)注入新的活力。目前距離2016年中國家電營銷年會還有不到一個月的時間,開放性極強的主辦方更是免費提供了到會經銷商一名人員的食宿,行業(yè)盛會點這里立刻傳送至報名處!
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