全屋凈水的市場(chǎng)開(kāi)拓和促銷(xiāo)您有需要嗎？

廣東飛淶峽節(jié)能設(shè)備有限公司 王文光

全屋凈水作為我們公司目前的主打業(yè)務(wù)，這么多年以來(lái)一直作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。剛開(kāi)始由于主要布局在學(xué)校以及工廠車(chē)間這類(lèi)人流量較為密集的區(qū)域，所以經(jīng)營(yíng)的主要是中檔品牌，但是我們作為經(jīng)營(yíng)凈水產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司，不能沒(méi)有高端品牌的加持，這樣不僅能夠抓住小部分的高端人士，還能讓高端品牌提升我們店鋪的品味以及客戶對(duì)我們的好感度。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和打拼，在全屋凈水的公關(guān)場(chǎng)所市場(chǎng)開(kāi)拓上也有自己的一些經(jīng)驗(yàn)。

立足細(xì)心調(diào)查的全屋凈水市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)

從中小企業(yè)入手，“點(diǎn)頭”買(mǎi)賣(mài)成效直接快速。我們公司的所在位置在有著“中國(guó)家電之都”之稱(chēng)的廣東順德，有著很多的中小規(guī)模的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)如果有采購(gòu)凈水器的需求一般都不需要招標(biāo)，因?yàn)樗麄兊男枨蟛⒉欢?，一般一家中小型的公司或者企業(yè)一次采購(gòu)會(huì)在5臺(tái)以內(nèi)，由他們的老板直接點(diǎn)頭就行，在發(fā)展了第一次合作之后，這些企業(yè)覺(jué)得價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)一流，只要是這些企業(yè)沒(méi)有什么大的變動(dòng)，這些合作就會(huì)一直持續(xù)下去，關(guān)系會(huì)比較牢靠。

面對(duì)大型企業(yè)，遵循“近水樓臺(tái)先得月”。中小企業(yè)生意相對(duì)好做，但是畢竟體量太小，還是要有一些大企業(yè)的大體量。在我們公司附近就有海信等大企業(yè)的工廠，像這類(lèi)大企業(yè)就需要招投標(biāo)，但是也是來(lái)了很多專(zhuān)業(yè)做凈水的公司競(jìng)標(biāo)，而我們有一個(gè)最好的“地利”優(yōu)勢(shì)，離這些工廠越近服務(wù)起來(lái)也更加方便，這些大企業(yè)也更加傾向于與我們合作，這些大企業(yè)也就成為了我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部分，現(xiàn)在在順德我們服務(wù)半徑內(nèi)有很多的企業(yè)使用的都是我們公司提供的產(chǎn)品。

細(xì)分學(xué)校公司凈水需求，主動(dòng)出擊發(fā)現(xiàn)需求。對(duì)于這一塊的客戶來(lái)說(shuō)就需要我們主動(dòng)性的去做一些調(diào)查和銷(xiāo)售工作。學(xué)校以及一些公司由于預(yù)算有限，審核也更加嚴(yán)格，再加上學(xué)校以及一些公司工廠人口密集，在產(chǎn)品調(diào)查上我們發(fā)現(xiàn)不能全都一致，需要“區(qū)別對(duì)待”。由于一些學(xué)校以及工廠人口較為密集，預(yù)算有限，那么在產(chǎn)品上一般就不會(huì)用反滲透這類(lèi)級(jí)別較高的凈水設(shè)備，一般會(huì)采用PC棉、活性炭這類(lèi)最多3到4級(jí)過(guò)濾，再結(jié)合多功能的節(jié)能開(kāi)水器，功能更加齊全也更加有保障。而對(duì)于一些學(xué)校的辦公室以及公司的上層來(lái)說(shuō)使用人群較少，支出也就更低，因此對(duì)于同機(jī)構(gòu)不同人群就有不一樣需求，他們就以反滲透純水為主。

立足建材市場(chǎng)的凈水產(chǎn)品促銷(xiāo)

我們?cè)陧樀挛ㄒ灰患壹揖咏ú某切麻_(kāi)了店面，名字就是飛淶峽凈水體驗(yàn)館，立足于建材市場(chǎng)也有一些不同于專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售方式。

結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟共同促銷(xiāo)。在建材城當(dāng)中，不僅僅只有凈水產(chǎn)品，還有煙灶、爐具、櫥柜等，因?yàn)槲覀冎饕鋈輧羲到y(tǒng)，與這些商家一起合作機(jī)會(huì)會(huì)很多，在裝修的時(shí)候就會(huì)將凈水的理念設(shè)計(jì)進(jìn)去，有全屋凈水設(shè)計(jì)之后我們與業(yè)主談合作也就更加容易一些。同時(shí)，在新開(kāi)樓盤(pán)的時(shí)候，我們也會(huì)“抱團(tuán)”一起宣傳，這樣組團(tuán)宣傳就可以省去大量的費(fèi)用，還能獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)售效果。

依靠建材城例行活動(dòng)做促銷(xiāo)。在建材城會(huì)例行的舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比如節(jié)假日、雙十一、等都會(huì)組織消費(fèi)者來(lái)建材城，我們就可以將我們的產(chǎn)品打包在活動(dòng)里面，然后依靠建材城的活動(dòng)促銷(xiāo)方案，我們拿出產(chǎn)品以及贈(zèng)品有選擇性的參與他們的活動(dòng)，因?yàn)樗麄兠看蔚幕顒?dòng)都能夠保證固定數(shù)量的客戶，所以也就能取得不錯(cuò)的效果。具體來(lái)講我們會(huì)通過(guò)買(mǎi)凈水機(jī)送管線機(jī)，或者主動(dòng)提供一些贊助禮品作為抽獎(jiǎng)，這些平時(shí)的宣傳工作做好了，客戶在有需求的時(shí)候就會(huì)很容易想到我們。

目前在消費(fèi)者心中，凈水行業(yè)還沒(méi)有很好的形成品牌效應(yīng)，反而是我們這些經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)更有吸引力。就比如某國(guó)際知名凈水品牌主動(dòng)請(qǐng)我們將店面招牌做成他們的品牌標(biāo)示，但是經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎思考之后我還是使用了“飛淶峽凈水體驗(yàn)館”作為我們的門(mén)頭招牌，因?yàn)楫吘刮覀冏隽瞬簧俚膬羲放?，出于?duì)自身的聲譽(yù)以及布局考慮，使用自己的服務(wù)品牌更加合理一些，從目前來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更加關(guān)注我們體驗(yàn)館的服務(wù)招牌而不是產(chǎn)品品牌，這樣做也可以滿足不同人的心理以及實(shí)際購(gòu)買(mǎi)需求。未來(lái)凈水行業(yè)到底是產(chǎn)品品牌驅(qū)動(dòng)還是渠道品牌驅(qū)動(dòng)有待探討，在今年11月底杭州舉辦的2016年中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，就將這個(gè)行業(yè)熱點(diǎn)作為單獨(dú)議題呈現(xiàn)出來(lái)進(jìn)行探討，會(huì)議一定受益匪淺。傳送門(mén)在這里，點(diǎn)我點(diǎn)我快點(diǎn)我。