市場蛋糕大小有限 新的增長點在哪里？

談起做生意，其實從小就嘗試去做。初中的時候，挑出家里成色不錯的土特產(chǎn)拿到鎮(zhèn)子上去賣；大學(xué)時，在學(xué)校旁邊還開了一間小小的餐飲店。大學(xué)畢業(yè)以后，進入哇哈哈的武漢分公司。從剛開始的編外實習(xí)人員，到基層業(yè)務(wù)員，到部門主管，最后直到大區(qū)經(jīng)理，在不到四年的時間里，就進行了五次升職，帶領(lǐng)四十多家代理商和近五十人的銷售團隊，完成著每年2億左右的目標(biāo)任務(wù)。在這期間，我以年輕人的拼勁積累了個人業(yè)務(wù)素質(zhì)和團隊管理能力。后來辭職做過一年的企業(yè)培訓(xùn)工作，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，最終還是發(fā)現(xiàn)自己更適合去生意場上打拼。揣上前幾年的工作積累的資金和經(jīng)驗，開始走訪調(diào)研廣州、珠江等地市場。經(jīng)過慎重考慮和各方對比，發(fā)現(xiàn)海南的地理環(huán)境相對比較封閉，市場還有一定可開發(fā)空間，創(chuàng)業(yè)資金投入也在我當(dāng)時能承擔(dān)的范圍之內(nèi)。最后敲定方案選擇海南，開始新的征程。從二三線品牌的廚衛(wèi)和小家電代理起步，一點一滴，一路披荊斬棘做到現(xiàn)在。

經(jīng)過幾年的發(fā)展與擴張，我們企業(yè)目前已經(jīng)代理了二十多個大小品牌。剛開始起步低，代理廚電和小家電的二三線品牌。但海南只擁有800萬左右的消費人口，相當(dāng)于內(nèi)陸的一個地級市。隨著公司的不斷發(fā)展，僅僅做某幾個單品品牌，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司的發(fā)展需求和方向。在海南有限的市場需求里，只能嘗試橫向發(fā)展，通過擴大代理產(chǎn)品的品牌數(shù)量和產(chǎn)品品類，來尋找公司發(fā)展新的增長點。

公司從建立到發(fā)展到現(xiàn)在，從沒有“空降”過管理人員。員工都是從最基層慢慢積累，一步一步緊跟公司發(fā)展和擴張的步伐。公司不會因為某一位業(yè)務(wù)員的離職或者入職而產(chǎn)生太大的波折，公司的發(fā)展并不是靠某位所謂的金牌業(yè)務(wù)員起來的，而是我們公司發(fā)展的思路、為用戶提供的服務(wù)，擁有了自己的核心競爭力和企業(yè)上進的靈魂。這幾年我們公司一直致力于打造自己的公司品牌，建立在行業(yè)內(nèi)的口碑。

在人員分配方面，并非是按照品牌品類分配。而是根據(jù)業(yè)務(wù)員的綜合能力，劃分給海南省內(nèi)不同區(qū)域。這樣一來，有利于提高公司綜合運營能力，相對應(yīng)的費用率則會相對應(yīng)下降，我們產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的競爭力和性價比就會比同行業(yè)內(nèi)高。那么，同行業(yè)的代理商經(jīng)營到最后要得到30-40個點才能滿足，但是我15-20點可能就可以。這便是我的一大優(yōu)勢。再加上擴大品類經(jīng)營范圍以后，顧客逛某某商場，一看大部分家電都是我們經(jīng)營代理的產(chǎn)品，那我們公司與顧客的粘性不難想象，可以建立魚與水的不可分離的關(guān)系。此外，我們今年啟動供應(yīng)連鎖商超渠道板塊和樓盤小區(qū)現(xiàn)場促銷，同時計劃增加品牌電視代理，實現(xiàn)全渠道全品項經(jīng)營！

在未來每片區(qū)域，會出現(xiàn)一方獨大或者幾家對峙的發(fā)展局面。一二線品牌本身比三四線品牌有著更為強大的品牌拉力；同時，通過規(guī)?；?yīng)，提高工藝，降低產(chǎn)品成本，從而價格和三四線品牌不相上下。三四線品牌被一二線品牌打壓之下，沒有客觀的盈利，就無暇顧及顧客服務(wù)，無法帶來新的增長點。可想而知，發(fā)展到最后，誰能在顧客的不斷認(rèn)可與支持之下存活，而誰被市場大浪拍在沙灘上。未來會走向品牌化，大欺小，快欺慢的現(xiàn)象會越來越常見，最后亂世出了哪路英雄，拭目以待！