格蘭仕與臨沂魯蒙電器的親密之旅

臨沂是山東省面積最大、人口最多的城市，它歷史悠久，是中華文明的重要發(fā)祥地之一。有曾子、荀子、諸葛亮、王羲之等歷史名人。正所謂一方水土養(yǎng)一方人，“2010年臨沂魯蒙電器有限公司因與格蘭仕結(jié)緣而成立，今年是魯蒙電器與格蘭仕合作的第八個(gè)年頭啦！”像老友寒暄的交情一般，底氣醇厚、笑聲爽朗的于珉總經(jīng)理在采訪開始時(shí)如此說(shuō)到。

(臨沂魯蒙電器有限公司于珉總經(jīng)理)

立足于臨沂寶地，魯蒙電器是魯南地區(qū)銷售服務(wù)規(guī)模最大、覆蓋面最廣、業(yè)務(wù)鏈完善、售后服務(wù)體系健全的生活電器最具影響力的營(yíng)銷公司。公司員工達(dá)140余人，2017年度的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)為1.34億元。

創(chuàng)業(yè)之初 篳路藍(lán)縷

魯蒙電器成立之初全部員工才7個(gè)人，于總基于之前深入基層做一線的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，作為一位白手起家創(chuàng)立魯蒙電器公司的女性，個(gè)中艱辛可想而知。采訪中于總帶著豁達(dá)的回憶口吻談起8年前創(chuàng)業(yè)時(shí)一家一家去談合作，東奔西跑的經(jīng)歷，而且更讓人不得不敬佩的是，那時(shí)于總正是身懷六甲，正像于總自己笑說(shuō)的：挺著個(gè)大肚子四處奔波，到賣場(chǎng)一個(gè)一個(gè)去挖、去攻克…其中經(jīng)歷的酸甜苦辣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，如今于總都意味深長(zhǎng)的一帶而過(guò)。于總必是堅(jiān)強(qiáng)勇敢之人，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)之初的篳路藍(lán)縷，還是現(xiàn)如今已獨(dú)具規(guī)模和影響，魯蒙電器不變的是一步一個(gè)腳印踏實(shí)成長(zhǎng)的決心和行動(dòng)，也正是魯蒙電器精神的如是總結(jié)：誠(chéng)信、創(chuàng)新、進(jìn)取、務(wù)實(shí)。

經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)成功的秘訣，成功學(xué)也風(fēng)起一時(shí)，然而正像歌詞里唱的：“敢問(wèn)路在何方，路在腳下?！濒斆呻娖鲝募?xì)節(jié)、從一點(diǎn)一滴、一步一步的做起，永不停歇。

營(yíng)銷推廣 團(tuán)隊(duì)核心

于總提到做好推廣最重要的就是明確兩個(gè)問(wèn)題：第一，終端市場(chǎng)想要什么——銷量；第二，在渠道商中比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商想要什么——穩(wěn)定的品牌。為了提高銷量，于總強(qiáng)調(diào)公司做到了銷售活動(dòng)常態(tài)化。由公司的推廣部負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃，基本保證每周每月都有推廣活動(dòng)。

（魯蒙電器格蘭仕產(chǎn)品金鷹家電東方紅店展區(qū)）

公司在2014年底，2015年初，開展了一場(chǎng)大型的活動(dòng)——超級(jí)答謝會(huì)。活動(dòng)以格蘭仕微波爐產(chǎn)品為中心并環(huán)繞其它小家電產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)銷售，利用產(chǎn)品互相帶動(dòng)吸引消費(fèi)者的模式，與臨沂當(dāng)?shù)氐慕瘊椉译娚虉?chǎng)合作，總共有57個(gè)負(fù)責(zé)人提前了十多天參與溝通協(xié)調(diào)做好充足的準(zhǔn)備工作，魯蒙電器派出13人團(tuán)隊(duì)支援活動(dòng)，并定下單場(chǎng)單天銷售額達(dá)到一百萬(wàn)的目標(biāo)，于總表示當(dāng)時(shí)她也為這一目標(biāo)頗有擔(dān)心，但最后取得了巨大的成功，這當(dāng)時(shí)在山東甚至是全國(guó)都是絕無(wú)僅有的案例。

(魯蒙電器活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng))

魯蒙電器的員工團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)為例，他們大都是80、90后，是一支相對(duì)年輕化的隊(duì)伍，有著旺盛的工作精力和極大的工作熱情，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊的于總也是經(jīng)驗(yàn)豐富、精力充沛的80后，可想而知這樣的團(tuán)隊(duì)是保持著何等的活力。

(魯蒙電器年末沖刺啟動(dòng)會(huì))

魯蒙電器以“打造優(yōu)質(zhì)平臺(tái)、成就員工夢(mèng)想、提供健康家電、服務(wù)萬(wàn)戶千家”為使命。針對(duì)員工的管理和培訓(xùn)，公司也有其獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。于總認(rèn)為團(tuán)隊(duì)——人才是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而如何最好的管理員工更多的是靠企業(yè)的積淀。于總表示團(tuán)隊(duì)能夠取得好的銷售成績(jī)是因?yàn)槟繕?biāo)明確，特別是短期目標(biāo)，一天的、一周的、一個(gè)月的，這樣具體細(xì)化目標(biāo)能夠更加有沖勁的達(dá)到目標(biāo)并得到時(shí)時(shí)的激勵(lì)。一個(gè)一個(gè)的目標(biāo)去完成，就像用腳去丈量土地，最后走出來(lái)的都是自己堅(jiān)實(shí)的領(lǐng)土。

員工不只是做為一個(gè)在工作的雇員，而是讓他們感受到通過(guò)自己的努力得到了公司的認(rèn)可并也實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，這樣既從根本上提高了員工的工作滿意度和幸福感，也讓他們有了更大的動(dòng)力為公司服務(wù)。關(guān)懷員工是魯蒙電器人性化管理的突出特點(diǎn)，于總說(shuō)：“員工并不只是員工，更是家人”，滿帶著作為公司創(chuàng)始人視公司為家，視員工為家人的領(lǐng)導(dǎo)人魅力。正因?yàn)槿绱?，公司團(tuán)隊(duì)成員都相對(duì)穩(wěn)定，大都是入公司多年的老員工，公司也吸引著其它公司的優(yōu)秀人才想要跳槽過(guò)來(lái)。甚至有公司女員工在懷孕期分娩一個(gè)月后就回來(lái)繼續(xù)工作，這也在某種程上反映了員工對(duì)公司的情感和滿意度。

感觀誘惑 轉(zhuǎn)化消費(fèi)

如何讓消費(fèi)者在魯蒙電器的格蘭仕微波爐展位停留，并最終能實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。于總提到兩點(diǎn)：第一，終端標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化演示、標(biāo)準(zhǔn)化的人員推廣，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入展廳后有統(tǒng)一化的形象，突顯專業(yè)性。第二，進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)際使用演示——看和嗅，利用格蘭仕微波爐制作食物，讓消費(fèi)者既能看到產(chǎn)品的直觀外形，也能看到并嗅到由格蘭仕產(chǎn)品做出來(lái)的食物，對(duì)產(chǎn)品有更加感性的認(rèn)識(shí)，從而加深購(gòu)買好感。在做到這兩點(diǎn)的情況下，即使本不是來(lái)購(gòu)買此類產(chǎn)品的顧客也可能會(huì)停下來(lái)關(guān)注而存在潛在購(gòu)買性。

突破認(rèn)知定式 發(fā)揮產(chǎn)品功用

怎么樣能最大程度發(fā)揮產(chǎn)品在消費(fèi)者家中的使用率？怎么樣發(fā)揮產(chǎn)品的功能？怎么突破微波爐在通常觀念中最普遍的只是用來(lái)加熱飯菜等以加熱食物為主的認(rèn)知固化思維？這些是于總正在思考的問(wèn)題。公司針對(duì)提高格蘭仕微波爐的使用率，一直在采取相應(yīng)的措施。例如公司在產(chǎn)品銷售成功后，留取顧客的聯(lián)系方式，通過(guò)微信來(lái)與已夠買的客戶進(jìn)行持續(xù)性的互動(dòng)。著眼于不同時(shí)節(jié)，推出微波爐制作食物的方法和菜譜，比如在養(yǎng)生節(jié)就推出養(yǎng)生湯的制作菜譜。致力于讓客戶家中的格蘭仕微波爐發(fā)揮最大的功用，同時(shí)也可讓消費(fèi)者因購(gòu)買了格蘭仕微波爐而享受更加便利和有品質(zhì)的生活，這又一次印證著魯蒙電器心中時(shí)時(shí)有客戶的企業(yè)理念。

與格蘭仕保持“親密關(guān)系”

公司付出了巨大的努力而獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，于總也十分謙虛清醒的表示：“因?yàn)楦裉m仕品牌在消費(fèi)者心中的可信賴度，我們做這個(gè)品牌還是有一定優(yōu)勢(shì)的，所以我們的付出得到了較大的回報(bào)，若相比于做其它難度更大的二三線品牌，可能即使努力去做了也不一定有很好的效果?！?格蘭仕的品牌影響力和產(chǎn)品力是魯蒙電器得以走出一條大道的基礎(chǔ)，加上公司團(tuán)隊(duì)的不懈努力才讓公司走得越來(lái)越好也越來(lái)越遠(yuǎn)。

展望未來(lái)，于總還強(qiáng)調(diào)了公司對(duì)格蘭仕的期望，希望工廠能針對(duì)推廣產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在程序化、規(guī)范化的同時(shí)細(xì)化指導(dǎo)，變成實(shí)際可行并卓有成效的產(chǎn)品推廣方式。于總認(rèn)為可以聯(lián)合廠商、全國(guó)各地代理商以及媒體，集思廣益，團(tuán)結(jié)力量大，將分散的優(yōu)秀的有啟發(fā)意義的推廣模式集中搜集起來(lái)，成為格蘭仕品牌的智慧數(shù)據(jù)庫(kù)，然后供格蘭仕全國(guó)所有代理商們共享。這樣既能一定程度解決讓代理商們頭痛的問(wèn)題，也能更好的為格蘭仕品牌服務(wù)。

魯蒙電器從2010年與格蘭仕結(jié)下不解之緣，正如人與人之間的親密關(guān)系一般，八年相伴，魯蒙電器和格蘭仕必將攜手走入更加非凡的境界。