格蘭仕與臨沂魯蒙電器的親密之旅

臨沂是山東省面積最大、人口最多的城市，它歷史悠久，是中華文明的重要發(fā)祥地之一。有曾子、荀子、諸葛亮、王羲之等歷史名人。正所謂一方水土養(yǎng)一方人，“2010年臨沂魯蒙電器有限公司因與格蘭仕結(jié)緣而成立，今年是魯蒙電器與格蘭仕合作的第八個(gè)年頭啦！”像老友寒暄的交情一般，底氣醇厚、笑聲爽朗的于珉總經(jīng)理在采訪開始時(shí)如此說到。

(臨沂魯蒙電器有限公司于珉總經(jīng)理)

立足于臨沂寶地，魯蒙電器是魯南地區(qū)銷售服務(wù)規(guī)模最大、覆蓋面最廣、業(yè)務(wù)鏈完善、售后服務(wù)體系健全的生活電器最具影響力的營銷公司。公司員工達(dá)140余人，2017年度的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)為1.34億元。

創(chuàng)業(yè)之初 篳路藍(lán)縷

魯蒙電器成立之初全部員工才7個(gè)人，于總基于之前深入基層做一線的導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，作為一位白手起家創(chuàng)立魯蒙電器公司的女性，個(gè)中艱辛可想而知。采訪中于總帶著豁達(dá)的回憶口吻談起8年前創(chuàng)業(yè)時(shí)一家一家去談合作，東奔西跑的經(jīng)歷，而且更讓人不得不敬佩的是，那時(shí)于總正是身懷六甲，正像于總自己笑說的：挺著個(gè)大肚子四處奔波，到賣場一個(gè)一個(gè)去挖、去攻克…其中經(jīng)歷的酸甜苦辣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，如今于總都意味深長的一帶而過。于總必是堅(jiān)強(qiáng)勇敢之人，無論是創(chuàng)業(yè)之初的篳路藍(lán)縷，還是現(xiàn)如今已獨(dú)具規(guī)模和影響，魯蒙電器不變的是一步一個(gè)腳印踏實(shí)成長的決心和行動(dòng)，也正是魯蒙電器精神的如是總結(jié)：誠信、創(chuàng)新、進(jìn)取、務(wù)實(shí)。

經(jīng)常會(huì)有人問成功的秘訣，成功學(xué)也風(fēng)起一時(shí)，然而正像歌詞里唱的：“敢問路在何方，路在腳下?！濒斆呻娖鲝募?xì)節(jié)、從一點(diǎn)一滴、一步一步的做起，永不停歇。

營銷推廣 團(tuán)隊(duì)核心

于總提到做好推廣最重要的就是明確兩個(gè)問題：第一，終端市場想要什么——銷量；第二，在渠道商中比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商想要什么——穩(wěn)定的品牌。為了提高銷量，于總強(qiáng)調(diào)公司做到了銷售活動(dòng)常態(tài)化。由公司的推廣部負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃，基本保證每周每月都有推廣活動(dòng)。

（魯蒙電器格蘭仕產(chǎn)品金鷹家電東方紅店展區(qū)）

公司在2014年底，2015年初，開展了一場大型的活動(dòng)——超級(jí)答謝會(huì)。活動(dòng)以格蘭仕微波爐產(chǎn)品為中心并環(huán)繞其它小家電產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)銷售，利用產(chǎn)品互相帶動(dòng)吸引消費(fèi)者的模式，與臨沂當(dāng)?shù)氐慕瘊椉译娚虉龊献?，總共?7個(gè)負(fù)責(zé)人提前了十多天參與溝通協(xié)調(diào)做好充足的準(zhǔn)備工作，魯蒙電器派出13人團(tuán)隊(duì)支援活動(dòng)，并定下單場單天銷售額達(dá)到一百萬的目標(biāo)，于總表示當(dāng)時(shí)她也為這一目標(biāo)頗有擔(dān)心，但最后取得了巨大的成功，這當(dāng)時(shí)在山東甚至是全國都是絕無僅有的案例。

(魯蒙電器活動(dòng)現(xiàn)場)

魯蒙電器的員工團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)為例，他們大都是80、90后，是一支相對(duì)年輕化的隊(duì)伍，有著旺盛的工作精力和極大的工作熱情，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊的于總也是經(jīng)驗(yàn)豐富、精力充沛的80后，可想而知這樣的團(tuán)隊(duì)是保持著何等的活力。

(魯蒙電器年末沖刺啟動(dòng)會(huì))

魯蒙電器以“打造優(yōu)質(zhì)平臺(tái)、成就員工夢想、提供健康家電、服務(wù)萬戶千家”為使命。針對(duì)員工的管理和培訓(xùn)，公司也有其獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。于總認(rèn)為團(tuán)隊(duì)——人才是公司的核心競爭力，而如何最好的管理員工更多的是靠企業(yè)的積淀。于總表示團(tuán)隊(duì)能夠取得好的銷售成績是因?yàn)槟繕?biāo)明確，特別是短期目標(biāo)，一天的、一周的、一個(gè)月的，這樣具體細(xì)化目標(biāo)能夠更加有沖勁的達(dá)到目標(biāo)并得到時(shí)時(shí)的激勵(lì)。一個(gè)一個(gè)的目標(biāo)去完成，就像用腳去丈量土地，最后走出來的都是自己堅(jiān)實(shí)的領(lǐng)土。

員工不只是做為一個(gè)在工作的雇員，而是讓他們感受到通過自己的努力得到了公司的認(rèn)可并也實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，這樣既從根本上提高了員工的工作滿意度和幸福感，也讓他們有了更大的動(dòng)力為公司服務(wù)。關(guān)懷員工是魯蒙電器人性化管理的突出特點(diǎn)，于總說：“員工并不只是員工，更是家人”，滿帶著作為公司創(chuàng)始人視公司為家，視員工為家人的領(lǐng)導(dǎo)人魅力。正因?yàn)槿绱耍緢F(tuán)隊(duì)成員都相對(duì)穩(wěn)定，大都是入公司多年的老員工，公司也吸引著其它公司的優(yōu)秀人才想要跳槽過來。甚至有公司女員工在懷孕期分娩一個(gè)月后就回來繼續(xù)工作，這也在某種程上反映了員工對(duì)公司的情感和滿意度。

感觀誘惑 轉(zhuǎn)化消費(fèi)

如何讓消費(fèi)者在魯蒙電器的格蘭仕微波爐展位停留，并最終能實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。于總提到兩點(diǎn)：第一，終端標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化演示、標(biāo)準(zhǔn)化的人員推廣，導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)進(jìn)入展廳后有統(tǒng)一化的形象，突顯專業(yè)性。第二，進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)際使用演示——看和嗅，利用格蘭仕微波爐制作食物，讓消費(fèi)者既能看到產(chǎn)品的直觀外形，也能看到并嗅到由格蘭仕產(chǎn)品做出來的食物，對(duì)產(chǎn)品有更加感性的認(rèn)識(shí)，從而加深購買好感。在做到這兩點(diǎn)的情況下，即使本不是來購買此類產(chǎn)品的顧客也可能會(huì)停下來關(guān)注而存在潛在購買性。

突破認(rèn)知定式 發(fā)揮產(chǎn)品功用

怎么樣能最大程度發(fā)揮產(chǎn)品在消費(fèi)者家中的使用率？怎么樣發(fā)揮產(chǎn)品的功能？怎么突破微波爐在通常觀念中最普遍的只是用來加熱飯菜等以加熱食物為主的認(rèn)知固化思維？這些是于總正在思考的問題。公司針對(duì)提高格蘭仕微波爐的使用率，一直在采取相應(yīng)的措施。例如公司在產(chǎn)品銷售成功后，留取顧客的聯(lián)系方式，通過微信來與已夠買的客戶進(jìn)行持續(xù)性的互動(dòng)。著眼于不同時(shí)節(jié)，推出微波爐制作食物的方法和菜譜，比如在養(yǎng)生節(jié)就推出養(yǎng)生湯的制作菜譜。致力于讓客戶家中的格蘭仕微波爐發(fā)揮最大的功用，同時(shí)也可讓消費(fèi)者因購買了格蘭仕微波爐而享受更加便利和有品質(zhì)的生活，這又一次印證著魯蒙電器心中時(shí)時(shí)有客戶的企業(yè)理念。

與格蘭仕保持“親密關(guān)系”

公司付出了巨大的努力而獲得了市場的認(rèn)可，于總也十分謙虛清醒的表示：“因?yàn)楦裉m仕品牌在消費(fèi)者心中的可信賴度，我們做這個(gè)品牌還是有一定優(yōu)勢的，所以我們的付出得到了較大的回報(bào)，若相比于做其它難度更大的二三線品牌，可能即使努力去做了也不一定有很好的效果?！?格蘭仕的品牌影響力和產(chǎn)品力是魯蒙電器得以走出一條大道的基礎(chǔ)，加上公司團(tuán)隊(duì)的不懈努力才讓公司走得越來越好也越來越遠(yuǎn)。

展望未來，于總還強(qiáng)調(diào)了公司對(duì)格蘭仕的期望，希望工廠能針對(duì)推廣產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在程序化、規(guī)范化的同時(shí)細(xì)化指導(dǎo)，變成實(shí)際可行并卓有成效的產(chǎn)品推廣方式。于總認(rèn)為可以聯(lián)合廠商、全國各地代理商以及媒體，集思廣益，團(tuán)結(jié)力量大，將分散的優(yōu)秀的有啟發(fā)意義的推廣模式集中搜集起來，成為格蘭仕品牌的智慧數(shù)據(jù)庫，然后供格蘭仕全國所有代理商們共享。這樣既能一定程度解決讓代理商們頭痛的問題，也能更好的為格蘭仕品牌服務(wù)。

魯蒙電器從2010年與格蘭仕結(jié)下不解之緣，正如人與人之間的親密關(guān)系一般，八年相伴，魯蒙電器和格蘭仕必將攜手走入更加非凡的境界。