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產(chǎn)品+?怎么+?才會(huì)更好

2017-04-26 15:14 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:威能 蓋新峰[ 收藏 ]

筆者自大學(xué)畢業(yè)后,20多年來先后從事過技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、大客戶和銷售管理等工作,雖然崗位不同,但一直是在暖通空調(diào)及家電行業(yè)內(nèi)。近幾年,家電產(chǎn)品創(chuàng)新不斷,功能越來越強(qiáng)大,品類也極為豐富。筆者也非常希望就產(chǎn)品的多元化發(fā)展方面增強(qiáng)與同行交流探討,與讀者分享一下從消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)需求相結(jié)合的角度做產(chǎn)品創(chuàng)新的觀點(diǎn)。

“產(chǎn)品+”不能只局限于產(chǎn)品本身

在熱水器產(chǎn)品的創(chuàng)新,主流品牌基本都會(huì)圍繞消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品需求痛點(diǎn)或購買時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)加以研究,找出相應(yīng)的解決方案。以燃?xì)鉄崴鳛槔?,近幾年,恒溫恒流、安全和?jié)能因素是大部分消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)關(guān)心必備因素,也成為二次購買時(shí)考慮的因素,同時(shí),越來越多的消費(fèi)者也意識(shí)到了健康洗浴的重要性。

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因此,大升位、更安全、節(jié)能、恒溫、零冷水、循環(huán)泵等成為燃?xì)鉄崴鞯囊恍╆P(guān)鍵詞,并基于這些關(guān)鍵詞對(duì)產(chǎn)品不斷的做加法,推出了一些系列的產(chǎn)品。中怡康的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示,大升位燃?xì)鉄崴鞯氖袌?chǎng)占比越來越高。而中怡康的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)中只細(xì)化到了16L/M,實(shí)際上,在華南地區(qū)20L/M、24L/M、32L/M等更大升位的燃?xì)鉄崴麂N售量也在不斷上升。

大流量產(chǎn)品就是消費(fèi)需要的嗎.jpg

但是,作為行業(yè)內(nèi)人士,我們自己要問一下自己,大升位的產(chǎn)品一定就等于用戶需要的大流量嗎?消費(fèi)者是需要家里的水龍頭一開就有熱水可用,但是不是我們就要去加一個(gè)泵站和水管連接,讓消費(fèi)者家中的裝修受到破壞?

產(chǎn)品開發(fā)方向.jpg

不知道研究人員是否測(cè)過自己家里的自來水流量每分鐘多少升?是否有過相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。威能的發(fā)展始于采暖產(chǎn)品,在國內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品的售價(jià)相對(duì)較高,整體銷售額位居行業(yè)前三甲,說明威能的用戶處于比較高端的消費(fèi)層次。

2015年夏季,威能在為用戶提供采暖系統(tǒng)維修保養(yǎng)時(shí),售后服務(wù)工程師同期對(duì)全國1000個(gè)用戶做了家庭自來水流量的入戶調(diào)研,調(diào)研結(jié)果顯示,82%的家庭自來水的流量都低于8L/M。

8L/M的自來水流量對(duì)于燃?xì)鉄崴鱽碇v意味著什么?目前市場(chǎng)占比較正在逐步縮小的11L/M、12L/M至16L/M燃?xì)鉄崴鞯牧髁恳呀?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過家庭自來水流量。再給用戶推20L/M、24L/M、32L/M這樣大升位的產(chǎn)品,對(duì)于用戶來講實(shí)現(xiàn)大流量是不是真正有幫助,或者是我們給用戶推了一個(gè)大馬拉小車的產(chǎn)品?

另外,威能對(duì)1000戶用戶的調(diào)研還顯示,他們廚房中所用櫥柜的價(jià)格平均為3萬元/延米。如果在廚房中安裝燃?xì)鉄崴骱?,為了達(dá)到快速供熱水的目的,我們?cè)俳o用戶安裝一個(gè)泵站,用很多的接管,整體會(huì)占用近半個(gè)櫥柜左右的空間,這會(huì)讓用戶家中的櫥柜在熱水器安裝完之后整體的美感完全蕩然無存。

所有的這些現(xiàn)象,讓我們想到,作為企業(yè)來講,我們所做的“產(chǎn)品+”應(yīng)該是如何結(jié)合目標(biāo)用戶的家庭裝修現(xiàn)狀,以及中國建筑固有的一些現(xiàn)狀,能夠給用戶一個(gè)更有好的解決方案。當(dāng)我們?cè)卺槍?duì)用戶的痛點(diǎn)提出解決方案時(shí),所探討的應(yīng)該是在客戶端結(jié)合目前中國基礎(chǔ)建設(shè)上的一些缺陷,給消費(fèi)者提供一個(gè)更好的選擇,而不是僅僅基于產(chǎn)品本身上去做加法。

“產(chǎn)品+”是為消費(fèi)者帶來“舒適+”

熱水器行業(yè)內(nèi)的人士都很清楚,燃?xì)鉄崴鲗?duì)水的加熱效率,與進(jìn)水溫度以及水流量的大小,以及燃?xì)饬康拇笮∠嚓P(guān),一臺(tái)16L/M的燃?xì)鉄崴鳎谄渥畲筘?fù)荷下能夠?qū)?6L/M流量的水加熱為25℃。

當(dāng)冬季時(shí),室內(nèi)水的溫差可能是達(dá)到35℃,一個(gè)16L/M的熱水器也就相當(dāng)于11L/M或12L/M的機(jī)器,但這也遠(yuǎn)大于消費(fèi)者家中8L/M的自來水流量,已經(jīng)足夠使用。如果再給消費(fèi)者一個(gè)更大升位的機(jī)器,實(shí)際對(duì)消費(fèi)者并沒有帶來更大的價(jià)值。

而且燃?xì)鉄崴鞯纳辉酱筮€會(huì)導(dǎo)致當(dāng)夏天水的溫差只達(dá)到設(shè)計(jì)溫差的1/5或1/3時(shí),用戶家里的自來水流量是6L/M或7L,僅是機(jī)器設(shè)計(jì)流量的1/3,此時(shí),整體需要的熱負(fù)荷只有1/15。對(duì)燃燒器的熱負(fù)荷控制的極限值,目前行業(yè)中優(yōu)秀品牌推出的產(chǎn)品,熱負(fù)荷也就達(dá)到15%或者18%,大部分普遍機(jī)型所達(dá)到的熱負(fù)何極限值是1/10,在這種情況下,我們?cè)俳o用戶配一個(gè)大升位的機(jī)型,其結(jié)果就是導(dǎo)致夏天過熱,冬天又很浪費(fèi),產(chǎn)品體積還變大,也不美觀。

在多消費(fèi)者家中,都是通過混水閥調(diào)節(jié)水溫的高低,夏天時(shí),如果混水閥往冷水端多調(diào)一些,就會(huì)出現(xiàn)燃?xì)鉄崴飨ɑ?,水溫忽高忽低情況。我們是不是可以再單獨(dú)給熱水器加一個(gè)它自身需要的增壓系統(tǒng)就能夠解決問題?有一個(gè)單獨(dú)給自來水增壓的設(shè)備,再單獨(dú)有一個(gè)給熱水器增壓的設(shè)備,那么熱水器的流量一定是有保證的,也會(huì)保證出水點(diǎn)達(dá)到恒定溫度。

也就是說,即使只是普通的11L/M~16L/M的燃?xì)鉄崴?,只要通過改變低水壓,加入熱水循環(huán)功能,無需大升位即可滿足客戶的舒適需求。這也說明,其實(shí)我們需要一個(gè)“產(chǎn)品+”帶來的“舒適+”,讓消費(fèi)者用著更加的舒適,而不是將產(chǎn)品做到16L/M、24L/M、32L/M。更何況對(duì)于消費(fèi)者來講,大升位越來越大,消費(fèi)者的耗能越來越多。

如下圖所示,在燃?xì)鉄崴飨路皆O(shè)計(jì)一個(gè)外殼,里面有一個(gè)很小的泵,在需要對(duì)家庭水路循環(huán)時(shí),它就啟動(dòng)循環(huán),在使用時(shí),供水需要增加壓力時(shí),可以把家里的自來水從比較低的水壓提升到熱水器運(yùn)行需要水壓。又有一個(gè)蓋板把所有的接管都隱藏起來。我們給用戶提供這樣一個(gè)方案,讓熱水器的安裝可以整體結(jié)合到客戶的櫥柜中,達(dá)到速熱、美觀,及他所希望的流量等都可以達(dá)到。

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這種“產(chǎn)品+”的實(shí)現(xiàn)思路,其實(shí)和家用采暖系統(tǒng)有些相似,在非集中供暖區(qū)域是,有90%的用戶是已裝修完的用戶,但他們很需要采暖,威能率先給出了明管采暖系統(tǒng)的附加方案,對(duì)現(xiàn)有裝修影響并不是很大,但同時(shí)滿足用戶的采暖需求,目前明管裝修的方式在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)極為普及。

“產(chǎn)品+”需要?jiǎng)?chuàng)新思路多元化

在說產(chǎn)品+”時(shí),讓我想起十幾年前,上海的很多消費(fèi)已經(jīng)開始安裝壁掛爐采暖,經(jīng)常有朋友會(huì)問我,到底是地暖好還是散熱片好?當(dāng)時(shí),我的回答是,兩種都好,最終使用哪種系統(tǒng),取決于家中什么樣的需求?用戶需根據(jù)自身的習(xí)慣和使用環(huán)境選擇一種更有利于自己的采暖方式。

如果是家中有老人、小孩,需要全天24小時(shí)采暖,用地暖更舒服。如果只是上班族,白天家中經(jīng)常處于無人狀態(tài),就選擇安裝散熱暖氣片,可以快速制熱。因?yàn)?,雖然地暖能夠?qū)崿F(xiàn)智能設(shè)計(jì),自由設(shè)定啟動(dòng)時(shí)間,但南方不似北方,樓上樓下、左鄰右舍都有采暖。在南方,可能鄰居家沒有安裝采暖系統(tǒng)或者啟用節(jié)能模式,因此需要較長時(shí)間的運(yùn)行才能保證室內(nèi)溫度。

但有些采用散熱片系統(tǒng)的消費(fèi)者,也反映會(huì)向我反映溫度上不去的問題。到現(xiàn)場(chǎng)看過之后,發(fā)現(xiàn)有些舒適家居集成商特別“聰明”,他們把散熱片豎著安裝,高度幾乎是直達(dá)房頂,感覺這種設(shè)計(jì)熱量肯定足夠了。實(shí)際上,熱量是在向上走,散熱片安裝到足夠高,但散發(fā)的熱量沒有在人體最舒適的區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生,在華東、華中這種非集中供暖區(qū)域,只是一味的散熱片放大,并沒有達(dá)成一個(gè)消費(fèi)者真正想要的舒適體驗(yàn)。

也就是說,當(dāng)企業(yè)在做“產(chǎn)品+”時(shí),必須要真正理解消費(fèi)者的需求上,解決方案的思路要多元化,多做加法。例如,近幾年,很多衛(wèi)浴企業(yè)推出了水處理產(chǎn)品。從中怡康監(jiān)測(cè)可以看到,凈水產(chǎn)品的構(gòu)成變化趨勢(shì)中,純水機(jī)(反滲透凈水機(jī))已經(jīng)占據(jù)凈水零售市場(chǎng)的大部分份額。由于純水機(jī)采用分離過濾的原理所致,經(jīng)過層層過濾后,水壓遞減極大,致使出水量變小,出水量小成為消費(fèi)者使用純水機(jī)的一個(gè)痛點(diǎn)。

所以,我們可以看到,市場(chǎng)中純水機(jī)的反滲透膜規(guī)格一再提高,從50加侖到75加侖、300加侖、500加侖、800加侖等等,企業(yè)都在不停地往大了做,以使終端出水量變大。

但是這樣做對(duì)于消費(fèi)者來講,是否真的就是最好的解決方案呢?在我國城市居民生活用水量的國家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T 50331-200)中,對(duì)不同區(qū)域每個(gè)居民每日平均生活用水量的標(biāo)準(zhǔn)值有相應(yīng)規(guī)定,上海、江蘇、浙江、福建、江西、湖北、湖南、安徽區(qū)域的居民日平均生活用水量標(biāo)準(zhǔn)值是120L~180L,而廚房的用水在整體家庭總用水量中的占比僅為1/4,一個(gè)三口之家,以每天180L的用水量計(jì)算,1/4僅為45L。加侖與升的換算是每加侖為3.785L,50加侖就是每天189L,每小時(shí)7.9L的制水量,400加侖就是約每小時(shí)64L制水量。

也就是說國標(biāo)中的家庭用水量180L換算為加侖也不到50加侖,我們給用戶提供一個(gè)制水量達(dá)800加侖的凈水器是不是存在浪費(fèi)的問題?因?yàn)椋扑考哟?,需要用更大的膜,更大的泵去產(chǎn)生更大的流量。這種“產(chǎn)品+”的解決方案,就是沒有多元化去思考問題的結(jié)果,包括目前比較熱的新風(fēng)產(chǎn)品也是如此,風(fēng)量都是越做越大。

我們可以看下圖所示反涌透純水機(jī),外觀很簡單,如同電腦主機(jī)一樣,可直接安裝在水龍頭上。其儲(chǔ)水罐中套有一個(gè)存放純水的小儲(chǔ)水膽,在使用過程中,自來水首先是進(jìn)入儲(chǔ)水罐中,再進(jìn)入過濾單元。這樣就能夠直接用家中自來水在小純水膽內(nèi)的外圍形成壓力,把純水壓出來,去保證取純水時(shí)有足夠大的壓力和流量。用這樣一個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)來達(dá)到大流量,放一杯水或一罐水的時(shí)間只是其他產(chǎn)品一半或1/3。并且水罐還不會(huì)有二次污染的問題,每次使用之后,會(huì)用純水把膜的表面進(jìn)行一次清洗,保證使用之后不會(huì)有雜質(zhì)在膜上的存留。

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目前,確實(shí)存在這樣一種現(xiàn)狀,如果A品牌有了大流量的產(chǎn)品,B品牌就也要有。所以,產(chǎn)品多元化發(fā)展,并不是說做熱水器,再擴(kuò)展凈水、新風(fēng)、空調(diào)、廚電等等的“產(chǎn)品+”,通過增加更多品類的單品,讓產(chǎn)品更加的豐富。

我所強(qiáng)調(diào)的多元化是通過非同質(zhì)化的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì),創(chuàng)新思路多元化,用獨(dú)特性解決方案去滿足用戶使用需求,增加用戶在使用產(chǎn)品時(shí)的舒適性。只有這樣,才能夠避免產(chǎn)品的同質(zhì)化,使行業(yè)一味的陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,讓品牌商及代理商都可以獲得合理的利潤,開拓出更為廣闊的市場(chǎng),創(chuàng)造更好的未來。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)    雜志編輯:連小衛(wèi)
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