衢州漢諾威精神：一群人、一條心、一起拼、一定贏

今年是衢州市愛彬商貿(mào)有限公司代理漢諾威熱水器的第十四年，從2004年底成立公司便與漢諾威合作以來，公司十幾年如一日專業(yè)只做漢諾威熱水器。愛彬商貿(mào)有限公司幾乎和家電市場、家電消費者一路共同成長。

衢州漢諾威精神：一群人、一條心、一起拼、一定贏

十多年前，中國家電市場處于激烈的變革期，行業(yè)洗牌加速。愛彬商貿(mào)從成立之初在開拓市場、把控市場、前瞻性眼光、全面性布局方面都有許多不足，當時消費者和代理商對于品牌的定位和選擇品牌的理性上仍不太建全。擺在公司面前的首要問題便是怎么樣從眾多品牌中突顯出來，怎么樣引導消費者走出選擇品牌的盲區(qū)。

衢州市愛彬商貿(mào)有限公司李愛彬總經(jīng)理告訴記者，當時的消費者對熱水器行業(yè)認知不深，消費者知道的品牌他們會購買，沒看到過不知道的品牌他們也可能會選擇去消費和信任，這個時候也正是打下品牌認知度和扎根產(chǎn)品忠實度的良好時機。經(jīng)過十幾年的摸爬滾打，愛彬商貿(mào)與漢諾威熱水器一起穩(wěn)扎穩(wěn)打，公司員工從最開始的兩三人發(fā)展到現(xiàn)在的二三十人，年銷售額從幾萬到如今的七八百萬，公司成了當?shù)氐馁Y深經(jīng)銷商，在公司團隊的努力下漢諾威熱水器也深入當?shù)叵M者心中。李總帶著溫和笑意的口吻說出了公司和漢諾威品牌的驕傲：我們公司在衢州專業(yè)做漢諾威基本上無競品，因為我們自己努力做到了更好，競品只有被我們甩在遠方！

顧客、員工、品牌是一股繩，以產(chǎn)品為核心，擰得越緊越粗，才會擰得更長，走得更遠。

推廣篇

穩(wěn)入人心的推廣 看得見摸得著

立足于漢諾威產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，加上公司團隊良好的推廣成為漢諾威開拓市場并最終站穩(wěn)腳根的決定性因素。李總介紹到，公司的推廣團隊會進行戶外推廣，進駐到小區(qū)，進行戶外演示，并且會投入一定的資金將水電設施集中到位，爭取做到推廣團隊走到哪里就演示到哪里，讓更多用戶知道還有漢諾威這樣一個更好的熱水器品牌。不管客戶是否接受，公司團隊能夠做的，能讓客戶看到的都盡力做到，保證在漢諾威產(chǎn)品出現(xiàn)的地方做到最好，在用戶的視線里總會有漢諾威產(chǎn)品的身影。所以第一步讓用戶看得多了，了解得多了，產(chǎn)品便潛移默化的在客戶心中有了一席之地，這就成為了用戶選擇產(chǎn)品的心理基礎。第二步，由于購買的客戶多了，無論在選擇率，還是在產(chǎn)品的用戶體驗上都形成了良好的口碑，用戶間良好的口碑成為宣傳和推薦產(chǎn)品的無形資產(chǎn)，力量巨大。

李總總結到：“我堅信銷售只有一個真理：簡單的事情重復做、重復的事情認真做！盡力去做到勤能補拙，把銷售真正落實到每一個宣傳和演示，看得見摸得著的落地下來，讓顧客實實在在的感覺到產(chǎn)品的效果?！?/p>

員工篇

清一色男性導購員 專業(yè)與情感融合

由于熱水器行業(yè)的特殊之處，是與水和電打交道，作為熱水器的導購員如果要真正了解并講清產(chǎn)品特點，包括把安裝環(huán)節(jié)、水電特色等講出來。李總表示對導購員的要求是個人對這方面不僅僅要懂，一定要專業(yè)，而男性相對來說在接受水電知識及實踐經(jīng)驗方面會更快，所以公司的導購員清一色是男性。因為只有導購員自身專業(yè)了才能把更專業(yè)的信息傳達給客戶，有對產(chǎn)品的深度理解和認同結合親身感受和情感去講解，這樣導購員的介紹帶有特色的味道，闡述表達的意思相對于單純的背產(chǎn)品而言效果是完全不一樣的。李總強調(diào)，技巧是可以復制的，但情感是無法替代的。

如果按背書的來，比如若用戶家中沒有地線，就一定要買帶防電墻的，但這是為什么呢？那用戶家中到底有沒有地線呢？牽扯到很多的細節(jié)，如果導購員在回答顧客提問時，自己都一知半解說不清楚，這必定會影響到顧客對產(chǎn)品的選擇，甚至會形成顧客對員工、對產(chǎn)品、對品牌不夠?qū)I(yè)不夠好的質(zhì)疑，其影響確實不可低估。

正因為如此，結合清一色男性導購員的特色，公司并不建議員工們對產(chǎn)品去死記硬背，也不建議對顧客灌輸太多專業(yè)的他們并不關心的產(chǎn)品知識。李總強調(diào)：“其實單純只是講產(chǎn)品賣產(chǎn)品是很吃力的，因為你的產(chǎn)品有你的產(chǎn)品的優(yōu)點，人家有人家的優(yōu)點。如果你的產(chǎn)品優(yōu)點再好，但顧客不認同不關心，那就賣不掉產(chǎn)品，所以我一直以來提倡的是把產(chǎn)品本身的優(yōu)點先概括出來，然后也是最重要的是抓住顧客關心、感興趣的一點講透，最后再講產(chǎn)品的價值?！卑杨櫩偷淖⒁饬ψゾo，并將他們引導向產(chǎn)品的長遠使用體驗上，讓他們關注優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在生活中能給予他們更舒適的體驗，而不只是一味的去關心低價。李總幽默而睿智的說：“幾千塊起步價的產(chǎn)品，不停講產(chǎn)品是很難賣的，敵不過一句：這是您品味的象征。若只講產(chǎn)品講價格，那只能賣特價機了。若最初消費者被說服買了便宜實惠的產(chǎn)品，但用戶在家里用得好不好你卻沒有去跟蹤。若是用的不好，顧客也就將就了，但下一次呢？所以若講得好一點，要講產(chǎn)品的價值。”買具有優(yōu)質(zhì)使用體驗的產(chǎn)品來傳達對家人朋友的關愛，是一種體貼入微的陪伴他們每天生活的關心。李總也表示，當然首要是在結合顧客實際情況的條件下，根據(jù)顧客的需求去為他們量身推薦適合的產(chǎn)品。

李總在舉例客戶可能會有的對產(chǎn)品的疑問時，語氣極其認真，似乎瞬間就站在了客戶的角度，去想面對產(chǎn)品有可能一無所知的客戶是怎樣的需要有專業(yè)的工作人員去幫助他們，李總和公司團隊想顧客所想，急顧客所急，真正的做到了為用戶考慮。

李總認為其實綜合來說，顧客來賣場是來買家電的，但更不如說顧客們是來選擇家電的，當顧客不了解品牌和產(chǎn)品時，不知道選什么時，十分需要導購員來引導消費，讓顧客的選擇更符合他們自身的預期。

售后細節(jié) 只有更好的服務

因為十幾年來愛彬商貿(mào)只運作漢諾威熱水器，在專業(yè)品牌的推動下形成了一支十分專業(yè)的售后團隊。李總說：“沒有完美的產(chǎn)品，東西永遠只有更好，但我們可以做到更好的服務讓產(chǎn)品更有價值?！庇捎诠镜匿N售和售后是一條線，一切都關系到產(chǎn)品的銷售和維護，與公司息息相關，所以產(chǎn)品的售前、售中、售后公司都全面重視。在上門的禮儀、安裝的細節(jié)上都站在客戶的角度去考慮問題，讓安裝更合理、更美觀，即使是比較復雜的安裝環(huán)境，也幫客戶解決問題。

在處理售后問題的服務態(tài)度和及時性上，公司也深得人心。比如有客戶晚上十一二點打電話給公司售后，也許并不是產(chǎn)品出了什么問題，從細節(jié)上，用戶用產(chǎn)品時哪怕是不會用，但客戶自己是不會分辯到底是出了什么問題，哪怕是他們自身的原因，公司里的師傅也會立即上門去解決。正是如此細致耐心的服務，讓很多購買了產(chǎn)品的用戶都真心的向他們的親朋友好友推薦愛彬商貿(mào)的漢諾威熱水器，因為放心、省心，因為有這么好的服務讓產(chǎn)品真的有血有肉有溫情。李總感嘆：“用心做人，用心做事，用心了達到的效果常常是我們都意想不到的！我們有給力的團隊，公司也會給他們一個看得見的更好的未來！”

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務和漢諾威熱水器堅實的口碑，因為用戶購買后的滿意度高，當?shù)氐牧掖笮瓦B瑣賣場——普農(nóng)家電有限公司作為一個實力雄厚的銷售平臺也大力推廣漢諾威熱水器。在每年的十幾個知名品牌聯(lián)盟的大型活動中，漢諾威熱水器必定牢牢占據(jù)一地。

品牌篇

長遠之路 惺惺相惜

在提到公司為什么會選擇代理漢諾威這個品牌時，李總深表認同的說到：“首先，因為漢諾威是一個認真的企業(yè)，把消費者的安全利益放在第一位，而熱水器的安全問題更是誰也開不起玩笑的，加之在產(chǎn)品加熱技術、細節(jié)把控等方面都很出色。其次，漢諾威是有做大做強的理念和決策的一個品牌，給人長遠的信賴感和可靠感。事實也是如此，近幾年，企業(yè)大力投資買地、造廠房、做廣告，讓我們看到了與廠家最有力的紐帶，那就是經(jīng)銷商跟著廠家一起做大做強，我們希望我們的努力和對漢諾威的信任都是一種長遠的投資，可以讓親朋好友相信這是一個可以合作一生的品牌，絕不透支我們的人生和親朋好友的信任?！崩羁偤軡M意的表示：“與漢諾威一路走來，見證了工廠的成長、同時更加看到并感受到了企業(yè)不忘初心的精耕細作！十分欣慰！也衷心祝愿一起攜手更上一層樓！”

拍拍十幾年故交的肩膀，衢州市愛彬商貿(mào)有限公司仍將與漢諾威并肩前行，長路漫漫，惺惺相惜