6年新風(fēng)產(chǎn)品經(jīng)銷商告訴你 回歸新風(fēng)價值本源 誠信經(jīng)營贏未來

北京金瑞銀雪制冷設(shè)備有限公司是大金空調(diào)在北京的優(yōu)秀經(jīng)銷商之一，公司在居然之家設(shè)有多家專賣店，涉足新風(fēng)產(chǎn)品的銷售已有十年之久。公司中央空調(diào)和新風(fēng)的成單率基本達(dá)到兩套中央空調(diào)就會有一套新風(fēng)銷售產(chǎn)生，套單率達(dá)到50%。2017年5月25日，在由北京《現(xiàn)代家電》全媒體平臺主辦的首屆中國新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)財富峰會暨“做匠心產(chǎn)品 樹良心品牌”中國新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)誠信聯(lián)盟啟動儀式上北京金瑞銀雪公司總經(jīng)理王彥改將自己6年來從事新風(fēng)經(jīng)營的感悟與同行做了分享。

王彥改認(rèn)為，當(dāng)前，所有與新風(fēng)、除霾的產(chǎn)品隨霾而來，席卷中華大地。但作為經(jīng)銷商來講，在經(jīng)營新風(fēng)產(chǎn)品時，必須要關(guān)注四個問題。

一、認(rèn)知要回歸至新風(fēng)產(chǎn)品的價值本源

由于近兩年來輿論引導(dǎo)所致，消費(fèi)者對霧霾的關(guān)注越來越高。不可否認(rèn)，因霧霾的原因，消費(fèi)者對新風(fēng)產(chǎn)品的品類認(rèn)知度得到很大提高，對新風(fēng)及產(chǎn)品的銷售起到了推進(jìn)作用。但是，作為新風(fēng)廠家及經(jīng)銷商來講。是趁亂撈一把？還是把新風(fēng)產(chǎn)業(yè)做成百年大業(yè)？這是值得所有從業(yè)者思考的一個問題。

首先來看看新風(fēng)到底是起一個什么樣的作用，它是用來除霾的嗎？答案肯定是錯誤的。因為新風(fēng)機(jī)的主要作用是源源不斷地為室內(nèi)提供新鮮的空氣。是不斷地把室外帶有氧氣的新鮮空氣引入室內(nèi)，把裝修之后的污染空氣排出室外。

早在兩年前，因霧霾的原因，包括大金新風(fēng)機(jī)在內(nèi)，很多新風(fēng)產(chǎn)品增加了凈化過濾單元，對進(jìn)入室內(nèi)新鮮空氣中的PM2.5去除效率完全達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。但從實際銷售的情況來看，在面向用戶時，在凈化功能新風(fēng)機(jī)的核心功能賣點(diǎn)依然是引進(jìn)室外的新鮮空氣，只不過是把有污染、不新鮮的空氣濾掉凈化，把新鮮空氣引進(jìn)來。

這就是為什么新風(fēng)品牌有很多是國外的，因為在歐洲空氣那么好的地方，新風(fēng)已經(jīng)成為標(biāo)配。前兩年，有些房地產(chǎn)商炒作的會呼吸的房子就是引進(jìn)了國外的新風(fēng)理念。所以若想把新風(fēng)產(chǎn)業(yè)做好、做強(qiáng)、做長，就必須要從現(xiàn)在開始教育市場，讓消費(fèi)者明白新風(fēng)對健康有多么的重要，它真不是僅僅用來除霾的，而是用來引進(jìn)氧氣，排走污染空氣的。要不然，過兩年我國的霧霾治理好了，經(jīng)銷商的生意可就沒有了。

近兩年來，由于霧霾的原因，包括大金新風(fēng)機(jī)在內(nèi)，很多新風(fēng)產(chǎn)品增加了凈化過濾單元，但是它也只是把進(jìn)入室內(nèi)的空氣中的PM2.5去除掉，而不能去除掉室內(nèi)的PM2.5?，F(xiàn)在，很多經(jīng)銷商把新風(fēng)和除霾混為一談。這樣，不但誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也為自己的售后埋下隱患。因為，在銷售時，過多的強(qiáng)調(diào)除霾效果，而不是新風(fēng)的效果。所以，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為新風(fēng)機(jī)能去除室內(nèi)的PM2.5。其實，大多數(shù)產(chǎn)品只能保證新風(fēng)口的除霾率，而不能保證室內(nèi)的除霾率。因為室內(nèi)的除霾有很多不確定因素，比如，室內(nèi)是正壓，還是負(fù)壓？若是負(fù)壓的話，室外的污染空氣會源源不斷的通過窗縫等縫隙進(jìn)到室內(nèi)。所以除霾最好的武器是新風(fēng)+空凈，即咖啡+伴侶，各負(fù)其責(zé)，缺一不可。這對經(jīng)銷商的經(jīng)營會更好，即賣出了新風(fēng)，又可以賣空凈產(chǎn)品。

二、做健康產(chǎn)品需堅守誠信的底線

“人無信不立，商無信不興”。新風(fēng)是為消費(fèi)者提供潔凈空氣的產(chǎn)品，作為健康產(chǎn)業(yè)更需要誠信經(jīng)營。比如，新風(fēng)機(jī)引入的新鮮空氣要經(jīng)過管道才能進(jìn)入室內(nèi)，系統(tǒng)管道也是產(chǎn)品質(zhì)量必不可少的一部分。

現(xiàn)在，市場中有很多新風(fēng)劣質(zhì)管材是添加有再生材料回爐制成，如果管材本身就有二次污染，新風(fēng)機(jī)過濾后的空氣雖然沒有了PM2.5，但通過本身就有安全隱患的管路進(jìn)入消費(fèi)者家中時，可能會有其他的污染物產(chǎn)生。但很多消費(fèi)者不知道，甚至有些經(jīng)銷商可能本身也對材料不熟悉。這如同用回收的舊報紙、垃圾紙等做成紙漿再制成的劣質(zhì)餐巾紙，可能本身就是細(xì)菌超標(biāo)，但由于價格偏低，流入至三四級市場或被一些小餐廳采購使用是一樣的道理。

還有一些經(jīng)銷商為了提高新風(fēng)機(jī)的凈化效果，會做偷換概念的事情，把回風(fēng)放到進(jìn)風(fēng)的位置，等于給用戶家中引進(jìn)的并不是100%的室外含氧新風(fēng)，有一部分是室內(nèi)空氣的循環(huán)。這種安裝方式，的確能夠降低室內(nèi)PM2.5的含量，但采用這種設(shè)計必須提前與用戶講清楚，如果用戶愿意接受這樣的方案，那么，就可以采用，否則同樣有失誠信，對新風(fēng)事業(yè)的發(fā)展沒有任何好處。

所以，做新風(fēng)產(chǎn)品時，必須要有保證健康品質(zhì)的意識，有些品牌管理很好，但有些品牌可能力度會弱一些。金瑞銀雪主要經(jīng)營大金空調(diào)及新風(fēng)產(chǎn)品，客觀來講，在這方面大金的管控是比較嚴(yán)格的，所有的管路等，經(jīng)銷商必須用大金公司指定的材料，大金公司獨(dú)立的售后服務(wù)體系會對經(jīng)銷商的施工嚴(yán)格監(jiān)管，如果達(dá)不到品牌商的要求，會面臨很嚴(yán)厲的處罰。

三、經(jīng)銷商對自身要有更高的要求

品牌商的管理是一方面，從經(jīng)銷商自身來講就必須有這樣的誠信意識，一定要本著對客戶負(fù)責(zé)的心態(tài)做事。因為，在目前國內(nèi)建筑的基礎(chǔ)條件下，當(dāng)室內(nèi)外存在溫差時，空氣要做冷熱交換，以保證室內(nèi)能夠有比較舒適的溫度，又可以讓屋里污濁的空氣排出。因是純物理的交換，所以新風(fēng)機(jī)本身就必須要具備一定的體積，這也使新風(fēng)系統(tǒng)在普通消費(fèi)者家庭安裝時會有一些局限性。

有的經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時，到業(yè)主家看安裝環(huán)境，業(yè)主說裝在哪里，經(jīng)銷商明明知道不可以，但不考慮這些問題，只想接單。把價格壓低，必然要在服務(wù)上有相應(yīng)減少或者是偷工減料，因此，在設(shè)計施工過程中，明知道系統(tǒng)有問題，但涉及到要增加成本的都不去考慮，只求裝完就好。這是對用戶極為不負(fù)責(zé)任的一種行為。

關(guān)于新風(fēng)產(chǎn)品的宣傳很多，消費(fèi)者知道過濾網(wǎng)每年要檢修更換，否則會降低效果。特別是北京這樣的空氣質(zhì)量較差的地區(qū)，半年就會更換一次。王彥改就曾經(jīng)遇到過這樣的真實案例，一個安裝某品牌新風(fēng)的朋友問她，能不能給家里的新風(fēng)系統(tǒng)換一下濾網(wǎng)，她安排工人上門去看，換不了。因為這位朋友購買的品牌為了施工方便，根本沒有給留檢修口，在這種情況下，若想換過濾網(wǎng)就必須要拆掉吊頂才能進(jìn)行更換。這給客戶帶來很大煩惱。既然新風(fēng)是一個很好的產(chǎn)品，就必然要用好的設(shè)計施工來匹配，讓客戶能夠享受到真正好的體驗。

在這方面，經(jīng)銷商要對自己有更高的要求。北京金瑞銀雪在安裝上下的功夫很大。比如，在施工質(zhì)量可靠的基礎(chǔ)上，正在推施工及服務(wù)過程的透明化。從工人進(jìn)場開始，設(shè)備的碼放，每天的工作步驟及進(jìn)程，每天施工到什么程度，客戶不用每天去工地，也知道家中安裝施工的具體情況，質(zhì)量狀況等。整個施工流程現(xiàn)場都讓用戶可視化。北京金瑞銀雪的這套管理系統(tǒng)目前正在用微信進(jìn)行測試調(diào)整，順利的話，很快就能夠正式實施。甚至在施工管理上的一些要求已經(jīng)走在工廠前邊，包括中央空調(diào)系統(tǒng)在內(nèi)，做到了安裝之后對客戶后期裝修不會有任何的隱患，而且在費(fèi)用上也非常合理，基本上銷售出的產(chǎn)品都是零投訴。所以，包括居然之家在內(nèi)，渠道客戶都非常愿意去向客戶推薦我公司。

經(jīng)銷商在服務(wù)上投入，生意增長也是最平穩(wěn)。其實，現(xiàn)在經(jīng)銷商就是在做回頭客的生意，如果沒有回頭客，公司發(fā)展會非常難。在樓市限購政策出臺之后，北京二手房顧客比以前增加很多，北京金瑞銀雪就是通過實實在在的做好系統(tǒng)設(shè)計及安裝服務(wù)等，收集到很多老客戶的信息，整體銷售情況很好。

四、放慢腳步夯實基礎(chǔ)贏未來

對于新風(fēng)市場的未來不用懷疑，肯定會越來越大?，F(xiàn)在，有的消費(fèi)者可能不安裝中央空調(diào)，也會裝一套新風(fēng)系統(tǒng)。但市場速熱也帶來一系列的問題，整體新風(fēng)系統(tǒng)的設(shè)計合理性、施工管理的嚴(yán)謹(jǐn)性等，要求很高，需要有很多經(jīng)驗的積累，才會知道什么地方可能會有問題，什么樣狀況的戶型，相應(yīng)的風(fēng)量應(yīng)該怎樣去設(shè)計，這樣用戶的滿意度相對就會高一些。

在這方面，雖然國家有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，一般新入行的經(jīng)銷商可能是會根據(jù)客戶房屋的大小，按人均所需新風(fēng)量和活動人數(shù)或是按每小時的換氣次數(shù)來設(shè)計新風(fēng)量。但每個家庭其實都有其獨(dú)特性，風(fēng)量的設(shè)計又與管路用料及施工息息相關(guān)。有的經(jīng)銷商可能為了搶訂單，給用戶一個低報價，那么設(shè)計時就會存在以小帶大的問題。有的經(jīng)銷商可能是根據(jù)理論上的數(shù)值來做設(shè)計，最終的效果可能就達(dá)不到業(yè)主的要求。

所以，設(shè)計時不僅要考慮一天換幾次風(fēng)，根據(jù)家庭人數(shù)、每個人每小時需要的新風(fēng)量來設(shè)計室內(nèi)風(fēng)量，而且要考慮管線長度不同會影響出風(fēng)量的問題等，一個合理的戶型標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計方案形成，需要一定的設(shè)計施工量。例如，新風(fēng)系統(tǒng)安裝時的施工打孔時，遇到最多的問題就是物業(yè)公司不允許在外墻上打大孔，遇到這種問題時，只能采用在外墻打小孔，內(nèi)墻打大孔的方式，這樣做，肯定會在進(jìn)風(fēng)量上有影響，就要配更大的風(fēng)機(jī)等。

這也為什么說做新風(fēng)生意，經(jīng)銷商一定不能著急，不要因為這兩年市場的突然爆發(fā)，經(jīng)銷商就更關(guān)注于市場方面要素，希望能夠獲得更多的訂單，如果設(shè)計施工不過關(guān)，最終獲取的訂單對經(jīng)銷商本身會形成負(fù)口碑，用戶最終可能也不是自己的。

特別是，新風(fēng)行業(yè)不似空調(diào)行業(yè)，是經(jīng)過一步一個腳印的向往前走，在發(fā)展的過程當(dāng)中，有很多問題逐步被廠商解決掉。新風(fēng)行業(yè)則是市場爆發(fā)太快，在很多問題沒有得到解決的情況下，就已經(jīng)推向市場，消費(fèi)者又不是很清楚，品牌商的監(jiān)管又不到位，經(jīng)營當(dāng)中就會有很大的風(fēng)險。

如燃?xì)獍踩膯栴}，很多別墅用戶的新風(fēng)機(jī)是安裝在廚房或地下室，與燃?xì)獠膳癄t放在一起，必須要考慮風(fēng)口位置，有的經(jīng)銷商在設(shè)計上不注意，把新風(fēng)的回風(fēng)口正對著壁掛爐的排氣孔，這就給客戶留下極大的安全隱患。在這方面，國家在暖通設(shè)計規(guī)范上有相關(guān)要求，對進(jìn)風(fēng)口與污染原的要求有水平及高低距離要求，但很多用戶家中的安裝環(huán)境滿足不了這樣的要求，一些經(jīng)銷商可能只想著拿下訂單，不合規(guī)的事情也敢去做，沒有想到會面臨極嚴(yán)重的后果，在行業(yè)中是出過這類安全事故真實案例的。

所以，經(jīng)銷商做新風(fēng)產(chǎn)品真的不能急，一些基本的底線一定堅守，把新風(fēng)當(dāng)成一個關(guān)乎生命安全的產(chǎn)品去做，本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，出現(xiàn)問題時，去主動跟顧客一起來討論，幫用戶解決問題，一步一個腳印的向前走，讓客戶的滿意度不斷提高，把基本功練扎實，一定會有更美好的未來。