豫西好太太電器 找到支點 引爆市場

36場活動，平均一個月兩場。是我們2016年的市場動銷頻次。如果認(rèn)為這是一個戰(zhàn)績的話，那么從2月16日到5月結(jié)束，40多場活動，平均兩天一場的認(rèn)籌動銷，更應(yīng)該看做是2017年的一個奇跡。支撐這個奇跡的，還有3個小時鄉(xiāng)鎮(zhèn)最高銷售記錄24萬、一個小時成交15單、一場活動最低7萬的銷售數(shù)字。7天時間準(zhǔn)備，3小時集中爆破，是構(gòu)建認(rèn)籌活動的主要流程。

而2016年以前，我們還只是只有4、5名業(yè)務(wù)人員，滿足于現(xiàn)狀的“小團(tuán)伙”。一年半時間的轉(zhuǎn)變和練兵，僅業(yè)務(wù)人員就增至24人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶從5、6家迅速擴(kuò)增到60多家。這一切的轉(zhuǎn)變，從改變思想、從由“團(tuán)伙”向“團(tuán)隊”開始。

大練兵

組團(tuán)拓市雙線并行

2016年之前，我們在豫西市場以鄭州為中心，倉庫、辦公地點均設(shè)立在鄭州。2016年7月，整個公司遷移到洛陽，并開始重新組建團(tuán)隊。

過去，團(tuán)隊業(yè)務(wù)重點集中在客戶維護(hù)，以常規(guī)的方式方法走訪客戶，導(dǎo)致很多工作表面化，而忽略了市場需要利益和利潤的商業(yè)法則。也導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊的市場拓展能力不強。為了持續(xù)擴(kuò)大客戶群體，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，遷址洛陽后我們開始招兵買馬，擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)，并通過活動進(jìn)行業(yè)務(wù)大練兵。

活動主要以認(rèn)籌為主要形式，密集的活動在樹立經(jīng)銷商客戶和業(yè)務(wù)人員的信心上起到了非常大的作用。通過融入活動、老業(yè)務(wù)帶動新員工，加速了新人的成長。同時，通過活動帶動銷售，提升業(yè)務(wù)人員福利待遇，是在市場下行期最好的留人方式。

截止到今年5月份，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的20多人，單人最高獎金接近2萬元，最低銷售獎金也將近5千元。物質(zhì)激勵讓員工干勁十足。同時，有兩名員工經(jīng)過活動歷練之后，由于照顧家庭原因，以好太太電器分銷商的身份回到老家，自己當(dāng)了老板。

這些都是大練兵的意外收獲。既維穩(wěn)了團(tuán)隊，又拓展了市場。

從維護(hù)市場到開拓市場，再到認(rèn)籌動銷，實際上我們走了一條兩線并存的道路，在活動中成長歷練，培養(yǎng)和挖掘團(tuán)隊潛能一個都不能少。加速市場行進(jìn)速度，才能更快的見到收益和回報。

認(rèn)籌動銷

撬動市場的支點

認(rèn)籌是幾十場活動的重要主題。這是一個系統(tǒng)化的活動，經(jīng)過幾十場的大練兵之后，形成了相對固定的流程。通過七天時間準(zhǔn)備，然后在活動當(dāng)天上午9點~12點三個小時集中爆破?？梢哉f是加長版的“快閃”。但前提一定是準(zhǔn)備活動做得充分而到位。

第一步，印制邀請函。

邀請函的印制一定要正規(guī)、精美，印刷質(zhì)量決定后續(xù)活動的開展。

我們將邀請函制作成一本小冊子，封面裝幀精致。里面內(nèi)容涉及：特權(quán)、貴賓姓名、認(rèn)籌品類、老總簽名、活動流程、廠家直供等內(nèi)容。重要的幾點集中在產(chǎn)品系列、贈品以及老總現(xiàn)場簽名，尤其是老總現(xiàn)場簽名，只有這一項現(xiàn)場完成之后，才有資格進(jìn)入“工廠直供價”的認(rèn)籌階段。這也是烘托現(xiàn)場氛圍的重要方法。

把邀請函賣出去。

前面提到邀請函一定要裝幀精美，伏筆就是“把邀請函賣出去！”。

一般來講，我們?yōu)檠埡亩▋r在10元、20元、50元不等，而一般在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則以10元購買為常態(tài)。10元錢購買的內(nèi)容包括入場資格、享受工廠直供價以及翻倍抵扣。

把邀請函當(dāng)做產(chǎn)品銷售，有一套專門的話術(shù)和銷售技巧。7天時間，至少成交幾十張，一般在一百張左右，業(yè)績好的甚至能達(dá)到200張?，F(xiàn)場到達(dá)率最低50%，成單率80%左右，有的活動更高。

針對新員工，前兩天集中在產(chǎn)品和銷售技巧上進(jìn)行培訓(xùn)。第三天隨同老業(yè)務(wù)員下市場，參與動銷拉練。

邀請函銷售階段，有一點一定要注意，即老總不要輕易出面。有些老總與員工共同奮戰(zhàn)一線，無可厚非，但認(rèn)籌活動一定要保持老總的神秘感，到最后一刻才能揭曉。

控制好活動的時間節(jié)點。

認(rèn)籌活動有幾個重要的時間節(jié)點，第一是7天時間準(zhǔn)備，以宣傳和銷售邀請函為主；第二，活動集中在新店開業(yè)當(dāng)天；第三，上午 9~12點三個小時集中爆破，過期不候。造成搶購和火爆的活動場面，擴(kuò)大影響力。

走紅毯的活動現(xiàn)場。

在銷售邀請函階段，尤其提到老總不能輕易下市場。其作用就在于現(xiàn)場的氣氛烘托。

活動當(dāng)天，老總由專門司機(jī)接到活動現(xiàn)場，走過特設(shè)紅毯，經(jīng)過專人獻(xiàn)花、登上舞臺、活動致辭、現(xiàn)場進(jìn)行邀請函簽售等一系列鋪墊活動之后，等于將老總進(jìn)行“明星式包裝”，引發(fā)圍觀者和參與者興趣，烘托現(xiàn)場氣氛，為活動造勢。三個小時的活動，老總簽售一般在30~60分鐘，從10點開始，便進(jìn)入銷售高峰時段。

一切活動流程和效果，要讓客戶看的真切、感受真實，才能樹立對品牌、對市場的信心。

一場活動收回成本。

在近半年的40場活動中，最高紀(jì)錄是一個小時單人成交15單。最一般的活動效果也在7萬元左右，而過去，7萬元是一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一年的銷售額。而我們給客戶預(yù)留出足夠的利潤空間，使客戶的投入通過一場活動就能夠收回。

客戶做一場活動的投入在3000~7000元之間，一般集中在4000元左右。投入集中在物料和贈品。我們?yōu)榭蛻羲氵^一筆賬，舞臺搭建在500~800元；雙門冰箱禮品在1500~1800元；微波爐贈品在200~400元；根據(jù)客戶不同采購情況，略有差異，但一場活動最高投入不超過7000元。而派駐到現(xiàn)場的活動支持人員，7天的食宿由我們公司自己承擔(dān)，不需要客戶再另行投入。

初次達(dá)成合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，一般提貨組合為煙灶+熱水器+凈水器，最低上貨額為3萬元左右。一場成功的認(rèn)籌活動，這些初次所上產(chǎn)品幾乎全部售罄。以10萬元的活動銷售額來算，客戶至少盈利3萬元，一場活動，成本當(dāng)天全部收回。

好方法

易復(fù)制見效快

好的活動必然有好方法，好方法又必然帶動好市場。實際上，認(rèn)籌活動的成功不僅在于效果，還在于其簡單容易復(fù)制，且可以持續(xù)。

2016年1月15日，我們在白沙鎮(zhèn)開展了一場認(rèn)籌活動，當(dāng)場成交8.6萬元。9月20日，白沙鎮(zhèn)再次認(rèn)籌，成交22萬元。從這個案例中可以看出，認(rèn)籌活動常做常新。以目前60名分銷客戶的情況來看，我們的活動任務(wù)檔期已經(jīng)排滿。

之所以說認(rèn)籌是一項易于復(fù)制的活動，不僅在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在縣級城市同樣適用。

與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場所不同的是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動，信息來源主要依靠“聊天”。公司派駐業(yè)務(wù)人員到活動開展區(qū)域，與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎㄟ^一兩個小時的聊天，就可以對該地的人口、收入、哪家蓋新房、哪家要裝修等情況有了大致的了解，再進(jìn)行后續(xù)工作的跟進(jìn)和開展。但在縣城市場，信息的獲取方式則大不相同，縣級市場做活動主要是圍繞新舊小區(qū)展開。與新小區(qū)的物業(yè)達(dá)成共識，下午5點之后再進(jìn)行掃樓和邀請函的發(fā)送。老小區(qū)則主推以舊換新活動。

認(rèn)籌活動除了單場爆破之外，我們還進(jìn)行了“升級版”的嘗試，即聯(lián)動認(rèn)籌。其極具代表性的是，13天，6場活動，一天之內(nèi)3場聯(lián)動爆破。

這次活動有6家客戶參與，每家派出10人，共計60人；另外派駐業(yè)務(wù)代表1人，共計6人；加上6名老板和親朋好友；一共80多人的隊伍，每天2~3場活動集中聯(lián)動，對于拉升品牌形象，加深品牌印象起到了至關(guān)重要的作用。

認(rèn)籌聯(lián)動要注意兩個細(xì)節(jié)，一是在外圈臨近市場進(jìn)行活動的開展；二是店內(nèi)不做活動，門店在聯(lián)動中作為銷售邀請函的主要場所。

物競天擇

社會生存法則

今年下半年，我們將精力放在練內(nèi)功上。而“內(nèi)功”的含義是寬泛的。

其一，從為客戶做“保姆式”的幫扶到培養(yǎng)對方“獨當(dāng)一面”。目前，認(rèn)籌活動的整個操作流程已經(jīng)形成系統(tǒng)化，在一次次練兵和活動中，客戶也找到并學(xué)會了相應(yīng)的方式方法。我們也將從“扶上馬、送一程”中逐漸抽離，在與客戶合作中做更多推手工作；

其二，練內(nèi)功更集中在公司和團(tuán)隊本身。經(jīng)過近兩年的市場拓展和實踐練兵，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力大大提高。但同時，頻繁的活動也讓我們過于追求數(shù)量，在渠道全面鋪開之后，需要進(jìn)行細(xì)節(jié)的雕琢，在精耕細(xì)作上做文章，提高個體的綜合能力，從而再次提高團(tuán)隊全面作戰(zhàn)的能力。從粗放式經(jīng)營到精細(xì)化管理，是繼找到正確的市場操作方法之后又一課題，這個課題涉及到數(shù)量到質(zhì)量的飛躍，也是持續(xù)化發(fā)展的重要一步。

至此，通過認(rèn)籌動銷，我們找到了合適的方法，迅速在豫西打開了市場局面，加大了好太太電器的品牌傳播力。改變過去“小富即安”的心態(tài)、并付諸行動后，整個豫西廚衛(wèi)市場的品牌格局也發(fā)生了非常大的變化，這種變化與當(dāng)下市場環(huán)境相聯(lián)，嚴(yán)峻的市場形勢再次升級了競爭。如同在水草豐美期獅子享受安逸，在旱季到來時互相搶食一樣，自然法則即是社會規(guī)則，這也再次激發(fā)了我們整個團(tuán)隊的斗志?！皠愉N拉練，勇于亮劍。劍鋒所指，勝在實戰(zhàn)?！?/p>