專賣店在活動中蛻變：從地方軍到特種部隊(duì)

宜昌市萬生源商貿(mào)有限公司成立于2008年6月，以渠道批發(fā)和零售為主，今年正好是萬生源公司代理安吉爾凈水器的第十個年頭。2016年萬生源公司開始自營安吉爾專賣店，雖然自營專賣店的時間到現(xiàn)在只有一年多，但在如此短的時間里，萬生源公司自營的安吉爾專賣店卻在以驚人的速度成長蛻變。

萬生源公司目前在宜昌市重要建材市場有兩家自營專賣店，2017年將有兩家專賣店進(jìn)駐新的建材市場。呂靖總經(jīng)理在接受《現(xiàn)代家電》記者采訪時，顯露出極強(qiáng)的邏輯思維能力和表達(dá)能力，對公司的框架和專賣店在幾次活動中的變化進(jìn)行了十分清晰的講述，完美詮釋了什么叫“想做、敢做”，什么叫“從不足中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中壯大”。呂靖總經(jīng)理帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)見證了在運(yùn)營專賣店方面能力和經(jīng)驗(yàn)的一次次提高與增長。

2016年宜昌市建材市場里經(jīng)營凈水器的專賣店不多，當(dāng)時的凈水品牌大多是輔助其它產(chǎn)品為主而順帶經(jīng)營的產(chǎn)品。當(dāng)談到公司為什么要在建材市場開設(shè)自營專賣店時，呂靖總經(jīng)理解釋到：第一、萬生源公司作為宜昌地區(qū)的總代理，首先公司要有自己的標(biāo)桿市場，才能知道怎么引導(dǎo)公司下面的經(jīng)銷商。第二、公司前期了解到建材行業(yè)的銷售是最多元化的，主動性最強(qiáng)。

2016年1月1日，萬生源公司的第一家自營安吉爾專賣店在宜昌當(dāng)?shù)氐臍W亞達(dá)建材連鎖市場正始開業(yè)。這一天對于萬生源公司具有重大紀(jì)念意義，呂總很感嘆的表示，直到今天印象仍十分深刻，并在這天的朋友圈寫到：“感謝家人們這段時間不分晝夜的辛勤付出，終于在今天放飛了我們的夢想！”

歐亞達(dá)安吉爾專賣店開業(yè)前一天

歐亞達(dá)安吉爾專賣店，面積一百平米左右，作為萬生源公司想要建立標(biāo)桿市場這個夢想的首次嘗試，也是敢想敢做的開始。歐亞達(dá)專賣店到現(xiàn)在經(jīng)營一年多的時間里，店面人員從3人到8人，銷售量已經(jīng)成為宜昌區(qū)域單店產(chǎn)出最大的店。呂總總結(jié)歐亞達(dá)專賣店發(fā)展的核心就是：“銷售就是一場一場的活動，像打仗一樣，一場小仗一場小仗的積累下來。”

建材市場與商圈店等客進(jìn)店有很大不同，在行業(yè)里被稱為行商。在萬生源公司沒做建材自營專賣店之前，用戶一定是拿到鑰匙開始裝修的時候才會去定凈水機(jī)，但在建材市場的覆蓋率就很早，業(yè)主可能一兩個月，甚至是半年一年之后才會拿鑰匙裝修，但在這之前他們可能因?yàn)楣镜囊粓龌顒?，就提前把產(chǎn)品定下來了。因此“行商”與“活動”緊密相關(guān)。

2016年萬生源公司安吉爾專賣店進(jìn)駐歐亞達(dá)建材市場，但對建材市場的銷售模式并不熟悉。呂總介紹，當(dāng)?shù)貎羲袠I(yè)在建材行業(yè)里銷售占比、規(guī)模、產(chǎn)品單值都比較低，萬生源進(jìn)駐之前建材城已經(jīng)有它固有的建材聯(lián)盟，一般是大品牌一起做異業(yè)聯(lián)盟，當(dāng)時萬生源公司想要進(jìn)入這些異業(yè)聯(lián)盟的可能性為零。第一因?yàn)榇笃放瓶床簧蟽羲袠I(yè)這個品類，第二看不上安吉爾這個品牌，加上萬生源公司初設(shè)自營店在銷售上也沒有很好的案例。

雖然有諸多不利，但萬生源公司從2015年底已經(jīng)定好了2016年四場活動的目標(biāo)：在3月、6月、9月、12月分別舉辦一場活動，剩下的就是公司團(tuán)隊(duì)不懼困難的實(shí)踐。

一、團(tuán)隊(duì)蛻變

第一場：3.26春季大促

表現(xiàn)：經(jīng)驗(yàn)不足。邀請活動人數(shù)到場300多人，場面看起來很熱鬧，但實(shí)際銷售效果并不理想，成交率不足50%。

教訓(xùn)：由宜昌全區(qū)域經(jīng)銷商操作，網(wǎng)太大；活動操作經(jīng)驗(yàn)不足，對整個活動流程細(xì)及細(xì)節(jié)流程把控不到位。

第二場：6.26年中大促

表現(xiàn)：在總結(jié)第一次活動經(jīng)驗(yàn)的前提下，縮減邀約范疇至100多人，現(xiàn)場顧客反應(yīng)熱烈，成交率達(dá)90%以上。

總結(jié)：由宜昌城區(qū)的經(jīng)銷商操作，以城區(qū)零售為主體，細(xì)化每個流程：邀約，聚焦于目標(biāo)客戶。雖然只邀約一百多人，但成交率高，達(dá)90%以上。

呂總表示，從第一場到第二場活動，改進(jìn)的關(guān)鍵核心在于要有目標(biāo)性和針對性，還有邀約客戶、吸引客戶的方法，以及活動現(xiàn)場如何把控氛圍，調(diào)動客戶的購買意識與參與的積極性。

第三場：9.25惠動宜昌

表現(xiàn)：邀約圣象地板舉行品牌聯(lián)動。一個很大的驚喜是當(dāng)場萬生源安吉爾銷售成果以很大的優(yōu)勢超過圣象地板，銷售效果很理想。

感受：聯(lián)動合作對象——圣象地板活動經(jīng)驗(yàn)非常豐富，他們在布場、現(xiàn)場活動氛圍上掌控力十足。在這次活動中萬生源公司從對方身上學(xué)習(xí)到許多經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)初頂著與強(qiáng)勁合作對象的聯(lián)動的壓力，到最后結(jié)果出來公司全員軍心大振。

呂總表示這次活動從始至終都是以向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的心態(tài)去做，最大的體會是學(xué)習(xí)到對方銷售無處不在的主動性。對方做活動的模式十分成形,從大型活動到每周的單品牌的小余業(yè)，抓住一切機(jī)會去消化顧客，拿住銷售的主導(dǎo)性和覆蓋性。

第四場：12月安吉爾25周年慶典

表現(xiàn)：多品牌聯(lián)動（共36個品牌）在宜昌造成很大的轟動，第一場大品牌聯(lián)動最成功的一次。由第三方導(dǎo)師指導(dǎo)，從活動啟動、活動執(zhí)行到活動落地。以當(dāng)?shù)氐捏w育場為活動地點(diǎn)，從早上六點(diǎn)開始，到達(dá)的客戶密密麻麻，多達(dá)5000人，最后36個品牌成交7000單。安吉爾成交200多單，銷售額70萬左右。

收獲：第三方導(dǎo)師讓萬生源公司收獲到一個道理：定下的任務(wù)必須完成。像紀(jì)律嚴(yán)明的軍隊(duì)，在督促和合作中超越目標(biāo)。這次活動對于萬生源公司自營專賣店團(tuán)隊(duì)來說意義深刻，在合作度、默契度、成員對自己的定位上得到非常深刻的學(xué)習(xí)。

呂總透露，其實(shí)這次活動是幾次活動中最辛苦的一天，周期二十多天，每天加班到深夜，每天全員壓力很大，每天都有對比競爭。相較于前三次活動的探索學(xué)習(xí)的階段，第四次活動讓呂總有一種專賣店團(tuán)隊(duì)從雜牌軍到正規(guī)軍的感覺?，F(xiàn)在專賣店的銷售實(shí)力提升，銷售模式也已經(jīng)成熟，已經(jīng)掌握了獨(dú)立策劃成功活動的能力。

呂總作了一個幽默的比喻：“另外由于安吉爾廠商對專賣店進(jìn)行A6系統(tǒng)的培訓(xùn)，從規(guī)范店面、團(tuán)隊(duì)、管理等各方面的優(yōu)化，現(xiàn)在公司的專賣店團(tuán)隊(duì)有從地方武裝到正規(guī)軍再到特種部隊(duì)的變化。”

專賣店團(tuán)隊(duì)包括呂總從去年到現(xiàn)在一直保持著良好的狀態(tài)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)每天都在接觸到學(xué)習(xí)到新的東西，并把學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到銷售活動中，所以取得的收獲一天比一天多，團(tuán)隊(duì)士氣如虹。

二、階梯制考核

為了保持團(tuán)隊(duì)積極向上的持續(xù)動力，呂總也十分愉快的向現(xiàn)代家電記者分享了萬生源公司管理團(tuán)隊(duì)的制度。

萬生源公司會選擇團(tuán)隊(duì)中的精英做部門負(fù)責(zé)人，以入股的形式，創(chuàng)造一個好的平臺，讓團(tuán)隊(duì)人員很用心和安心的和公司一起實(shí)干，這對于公司對品牌的發(fā)展都十分重要。呂總還特別強(qiáng)調(diào)，尤其在前線銷售人員這一方面，很注重把一線銷售人員的積極性調(diào)動到最高，具體體現(xiàn)在收益上。

因此萬生源公司特地制定階梯性考核制度，即制定不同的目標(biāo)，每達(dá)到一個目標(biāo)，底薪和提成都會變化，以最大程度提高員工的積極性。

以自營專賣店為例，專賣店會用每一天的晨會和周晨會的形式讓員工清楚的知道這周的目標(biāo)和完成進(jìn)度情況。從店面員工銷售任務(wù)來說，比如從3萬起步，完成3萬，底薪兩千多，提成是兩個點(diǎn)；完成5萬，底薪增加700到800，提成增加一個點(diǎn)；完成8萬，底薪再增加700到800，提成再增加一個點(diǎn)。呂總經(jīng)常向員工強(qiáng)調(diào)：目標(biāo)要細(xì)化到每一周。如果第一周的目標(biāo)已經(jīng)完成，那下周不能放松，因?yàn)檫€可以追尋更高的目標(biāo)，這比傳統(tǒng)的底薪加提成的方式更好，可以讓員工知道沒有上限，可以把目標(biāo)無限的擴(kuò)大，做到自己最大的努力。

呂總最后談到：“同行經(jīng)常會向我詢問好的方法和建議，個人真心覺得凈水行業(yè)近幾年算是一個比較新的行業(yè)，公司能取得一定的成果是因?yàn)橛行袠I(yè)多年的沉淀，對這個行業(yè)、這個市場和用戶的需求有自身的理解。歐亞達(dá)專賣店的銷售成績是靠一場又一場的活動累積下來的，我最想表示的是：只要有心堅(jiān)持下去，就能在這個行業(yè)取得成功。”