消費(fèi)升級(jí)奠定渠道基礎(chǔ) 穩(wěn)步打造市場

當(dāng)下，隨著生活水平和消費(fèi)能力的提高，消費(fèi)者對(duì)于空氣質(zhì)量的關(guān)注度逐漸上漲，室內(nèi)空氣的重要性也被逐漸重視起來。消費(fèi)已經(jīng)取代投資成為中國經(jīng)濟(jì)增長的第一驅(qū)動(dòng)力。在龐大的市場需求下，新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，需要明白面對(duì)的消費(fèi)者是誰？消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么？企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的品牌定位和產(chǎn)品定位？同時(shí)，近幾年由于霧霾的影響，消費(fèi)者對(duì)潔凈度和新鮮度有了更高的要求。皓歐（Hoval）通過數(shù)十年的時(shí)間，從金屬加工到打造家用、商用采暖專利再到現(xiàn)在打通中國的新風(fēng)市場，在中國的兩大商機(jī)行業(yè)——采暖和新風(fēng)市場正在穩(wěn)步推進(jìn)中。雖然現(xiàn)在的市場依舊參差不齊，皓歐堅(jiān)持通過對(duì)品牌高端定位的打造和建立良好的渠道基礎(chǔ)努力發(fā)展中國的新風(fēng)市場。

面對(duì)消費(fèi)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥

中國市場是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的，皓歐最初在中國市場推新風(fēng)產(chǎn)品時(shí)，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)市場的產(chǎn)品價(jià)格與歐洲市場存在較大的價(jià)格差，售價(jià)相差十倍。形成這樣的價(jià)格差主要是因?yàn)轲W產(chǎn)品的組件都是世界頂級(jí)的供應(yīng)商?，F(xiàn)在由于市場整體發(fā)展速度加快，所以從前年開始，皓歐在國內(nèi)實(shí)行“國產(chǎn)化”，從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)到最后落地建設(shè)，花費(fèi)了將近一年多的時(shí)間，精益求精，延續(xù)產(chǎn)品，打造高端舒適產(chǎn)品。今年4月，皓歐開始進(jìn)行國產(chǎn)機(jī)的生產(chǎn)，通過反復(fù)測量，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，再去面向市場進(jìn)行銷售。

目前國內(nèi)市場家用新風(fēng)品牌品類較多，但是格局尚未確定，主要是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)新風(fēng)市場沒有明確的定位，大多數(shù)品牌都處于缺乏成熟的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，各品牌產(chǎn)品價(jià)格差異較大。相同價(jià)格下，也存在消耗件、安裝費(fèi)、服務(wù)費(fèi)的差異。銷售人員也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)市場的了解程度隨意開價(jià)或者是附贈(zèng)服務(wù)。如果國產(chǎn)市場的新風(fēng)產(chǎn)品可以把價(jià)格降下來，那么產(chǎn)品一定會(huì)在國內(nèi)有一個(gè)很好的定位和銷售，基本上可以達(dá)到市場需求的前景。皓歐于13年在國內(nèi)開始推新風(fēng)產(chǎn)品，由于價(jià)格阻力高，所以產(chǎn)品在推進(jìn)過程中遇到很多的挫折。面對(duì)痛點(diǎn)，采取降低成本的同時(shí)，保持原有的產(chǎn)品質(zhì)量。從商用到民用，如何將產(chǎn)品技術(shù)傳達(dá)給消費(fèi)者，在功能賣點(diǎn)、二次污染和臭氧等問題上，皓歐新風(fēng)產(chǎn)品的獨(dú)特技術(shù)可以有效的契合消費(fèi)需求點(diǎn)。精湛轉(zhuǎn)輪技術(shù)可使顯熱交換率，濕度交換率最高達(dá)到80%，同時(shí)具有主動(dòng)濕度調(diào)節(jié)的功能。

持續(xù)打造高端品牌定位和產(chǎn)品定位

皓歐一直堅(jiān)持做高端民用產(chǎn)品，堅(jiān)持高品質(zhì)，合理控制利潤，制定合理的產(chǎn)品市場價(jià)值，努力為消費(fèi)者打造舒適高端生活環(huán)境。根據(jù)客戶群體不同，開發(fā)不同的產(chǎn)品，新裝修的房子做管道式的新風(fēng)產(chǎn)品，對(duì)老裝式的房子做壁掛式的新風(fēng)。對(duì)不同的客戶群堅(jiān)持高端的原則，為客戶需求著想，確定品牌定位。目前國內(nèi)的新風(fēng)市場沒有明確的定位，品牌定位從品牌端和廠家的定位，而在渠道商方面，對(duì)于品牌定位沒有明確的說明。在打造定位的同時(shí)，要提高產(chǎn)品市場品牌的拉動(dòng)力以及不斷提高代理商的明確的標(biāo)桿和要求，比如皓歐旗下的代理商在其他代理產(chǎn)品也要走高端定位路線的，在零售終端門店中一定是展示同等級(jí)別的高端產(chǎn)品。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，著重要考慮經(jīng)銷商的實(shí)力和經(jīng)銷商的服務(wù)能力，品牌推廣支撐品牌定位，因?yàn)槭袌銎放戚^多，之前是900多家，現(xiàn)在是300多家，其中有很多純進(jìn)口的產(chǎn)品。面對(duì)市場的龐大群體，想要在300多家中脫穎而出，需要堅(jiān)持對(duì)所有消費(fèi)者提出的質(zhì)疑以及反饋的信息都是一致的。至于現(xiàn)在混沌的市場情況，皓歐并不會(huì)因此而擔(dān)心，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是靠著投資進(jìn)入市場的，對(duì)投資回報(bào)有較高的預(yù)期，而皓歐不存在這種壓力，雖然在市場方面推廣能力目前還相對(duì)較弱，但是皓歐堅(jiān)持做好產(chǎn)品，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展。

皓歐針對(duì)不同的客戶群體，制定不同的客戶需求方案，雖然零售市場存在惡性競爭，但是皓歐堅(jiān)持真實(shí)的樣本參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，不斷的宣傳推廣，合理的價(jià)格水平，堅(jiān)持自己的原則，做好民用零售市場。

消費(fèi)升級(jí) 多元營銷模式 建立更好的渠道基礎(chǔ)

所謂的消費(fèi)升級(jí)，是消費(fèi)者對(duì)于生活品質(zhì)和舒適度的更高追求，這種追求不可抵擋，這種需求會(huì)導(dǎo)致所有廠家為了提高科技品質(zhì)去不斷研發(fā)他的新風(fēng)產(chǎn)品，一定會(huì)成為新風(fēng)市場的源動(dòng)力，追求生活品質(zhì)和舒適度是有趨勢的，會(huì)在一定程度上造成產(chǎn)品的層出不窮，給廠家更多動(dòng)力去研發(fā)新品。

目前，皓歐的銷售渠道主要以網(wǎng)絡(luò)和零售渠道為主，例如京東和天貓，零售渠道包括建材和高端百貨門店。皓歐主要針對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和零售門店渠道。渠道以終端零售為主，產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)感受是很重要的，這就意味著，終端零售的經(jīng)銷商要去做有體驗(yàn)的銷售。

為了建立良好的渠道基礎(chǔ)，皓歐非常重視代理商的布局，在不同的區(qū)域代理商如何進(jìn)行劃分，另外在同一區(qū)域建材渠道還有高端百貨，如何劃分，合理分配，最重要的是要抑制行業(yè)內(nèi)的惡性競爭以及同一品牌內(nèi)的惡性競爭。對(duì)于渠道，做渠道覆蓋的時(shí)候，如何讓渠道商去認(rèn)同產(chǎn)品，怎么樣去盡可能的做好渠道上的利益分割，廠商如何調(diào)配好市場？這都是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題。

隨著市場的需求，對(duì)于舒適家居和新風(fēng)市場，皓歐線下銷售定位于舒適家居業(yè)務(wù)，為避免可能的線上、線下沖突，線下會(huì)推出不同款的機(jī)型，在定位和價(jià)格上統(tǒng)一規(guī)劃。具體運(yùn)營的過程中，線上相對(duì)于線下的服務(wù)能力和落地能力相對(duì)較弱，線下在線上接單方面沒有優(yōu)勢?？梢园l(fā)揮線下服務(wù)落地更強(qiáng)的優(yōu)勢，由線上委托給線下做售后服務(wù)商。線上的產(chǎn)品不需要線上的服務(wù)商安裝，有廠家整合線下優(yōu)勢的服務(wù)資源，指定授權(quán)售后服務(wù)商去進(jìn)行安裝，保證施工質(zhì)量，快速提升品牌的知名度及品牌形象很有必要。但品牌的形象提升不僅僅是產(chǎn)品的性能或者是做營銷、品牌推廣那么簡單，還包括整體系統(tǒng)的前期設(shè)計(jì)、安裝施工、安裝之后對(duì)用戶使用的培訓(xùn)、后期維護(hù)、售后服務(wù)等一系列的提升，才能夠真正實(shí)現(xiàn)品牌提升和形象提升，才能夠滿足中高端用戶群對(duì)品牌和產(chǎn)品的實(shí)際需求。

如何與高端代理商和經(jīng)銷商更好的合作

在經(jīng)營中國市場的過程中，要想做好市場，與代理商建立良好的合作關(guān)系是非常重要的。所以皓歐選擇的代理商一般是做零售的，最好是做舒適家居的；對(duì)于代理商的門店數(shù)量有一定的要求；并且要有一定的服務(wù)質(zhì)量；針對(duì)目前產(chǎn)品的定位，進(jìn)行合理分析，堅(jiān)持品牌高端化發(fā)展，保持穩(wěn)扎穩(wěn)打。

對(duì)于品牌商來說，給代理商最好的支持就是做好產(chǎn)品，定好價(jià)格體系。在面對(duì)合作商時(shí)產(chǎn)品的改進(jìn)，成本如果可以下降，質(zhì)量保證不變的，可以為合作商做定制產(chǎn)品。同時(shí)也可以扶持舒適家居集成商的成長，成長型銷售商將占到銷售體系的30%。在體系內(nèi)，要努力做到新老接替，老帶新的互相學(xué)習(xí)的狀態(tài)，給他們提供更多的交流空間，但是必須需要一個(gè)穩(wěn)定的代理商隊(duì)伍，大家共同發(fā)展。

選擇合作的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該相互考慮，理念相同，廠家要著力于建立品牌形象，幫助代理商去做市場推廣，提升品牌的拉力。同時(shí)在終端零售上，要通過建立多頻次的培訓(xùn)把高端技術(shù)轉(zhuǎn)化為通俗的語言讓每個(gè)人都可以了解到。幫助合作商在門店的裝飾，實(shí)現(xiàn)全國的統(tǒng)一化的細(xì)節(jié)，幫助他們做基礎(chǔ)的工作和相對(duì)應(yīng)的支持工作，比如售后服務(wù)工作，安裝指導(dǎo)的完善，市場品牌的建立，銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)包括合作的過程，廠家都要做很好的跟進(jìn)。此外，作為品牌商，會(huì)認(rèn)真聆聽代理商反饋的市場化信息，并且做出快速反應(yīng)。比如遇到代理商反饋PM2.5降不下來的問題，需要考慮到新風(fēng)機(jī)換氣次數(shù)問題。針對(duì)不同的市場分化，皓歐的壁掛式機(jī)器就會(huì)考慮雙風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)，不僅針對(duì)新風(fēng)市場，也向凈化市場推進(jìn)，給予代理商更多的銷售機(jī)會(huì)。

目前消費(fèi)者選擇新風(fēng)機(jī)的主要因素是因?yàn)榭諝赓|(zhì)量的問題，PM2.5濃度過高，但實(shí)際上新風(fēng)機(jī)應(yīng)該回歸于本來的賣點(diǎn)，給房間提供一個(gè)舒適的環(huán)境，消費(fèi)者需要明白含氧量對(duì)中老年的重要性，如何建造一個(gè)體驗(yàn)環(huán)境讓客戶隨時(shí)感受到新鮮空氣的空間，在短時(shí)間內(nèi)感受到二氧化碳高含氧量低，二氧化碳低含氧量高的狀態(tài)。另外，在消費(fèi)層面依然需要進(jìn)行不斷的理念引導(dǎo)和傳遞，將產(chǎn)品融入設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的理念和認(rèn)知尤為重要，從根本上解決客戶的需求。以終極解決方案為目標(biāo)，產(chǎn)品為載體，引導(dǎo)消費(fèi)者更加理性的消費(fèi)。